Quem olha para o mercado farmacêutico pode imaginar que ele está protegido das tensões econômicas que pressionam os consumidores e o mercado brasileiro. Afinal, remédio não é exatamente um gasto que as pessoas escolhem cortar.
Mas, as farmácias também enfrentam juros altos, dificuldade de acesso ao crédito e consumidores cada vez mais endividados. O resultado é que até uma indústria considerada resiliente precisa avaliar os balanços financeiros.
É essa complexidade que Mario Berti, head de Crédito e Cobrança da Cimed, levará ao CCX 2026, evento do Grupo Padrão que acontece na próxima terça-feira (28). Em entrevista à Consumidor Moderno, o executivo antecipou alguns dos temas que pretende abordar e mostrou como a análise de crédito passou a exigir uma leitura muito mais ampla do mercado.
“Hoje a gente avalia muito mais do que números. Precisamos entender todo o ecossistema daquele cliente”, afirma.
Crescer ficou mais fácil do que decidir para quem vender
A saúde continua ocupando um espaço importante no orçamento dos brasileiros. Além dos medicamentos, categorias ligadas à prevenção, suplementação e bem-estar ganham relevância conforme o consumidor passa a cuidar da saúde antes mesmo de surgir uma doença.
Esse movimento abre novas oportunidades para a indústria farmacêutica, mas não elimina a disputa por preço, especialmente no mercado de medicamentos genéricos. Também não impede que farmácias enfrentem dificuldades para financiar estoques ou manter o fluxo de caixa.
Para Mario, a combinação desses fatores tornou o mercado mais complexo. A Cimed precisa analisar não apenas o histórico financeiro de cada cliente, mas também a realidade do negócio, as mudanças no padrão de compras e até as informações trazidas pela equipe comercial que acompanha a operação de perto.
“Quando avaliamos um risco de crédito, estamos tentando entender todo o ecossistema daquela farmácia. Muitas vezes, personalizamos a decisão com o sentimento do time comercial na ponta e conectamos isso às estruturas de dados para entender se existe ou não um risco.”
Na prática, não basta identificar se uma farmácia tem uma pendência. É preciso compreender como ela paga os fornecedores mais importantes, quais compromissos prioriza, como administra seus recebíveis e se houve alguma mudança recente em seu comportamento.
Essa análise define o limite oferecido, os prazos e até a precificação da Cimed. Um cliente pode demandar prazos mais curtos e uma postura mais cautelosa, enquanto outro apresenta condições para uma relação comercial mais flexível.
A tecnologia informa, mas não decide
Há 30 anos no mercado de crédito, Mario acompanhou a transformação de uma atividade baseada principalmente em documentos e experiência para uma operação abastecida continuamente por dados.
Hoje, a Cimed utiliza informações de diferentes fontes para construir modelos de crédito mais aderentes à realidade de cada negócio. Segundo o executivo, mais de 38 motores conectados ajudam a reunir e interpretar dados relacionados a protestos, negativações, riscos bancários, pagamentos a fornecedores e recebíveis.
Mas a Inteligência Artificial não dá a palavra final. “A IA não toma a decisão. Ela busca as informações necessárias para montarmos um modelo de crédito personalizado”, explica ele.
A distinção é importante porque um dado isolado nem sempre revela a verdadeira situação de uma farmácia. Uma pendência fiscal, por exemplo, pode fazer parte de uma discussão comum ao setor e não necessariamente transformar uma empresa em má pagadora. É o cruzamento de diferentes sinais que permite chegar a uma avaliação mais precisa.
Ou seja, a tecnologia já se tornou uma ferramenta básica da atividade. O desafio não está em acumular o maior número possível de sistemas, mas em selecionar os recursos adequados à necessidade do negócio e transformá-los em informações que ajudem a equipe comercial a vender melhor.
Para conhecer uma farmácia, é preciso chegar até ela
A análise da Cimed também é influenciada por uma particularidade de seu modelo de atuação. A empresa não depende apenas de grandes distribuidores para fazer os medicamentos chegarem ao varejo. Em grande parte do País, mantém uma relação direta com as farmácias.
Hoje, a Cimed ocupa o posto de terceira maior indústria farmacêutica do País: está presente em quase 90% das farmácias brasileiras e, em aproximadamente 95% desses casos, a atuação ocorre diretamente por meio de vendedores da companhia. A empresa conta com cerca de 1.200 representantes comerciais em campo.
“Dependendo da região do País, você demora 45 dias de barco para levar o medicamento até uma determinada localidade. Não é trivial fazer isso, mas nós fazemos”, conta.
A presença em campo permite entender não somente os números de cada estabelecimento, mas também as condições logísticas, o perfil da população atendida e as particularidades de mercados locais. São informações que ajudam a diferenciar uma dificuldade temporária de um risco mais profundo.
A estrutura também reforça a importância do relacionamento entre os profissionais de crédito e a área comercial. Enquanto a tecnologia identifica padrões e alterações de comportamento, quem está próximo ao cliente oferece o contexto que os dados nem sempre conseguem capturar.
Acesso à saúde
Em um momento em que crédito caro, inadimplência e transformação dos hábitos de consumo pressionam diferentes setores, a experiência da Cimed mostra que uma boa decisão não nasce apenas de um score. Ela depende da capacidade de combinar dados, tecnologia e conhecimento sobre quem está do outro lado.
É essa experiência que Berti pretende compartilhar no CCX (garanta a sua participação no evento online e gratuito). O executivo apresentará como a Cimed deixou de operar apenas como uma indústria tradicional, concentrada nas grandes redes, para construir uma estrutura verticalizada de distribuição e relacionamento direto com milhares de farmácias.
“A Cimed é uma empresa peculiar nesse aspecto. Somos uma indústria que trabalha de forma verticalizada, também com a distribuição. Temos muita história e muitos casos para contar”, finaliza.
