É fato que as pessoas adoram uma boa oferta. Um desconto de 25% pode fazê-las desejar um produto e até vê-lo como uma oportunidade imperdível (quem nunca entrou em um site e pensou em comprar um item apenas por estar com um preço atrativo?).

Assim, se os consumidores querem bons negócios, a melhor opção é realizar dias de desconto que eles não podem resistir – ainda que haja uma redução temporária de seus lucros. Mas por que essa estratégia no varejo é tão eficaz em seu papel de atrair e seduzir clientes?

Emoções incentivam os consumidores a comprarem mais

O segredo do marketing está em saber despertar emoções nos consumidores. De acordo com o psicólogo Erick Paixão, “o que mais move as pessoas são os ganhos a curto prazo, ou seja, aquilo que pode ser obtido rapidamente e que ofereça – ou pareça oferecer – algum tipo de vantagem”.

Por isso, é comum encontrar promoções em períodos específicos, como no Natal, Dia dos Namorados ou Dia das Mães, por exemplo. Datas como essas geram maior demanda por produtos e serviços e, na maioria dos casos, os dias de desconto são limitados a um prazo apertado, criando um senso de urgência e dando a impressão de que os consumidores perderão uma boa oportunidade se não comprarem logo.

Dessa forma, os dias de desconto ajudam a aumentar as vendas no curto prazo e fidelizar o cliente no longo prazo. “As promoções sazonais acabam se tornando um momento esperado pelo consumidor pois ele sabe que poderá encontrar preços menores durante essas campanhas. Porém, economia não é tudo. É necessário envolver o cliente, oferecer uma experiência única de compras e entretenimento, além de uma ampla variedade de produtos”, aponta Felipe Piringer, responsável pelo marketing da Shopee.

Eventos e datas impulsionam as vendas
(quando você sabe utilizá-las a seu favor)

Além de datas comemorativas comuns do varejo brasileiro, a Shopee usou um artifício simples mas muito efetivo para alavancar suas vendas na plataforma: as Datas Duplas, famosas principalmente no comércio do sudeste Asiático.

O que começou na China como um feriado de compras para celebrar o dia dos solteiros, em 11 de novembro, como um contraste ao Dia dos Namorados, tornou-se um dos maiores eventos de compras da empresa, principalmente no Brasil, que adotou as datas duplas para suas campanhas online. Atualmente, a Shopee estima que datas como 11.11 sejam 5 vezes maiores do que a Black Friday no quesito vendas.

Uma estratégia adotada pela Amazon para aumentar suas vendas e aderência ao seu programa de fidelidade é a realização anual do Prime Day, um evento de descontos exclusivos para assinantes do Amazon Prime. Realizado no mês de abril, a promoção traz ofertas de produtos de diversas categorias, desde informática até jogos e livros.

Neste ano, a empresa vendeu mais de 300 milhões de itens durante o Prime Day, chegando a quase US$ 12 bilhões em vendas, tornando-se o maior evento Prime Day da história da Amazon.

No Brasil, o evento registrou vendas 2.1 vezes maior do que no ano anterior, conforme o comunicado da empresa. Entre as principais categorias de produtos mais compradas pelos membros Prime no Brasil, estão: Dispositivos Amazon, Eletrônicos, Cuidados Pessoais e Limpeza, Alimentos e Bebidas, e Casa Inteligente.

O sucesso do Prime Day foi tão grande que, de acordo com informações do Insider, a Amazon planeja um segundo Prime Day em outubro, chamado Prime Early Access Sale.

idado: promoções excessivas podem prejudicar o seu negócio

Além de gerar a sensação de urgência nos consumidores, há outra razão pela qual os dias de desconto são limitados a um curto prazo: usar esse artifício para aumentar as vendas durante longos períodos pode tornar o seu negócio dependente de clientes que compram apenas durante as promoções e, consequentemente, as margens de lucro são severamente diminuídas.

Além de mexer nas finanças da empresa, as promoções excessivas podem causar confusão e insegurança nos clientes. “Quando más sensações são provocadas no consumidor, há uma grande chance de que ele tome a decisão de não comprar nada”, esclarece Erick Paixão.

Há, ainda, o risco de arranhar a reputação da marca, que pode ser associada a produtos de má qualidade por estarem sempre mais baratos.