O mercado de compras por assinatura vem crescendo no Brasil. De acordo com uma pesquisa feita pela Vindi, plataforma de pagamentos online, metade dos consumidores brasileiros mantém entre seis e dez assinaturas de produtos e serviços e sete em cada dez pessoas gastam mais de R$ 100 mensalmente com elas.
Segundo o levantamento, a modalidade de serviços e produtos por assinatura cresceu 65% durante a pandemia. Além do crescimento da compra recorrente, cresceu a demanda por produtos e serviços personalizados com a comodidade de receber em casa.
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Um dos grandes diferenciais da modalidade de compra, explica Haroldo Matsumoto, sócio-fundador e diretor da Prosphera Educação Corporativa, “é muito simples, fácil receber o acesso tanto de um serviço ou produto, e o consumidor acaba tendo um preço mais vantajoso do que se comprasse avulso pontualmente”.
Assinatura traz previsibilidade e comodidade
A assinatura traz a vantagem de não haver necessidade de deslocamento ou de se preocupar com a compra recorrente dos itens assinados. se livrar da lista de compras. E para as empresas não é muito diferente. Os serviços por assinatura permitem cultivar um relacionamento de longo prazo com os consumidores, coletar feedbacks de qualidade e analisar a evolução do serviço.
“O primeiro passo é definir um plano de negócio, para compreender quem que é o público-alvo, quais são os produtos que serão oferecidos nesse serviço de recorrência ou assinatura”, enumera Matsumoto.
Os serviços compras por assinatura facilitam com que os consumidores experimentem uma gama de produtos mais diferente do que se comprassem individualmente. Para as empresas significa ampliar o mix de ofertas e garantir que a relação com o consumidor não caia na rotina.
Ainda, analisar os dados de um sistema de recorrência ou de assinaturas contribui para tornar a empresa mais lucrativa, inclusive para a expansão. Matsumoto reflete que “o desenvolvimento do negócio permite repensar a logística. É legal porque você consegue criar um plano de expansão”.
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Para Matsumoto, o empresário passa a ter um volume maior de compra e negociação, ela consegue preços muito melhores. Para esse projeto ter sucesso é preciso uma consistente implementação de processos e análises financeiras.
Além disso, a recorrência de ter um faturamento futuro mais garantido, diminui o risco de inadimplência e reduz os custos de conquistar novos clientes.
“O custo para você conquistar um cliente é absurdamente elevado. Quando já tem esse cliente recorrente, a empresa não precisa mais ficar usando todas as ferramentas para convencer a comprar porque ele é um assinante. Aí os custos despencam, porque um cliente novo pode custar cinco vezes mais do que mantê-lo na carteira”, destaca Matsumoto.
Monitorar a experiência do cliente é essencial
Outro diferencial é a possibilidade de mapear interesses do consumidor a partir das assinaturas. Assim é possível desenvolver soluções que personalizem ainda cada vez mais o serviço e os produtos ofertados.
Apesar da relativa tranquilidade que o serviço traz para as empresas, é preciso estar atento ao feedback do consumidor e analisar cuidadosamente suas experiências. Especialmente na modalidade de compras por assinatura, o consumidor precisa ser encantado continuamente com a experiência, o produto e o serviço que escolheu.
“Neste modelo de negócio é preciso estar sempre antenado e monitorando a expectativa, a satisfação do cliente e estar inovando para agregar conhecimento e experiência ao serviço por assinatura”, define Matsumoto.
As compras por assinatura também trazem a chance de o consumidor experimentar, ampliar seu repertório de interesses. Por exemplo, ao receber um produto que nunca havia cogitado comprar individualmente. Essa é uma situação comum em assinaturas de degustação, como vinhos, cervejas e alimentos.
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Matsumoto destaca que para manter o cliente engajado, vale a pena oferecer cupons, descontos e benefícios antecipados que deem a sensação de vantagem ao consumidor por participar de um clube e aumentem o ciclo de vida do cliente.
A gama de opções dos serviços por assinatura é ilimitada. Já muito consolidado no terreno das compras, Matsumoto acredita que pode se expandir para carros e celulares. O que está alinhado com a tendência da economia compartilhada, em que mais vale consumir do que possuir, como com smartphones, e até mesmo com um carro.
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