O mercado premium brasileiro está mudando de geografia. Se antes o consumo de alta renda era associado principalmente a São Paulo, Rio de Janeiro e outras grandes capitais, hoje ele acompanha a expansão de novos polos econômicos impulsionados pelo agronegócio, pela indústria, pela tecnologia e por economias regionais. Para Carlos Ferreirinha, fundador-presidente da MCF Consultoria, esse movimento exige uma nova forma de compreender o consumidor brasileiro.
Na avaliação do especialista, o crescimento desse mercado não se explica apenas pelo aumento da renda. Patrimônio, mobilidade social, sucessão familiar, investimentos e mudanças de preferências por parte do consumidor ajudam a compreender por que segmentos como luxo, hospitalidade, imóveis de alto padrão e experiências premium seguem em expansão no País.
Em entrevista à Consumidor Moderno, Ferreirinha também analisa quem sustenta a expansão do mercado premium, como a riqueza tem se distribuído pelo território brasileiro, quais sinais revelam o verdadeiro potencial de consumo e por que as marcas precisam ir além do preço para construir valor e relacionamento com clientes cada vez mais exigentes.
A interiorização do mercado premium
Consumidor Moderno: O mercado de luxo continua concentrado nos grandes centros ou já acompanha o surgimento de novos polos econômicos?
Carlos Ferreirinha: A atividade do mercado de luxo continua tendo São Paulo, Rio de Janeiro e algumas capitais como vitrines importantes. No entanto, já deixou de ser um fenômeno exclusivamente metropolitano. Hoje, há uma expansão clara para novos polos de riqueza, especialmente no interior paulista, no Centro-Oeste, no Sul e em regiões impulsionadas pelo agronegócio, pela indústria, pela tecnologia, pelo mercado financeiro regionalizado e por economias locais muito fortes.
O Brasil tem cidades que não aparecem com frequência na narrativa nacional, mas concentram empresários, famílias, produtores, investidores e consumidores com altíssima capacidade de consumo.
Em muitos casos, esses públicos são mais discretos, menos expostos e menos interessados nos códigos tradicionais de visibilidade. Em contrapartida, valorizam confiança, relacionamento, serviço, reputação e conveniência.
As marcas não deveriam pensar apenas em abrir pontos de relacionamento onde há maior visibilidade. Precisam entender onde existe patrimônio, recorrência, influência local, ecossistemas de serviços e cultura de relacionamento.
Entendemos que o luxo acompanha a riqueza, mas também acompanha o repertório. Onde há capital, expectativa, circulação internacional, sucessão, educação, viagens, saúde, arquitetura, gastronomia e desejo de pertencimento, há oportunidade para uma gestão inspirada pelo luxo.
Quem impulsiona o mercado premium?
CM: Na sua avaliação, quem é o consumidor que sustenta a expansão do mercado premium brasileiro?
Carlos Ferreirinha: Estamos falando de uma base mais ampla, mais fragmentada e muito mais diversa do que no passado. O mercado de luxo, alta renda e premium brasileiro continua contando, naturalmente, com a presença das famílias tradicionais de alta renda, dos grandes centros urbanos e dos patrimônios consolidados. Mas a expansão recente não vem apenas desse grupo.
Ela também é impulsionada por empresários regionais, profissionais liberais de alta performance, executivos, sucessores de negócios familiares, investidores, produtores do agronegócio, novos empreendedores digitais, influenciadores, gestores de patrimônio, pessoas ligadas à economia criativa e uma geração que combina renda, informação e desejo de pertencimento.
Nem todo consumidor se comporta da mesma forma. Há quem consuma por afirmação social, quem consuma por segurança, por repertório, conveniência, experiência ou inteligência de escolha.
O desafio é não tratar esse público como um bloco único chamado “alta renda”. Alta renda é uma condição econômica. Já o mercado de luxo, de alta renda e premium exige uma leitura comportamental.
O que sustenta essa expansão é a combinação entre patrimônio, aspiração, mobilidade social, regionalização da riqueza e desejo por entregas melhores.
Não se trata apenas de comprar o que custa mais. Trata-se também de comprar melhor, ser melhor atendido, perder menos tempo, sentir-se reconhecido e perceber valor antes, durante e depois da compra.
Um Brasil mais complexo do que parece
CM: O crescimento contínuo de segmentos como luxo, hospitalidade premium, imóveis de alto padrão e experiências exclusivas indica que o Brasil é mais rico do que normalmente se imagina?
Carlos Ferreirinha: Indica, na verdade, que o Brasil é muito mais complexo e diverso do que normalmente se interpreta.
Quando olhamos apenas para os indicadores médios de renda, o País parece caminhar em uma direção. No entanto, quando observamos patrimônio, mobilidade de capital, sucessão familiar, ativos imobiliários, agronegócio, serviços premium, viagens, saúde, educação, hospitalidade e experiências de alto valor, existe outra leitura, que demanda outra interpretação.
