No dinâmico ambiente financeiro atual, a gestão de crédito e cobrança desempenha um papel essencial na manutenção da saúde econômica das empresas. Para se destacar nesse campo, é necessário adotar modelos vencedores que combinam inovação tecnológica com práticas comprovadas de eficiência.

Para introduzir o assunto, o professor de Direito da Faculdade Presbiteriana Mackenzie Brasília, Ronaldo Bach, recorda que a gestão de crédito e cobrança compõe um conjunto de procedimentos estratégicos utilizados por credores para diminuir o risco ao se criar uma linha de crédito, potencializando o cumprimento dos acordos de pagamento. E por que ela é tão importante?

“Ela é determinante para o êxito de um negócio, visto que engloba todas as transações financeiras das empresas e seus clientes, assegurando, dentro do possível, os créditos a serem recebidos”, explica. “Sem tal gestão a empresa pode passar por dificuldades financeiras, seja por oferecer financiamentos com riscos potencializados, seja por não receber a totalidade dos financiamentos em andamento”.

Modelos vencedores, portanto, se utilizam de tudo o que o avanço tecnológico pode oferecer para construir um conhecimento profundo das condições do negócio e do cliente, premissa básica para uma gestão de crédito e cobrança de qualidade.

Modelos tradicionais: vantagens e limitações

Políticas de crédito e cobrança podem ser liberais, moderadas ou rigorosas. Modelos tradicionais são construídos a partir destas opções, que buscam encontrar um equilíbrio entre incentivar o consumo e mitigar riscos, além de minimizar a inadimplência. Tudo sempre com a prioridade de manter a saúde financeira da empresa.

Segundo o professor Ronaldo Bach, modelos tradicionais aumentam a efetividade das vendas e das cobranças, já são habituais para os consumidores que deles se utilizam, cumprem os requisitos legais e não exigem tecnologias avançadas ou análises complexas e mais dispendiosas.

No entanto, também apresentam limitações: “há a dependência de avaliações subjetivas, por vezes não consideram características individuais, imprevistos ou contextos de maior inadimplência decorrente de crises, os dados utilizados não estão necessariamente atualizados e, por fim, não são apoiados por tecnologias inovadoras que podem potenciar resultados”, afirma.

Assim, embora existam vantagens nos modelos tradicionais, hoje se pode contar com modelos mais modernos e tecnológicos, como os que apostam em análise de dados.

Modelos vencedores: inovações e melhores práticas

Ainda que a escolha do modelo de crédito e cobrança dependa muito das necessidades específicas de cada organização, modelos que podemos chamar de vencedores têm se aperfeiçoado para incluir estratégias e ferramentas que eliminem – se não totalmente, o máximo possível – o risco de não receberem de volta o crédito concedido.

No crédito

Antes, as melhores práticas desconsideravam a utilização de tecnologias inovadoras na avaliação de crédito. Hoje, os modelos mais modernos recorrem a recursos como aprendizado de máquina, Inteligência Artificial (IA) e algoritmos para se aperfeiçoarem.

“Claro, eles também dependem de uma base de dados compatível para que funcionem da forma esperada. Se alimentados com dados falhos podem trazer resultados falhos. Tais ferramentas devem possuir modelos de validação e monitoramento contínuos para que resultados se mantenham confiáveis”, alerta Ronaldo Bach.

Ele diz que modelos mais modernos podem ser incorporados aos já tradicionais de análise de risco, diversificação de carteiras de clientes, análise de histórico de créditos e utilização de garantias.

Por exemplo, ativos podem ser oferecidos em garantia de um crédito, ou técnicas avançadas de precisão e efetividade podem apontar um risco decorrente de um cenário momentâneo. “Pontos que normalmente são ignorados em avaliações tradicionais, protegendo os ativos da empresa que emprestaria recursos”, comenta.

Na cobrança

Já quando falamos especificamente de cobrança, o uso da tecnologia pode potencializar resultados por meio de automação de processos, análise de dados avançada, IA, comunicação multiplataforma e monitoramento em tempo real. Da mesma forma que na concessão de crédito, deve possuir uma base de dados compatível com os resultados esperados do algoritmo.

Apesar do impacto da tecnologia, as melhores práticas de cobrança não deixam de lado um traço extremamente humano: a empatia. Para Ronaldo Bach, uma abordagem positiva, respeitosa e empática pode potenciar resultados. Parecem práticas antigas, mas fazem parte da construção de modelos vencedores.

“Respeito ao cliente, ações personalizadas de cobrança, prazos e juros razoáveis para o contexto da negociação trazem grande influência”, fala, lembrando ainda que o foco em resolver a situação problema e tomar uma postura compreensiva, sem agressividade ou pressão em demasia, pode fazer toda a diferença.

Tendências e desafios

As melhores práticas de crédito e cobrança evoluem buscando não só efetividade e a saúde financeira das empresas, mas também lidar com desafios, alguns novos e, outros, persistentes de longa data. Um deles, especificamente no Brasil, é a inadimplência elevada.

Nesse sentido, Ronaldo Bach explica que o uso da tecnologia pode ajudar a prever e gerir esse risco de forma mais adequada, otimizando processos, auxiliando em estratégias personalizadas para cumprir com as metas de recuperação de valores devidos e ajudando no delicado equilíbrio entre credores e devedores.

“Cobrar é uma tarefa complexa. A compreensão dos desafios, a colaboração com parceiros observando as limitações legais, a confiabilidade dos dados disponíveis, trabalho em equipes e especialização dos trabalhos podem potencializar os resultados nesta atividade que tanto contribui com a vida em sociedade”, reforça.

Além disso, outras tendências, principalmente tecnológicas, podem ser observadas no setor. É o caso da cobrança digital e automatizada, a IA retroalimentada, a computação em nuvem com armazenamento seguro e escalável, facilitando o acesso às informações, os voicebots, que automatizam também o atendimento, metodologias de gamificação, focando em estímulo e engajamento para todos os envolvidos, etc.

Nesse cenário com tanta tecnologia, a recomendação do professor Ronaldo Bach é uma atenção redobrada, que passa pelo respeito às leis (como a LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados) e ao uso ético das ferramentas.

“A LGPD é um paradigma e tem sido aplicada de forma combinada com o Código de Defesa do Consumidor, reforçando a necessidade do uso ético dos dados nesse setor. Inclusive, sanções relacionadas ao mau uso de dados pessoais podem ser bastante elevadas” finaliza fazendo o alerta.

*Também colaborou com a matéria Alexandre Ripamonti, professor de Finanças Aplicada ao Mercado da ESPM.

CCX

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