No início de abril ouvimos a notícia da situação da Tupperware com a queda no valor das ações e a possibilidade de decretar falência com a falta de dinheiro para operar no mercado. Os especialistas apontaram algumas razões para explicar a posição atual da empresa como a falta de opções de canais de acesso aos produtos como varejo e a venda on-line, a desconexão de seus produtos com as novas gerações, a concorrência de produtos de baixo preço e a queda de números de seus revendedores.
O canal de venda direta é relevante no Brasil com enorme capilaridade em vários municípios e capacidade de geração de renda para muitas famílias. Segundo a ABEVD (Associação Brasileira de Venda Direta) o Brasil possui cerca de 3,5 milhões de empreendedores que compõem a força de vendas do canal. O faturamento do canal em 2022 atingiu cerca de R$ 45 bilhões e se configura entre os sete principais mercados do mundo. O mix de categorias do canal é dividido em: 52% de cosméticos e cuidados pessoais, 22% roupas e acessórios, 4% alimentos e bebidas, 3% livros e áudio, 3% livros e brinquedos, 3% produtos para casa, 3% saúde e nutrição, 3%telecomunicações, 2% limpeza da casa, 8% outros.
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No contexto multicanal com as diversas opções à disposição dos clientes, muitas perguntas foram levantadas sobre o futuro do canal de venda direta para atender à jornada “phygital” do consumidor. O debate fica mais apimentado ao acompanhar a transformação de seu negócio feita pela Natura&Co, que vêm há anos implementando uma estratégia de digitalização dos seus canais, especialmente de suas consultoras que contam também com uma plataforma de serviços financeiros, denominado & CoPay em fase de teste no Brasil.
Os resultados da oferta mais variada de canais vêm trazendo bons resultados e os números demonstram que as vendas por canal já se dividem em: 16% no varejo, 8% no e-commerce + social selling e 76% das vendas por relações. O reporte do primeiro semestre de 2022, encontrado no site de Relações com Investidores da Natura , demonstra que 49,5% das vendas já estão habilitadas digitalmente e vêm aumentando a produtividade das consultoras. Esse impacto de digitalização traz efeitos positivos para ambos os lados pois consumidores passam a acessar novos canais segundo suas necessidades e as consultoras encontram mais possibilidades de aumentar a conversão.
No quadro a seguir é possível ver o gráfico e explicações do comportamento das vendas em comparação do primeiro semestre de 2021, no qual as vendas habilitadas digitalmente eram de 50,1%. Essa variação negativa se deu pela acomodação das vendas no pós-pandemia entre o e-commerce e os outros canais, em função da retomada das atividades mais presenciais pelos consumidores.
O mais importante é debater o futuro da venda direta em um contexto mais digitalizado do relacionamento com o cliente, pois os canais se complementam e podem disponibilizar tanto o acesso digital do consumidor quanto o atendimento personalizado da venda realizada por meio das consultoras. Os novos formatos de canais digitais que se fortaleceram durante a pandemia devem ser somados aos canais mais tradicionais para atender as novas configurações do consumo. Esse é o melhor dos mundos!