O Brasil tem desigualdades profundas, evidentes e estruturais, como diversos países ao redor do mundo. Isso não pode ser minimizado. Ao mesmo tempo, existe uma capacidade de consumo, investimento e formação de patrimônio muito mais expressiva do que a narrativa econômica tradicional costuma capturar.
O crescimento do mercado de luxo, de alto padrão e premium não significa apenas que há mais dinheiro circulando. Ele revela que existe um público em busca de mais qualidade de entrega, segurança, privacidade, curadoria, pertencimento, tempo bem administrado e significado nas escolhas.
Olhamos para esse movimento não como uma celebração da riqueza, mas como um sinal de transformação das expectativas. O consumidor de maior poder aquisitivo no Brasil está exigindo mais consistência, mais repertório e mais precisão das marcas, dos empreendimentos e dos serviços.
Renda não conta toda a história
CM: Muitas análises econômicas se baseiam na renda. O mercado premium observa outros sinais para compreender melhor o patrimônio, a riqueza acumulada e a capacidade de consumo?
Carlos Ferreirinha: Sim. A renda é uma parte da leitura e, muitas vezes, não é a mais reveladora.
No mercado de luxo, precisamos olhar para patrimônio, liquidez, ativos, sucessão, imóveis, investimentos, participação societária, concentração regional de negócios, hábitos de viagem, educação dos filhos, consumo de saúde, wellness, gastronomia, arte, arquitetura, design, serviços financeiros, mobilidade, seguros, tempo disponível e capacidade de pagar por conveniência.
Existe uma diferença significativa entre renda mensal e capacidade real de consumo. O Brasil tem muita riqueza patrimonializada.
Há consumidores que não aparecem, necessariamente, nas estatísticas tradicionais de renda, mas possuem terras, imóveis, empresas, participações, ativos financeiros e influência econômica local.
Também existem sinais comportamentais muito importantes. Quem paga para ganhar tempo; reduzir fricção. Aqueles que valorizam privacidade. Os que buscam reconhecimento. Quem procura experiências com menos ruído, curadoria, hospitalidade e consistência.
Esses sinais ajudam a compreender melhor o mercado de luxo e a disposição do consumidor de pagar pelo valor percebido.
Patrimônio vira estilo de vida
CM: O que esse novo cenário do mercado de luxo e premium revela sobre a distribuição da riqueza no País?
Carlos Ferreirinha: Revela que a riqueza brasileira não está apenas concentrada nos códigos tradicionais de visibilidade. Ela está se reorganizando em novos territórios, novos formatos e novas expectativas de vida.
O avanço desses empreendimentos mostra uma demanda crescente por ambientes controlados, seguros e bem planejados, com serviços integrados, hospitalidade, convivência seletiva, natureza, bem-estar, privacidade, conveniência e códigos claros de alto padrão e sofisticação.
Nem todo empreendimento de maior valor é, necessariamente, de alto padrão ou de luxo. E nem todo metro quadrado valorizado entrega valor. Por consequência, nem todo clube exclusivo constrói pertencimento. E nem todo hotel de luxo sabe operar a diferenciação por meio do serviço.
O consumidor passou a comparar tudo com tudo. Compara o atendimento do hotel com o do banco, o condomínio com o resort, o clube com o aeroporto internacional e o destino brasileiro com experiências vividas fora do país. A régua subiu.
Esses movimentos revelam que parte da riqueza brasileira busca transformar patrimônio em estilo de vida. O imóvel deixa de ser apenas um ativo. O clube deixa de ser apenas lazer. O hotel deixa de ser apenas hospedagem. O destino deixa de ser apenas viagem.
Tudo passa a operar como extensão da identidade, da proteção do tempo, da reputação e da experiência.
O diferencial do luxo brasileiro
CM: O Brasil possui características particulares quando comparado a outros mercados de luxo ao redor do mundo? O que mais chama sua atenção nesse cenário?
CF: Tenho dúvidas. O Brasil consome praticamente como o mundo consome. O que muda, muitas vezes, é o tamanho do mercado e, principalmente, o amadurecimento do consumo. Não se pode comparar um país com menos de 35 anos de economia aberta a outros que exportam há mais de um século.
Existe um paradoxo brasileiro. Temos consumidores altamente exigentes, viajados, informados e com repertório internacional. Temos patrimônio relevante, mas nem sempre uma cultura de serviço à altura. Também temos marcas com enorme potencial, embora muitas ainda confundam preço elevado com posicionamento premium.
O que mais chama minha atenção é a capacidade do Brasil de construir vínculos emocionais. O brasileiro valoriza relacionamento, memória, reconhecimento, calor humano, generosidade, conversa e pertencimento.
Isso pode representar uma vantagem competitiva extraordinária, desde que seja transformada em método, treinamento, processos e cultura de entrega.
O luxo brasileiro não precisa copiar o luxo europeu. Precisa aprender com a disciplina, a precisão e a consistência dos mercados mais maduros, mas expressar o seu próprio diferencial: ser mais relacional, mais sensorial, mais territorial e mais humanizado.
