Conhecida por sua forte atuação nas redes sociais e por falar diretamente com as classes C, D e E, a Vestcasa tem seguido um caminho que vai na contramão de boa parte do varejo. Enquanto grandes redes concentram esforços em ampliar o número de lojas próprias ou reforçar o e-commerce, a rede de cama, mesa, banho, decoração e utensílios decidiu frear a abertura de lojas próprias para investir em parcerias estratégicas com supermercados. Ampliando, assim, sua capilaridade nacional sem assumir os altos custos fixos de expansão.
O movimento é liderado pelo fundador e CEO Ahmad Yassin, que enxerga nas collabs uma resposta ao comportamento do consumidor e um passo natural na missão da empresa de democratizar o acesso. “Enquanto boa parte do varejo aposta em expansão própria, um modelo que exige alto investimento em CAPEX e tempo de maturação, nós enxergamos que unir forças com players já consolidados em determinadas regiões acelera a presença da marca e gera capilaridade imediata”, afirma.
Segundo Yassin, a maior preocupação ao adotar esse modelo foi preservar a identidade da Vestcasa. “O risco avaliado foi a preservação da cultura do ‘vender barato’ com qualidade. Por isso, estabelecemos padrões claros de exposição e layout, garantindo que, mesmo dentro de um parceiro, o cliente perceba a experiência da Vestcasa”, explica.
Modelo de negócio inspirado nos EUA
Além da expansão por meio de collabs, a Vestcasa encontrou outro diferencial competitivo: o Clube Vestcasa. Criado nos moldes de gigantes como Costco e Sam’s Club, o consumidor paga uma anuidade de R$ 70 para se tornar sócio. Em troca, tem acesso a descontos em relação à concorrência.
Nesse sentindo, unindo elementos de clube de compras, collabs com supermercados e lojas temporárias, a marca está construindo um modelo híbrido difícil de replicar por concorrentes que ainda operam em estruturas mais tradicionais.
O sortimento de produtos é diverso. Vai desde sorvetes e vinhos a taças, chocolates, roupas, artigos para pets e a linha de cama, mesa e banho. Há ainda um diferencial pouco explorado no varejo brasileiro, como a venda de itens de segunda mão, como TVs, sofás, carrinhos de bebê, computadores, patinetes e até drones.
Com mais de 1,5 milhão de sócios e 3 milhões de garrafas de vinho vendidas apenas no último ano, o clube já se tornou uma fonte rentável de crescimento. “Essa capilaridade permitiu que a Vestcasa se consolidasse nacionalmente em tempo recorde”, diz.
O desafio da escala
A estratégia agressiva de crescimento de collabs, que conta com cerca de 40 novos pontos de venda por mês, exige uma operação complexa e bem desenhada. O CEO lista três grandes frentes de atenção, como a logística de adaptar a distribuição às diferentes regiões, respeitando demandas locais, e treinamento para garantir que as equipes dos parceiros entendam os diferenciais da Vestcasa e consigam transmitir isso ao cliente final.
Por fim, outro desafio está na padronização da experiência. Ou seja, “manter a mesma percepção de valor, qualidade de exposição e sortimento, seja em uma capital ou em uma cidade de interior”, explica.
Para manter os avanços nessas frentes, Yassin afirma está investindo em marketing, processos e acompanhamento contínuo para sustentar esse ritmo de expansão.
Integração entre físico e digital
Com mais de 100 milhões de pessoas alcançadas mensalmente em seus canais digitais, a Vestcasa enxerga a complementaridade entre online e offline. “O digital e físico não competem, eles se complementam. O desafio agora é transformar essa força de tráfego de mídia em vendas também nos pontos físicos”, afirma o executivo.
A companhia trabalha na integração de dados entre canais, o que permite personalizar ofertas, mapear comportamentos de compra e criar uma jornada fluida. “Se o cliente conhece o Clube Vestcasa ou não, ele é impactado da mesma forma”, explica Yassin. “Essa visão omnichannel, independente do canal de venda, mas otimizada para a mídia, potencializa relacionamento e vendas.”
Lojas temporárias como laboratório de mercado
Nos últimos anos, uma das principais estratégias da companhia tem sido a expansão via megalojas. Transformando, assim, a marca em um tipo inédito de atacarejo. Hoje, outra frente importante são as lojas temporárias, usadas para testar a aceitação local e validar o mix de produtos. A estratégia conecta-se diretamente às collabs, já que permite flexibilidade para crescer de forma ágil e com menos riscos.
“No futuro, o aprendizado com as lojas temporárias vai nos ajudar a desenhar a rede de lojas próprias de forma mais assertiva, priorizando regiões e formatos que já tenham mostrado alto potencial”, diz o CEO.
Um legado de reinvenções
A trajetória da Vestcasa é marcada por ciclos de reinvenção. Fundada há 50 anos pelo avô de Yassin, de origem libanesa, a marca começou como uma confecção de artigos de cama, mesa e banho. Ahmad entrou no negócio aos 16 anos, quando reformulou uma loja abandonada da família e abriu duas unidades em apenas dois anos.
Em 2001, a família encerrou as operações das lojas para se dedicar à indústria têxtil. Mas foi em 2008, em plena crise mundial, que nasceu a Vestcasa como rede varejista, fruto da busca dos irmãos Yassin por novas alternativas de negócio. Em apenas um ano, 10 lojas próprias foram abertas, e o franchising ajudou a escalar o crescimento para mais de 140 unidades em São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Brasília.
