No varejo o pequeno lojista brasileiro enfrenta vários desafios, mas há duas dores operacionais diárias que afetam todos eles: comprar (repor estoque, negociar com fornecedores) e pagar/receber (fluxo de caixa, crédito, meios de pagamento).
Historicamente, essas duas jornadas eram manuais, fragmentadas e sem dado nenhum. Nesse contexto, surge uma questão: o quanto a IA e os dados já mudaram isso na prática, e o quanto ainda falta mudar?
Para responder a essa pergunta, conversamos com Thaise Hagge, Managing Director do Compra Agora. Thaise trouxe um olhar pontual e esclarecedor para quem busca em IA, dados e personalização, superar alguns dos maiores gargalos operacionais do varejo.
Do “achismo” à decisão orientada por dados
Consumidor Moderno: Como dados e IA estão simplificando a decisão de reposição de estoque do pequeno varejista? Esse avanço trouxe mais desafios do que ganhos?
Thaise Hagge: No Compra Agora, enxergamos a IA como o “braço direito” que simplifica a rotina do varejista de vizinhança, substituindo o famoso “achismo” de prateleira por decisões baseadas no comportamento real de compra. Na prática, o sistema entende o histórico de compras e as tendências de consumo de cada região para sugerir o pedido ideal, reduzindo o tempo da jornada de compra em até 25% e evitando tanto o estoque parado quanto a ruptura no ponto de venda.
O maior desafio dessa transição não é a tecnologia em si. O lojista já é digital no seu dia a dia e usa o WhatsApp o tempo todo. O desafio é cultural: é trazer para o meio digital uma decisão de compra que sempre foi baseada na relação pessoal e na confiança com o fornecedor. Ou seja, não se trata de ensinar o lojista a usar tecnologia, e sim de encaixar a plataforma no jeito como ele já compra, sem atrito.
Foi por isso que estruturamos toda a jornada de compra, de ponta a ponta, dentro do WhatsApp, um canal extremamente acessível, onde nossa assistente virtual Cora resolve 98% das interações de forma natural, rápida e sem atrito.
Personalização para quem compra para vender
CM: Em relação à experiência e à personalização, os mesmos mecanismos usados para o consumidor final agora estão sendo aplicados ao lojista? Como é a estratégia de CX para quem compra para vender?
Thaise Hagge: Sim. O comprador B2B hoje tem hábitos digitais consolidados e exige a mesma conveniência, fluidez e autonomia que encontra na sua experiência como consumidor final (B2C). No entanto, a estratégia de CX para quem compra para vender tem particularidades bem específicas, já que as decisões de abastecimento afetam diretamente a rentabilidade e a sobrevivência do negócio.
Nossa abordagem foca em oferecer personalização em escala: por meio de dados, entendemos o perfil de cada PDV para sugerir o mix ideal de produtos e ofertas personalizadas, o que comprovadamente aumenta a base de compras do lojista entre 20% e 25%.
Unimos essa inteligência analítica à nossa “cultura da proximidade”, respeitando a realidade do pequeno lojista, o que significa, por exemplo, não forçar a instalação de aplicativos pesados em celulares sem espaço de armazenamento e viabilizar compras orgânicas e autônomas pelo WhatsApp, canal que já responde por 83% dos pedidos de forma totalmente independente de vendedores.
Crédito e estoque: as duas faces da mesma moeda
CM: Dinheiro e estoque são as duas maiores dores operacionais do pequeno varejista. Como a IA pode aproximar essas duas pontas e trazer melhorias?
Thaise Hagge: Dinheiro e estoque são duas faces da mesma moeda no varejo, e quem atua no mercado B2B brasileiro sabe que nada se opera à vista. O prazo e o capital de giro são mandatórios para a sustentabilidade da loja.
A IA é a ponte que conecta essas duas frentes ao aplicar modelos estatísticos avançados para analisar o risco de crédito em tempo real e de forma contínua, permitindo conceder limites pré-aprovados, seguros e sob medida, para abastecer as gôndolas. Uma engrenagem robusta que viabilizou R$ 1,7 bilhão em crédito disponibilizado mensalmente em 2024 e R$ 1,5 bilhão em 2025.
Quando combinamos essa concessão ágil com os algoritmos preditivos que sugerem o sortimento correto para o perfil do varejista, garantimos que o crédito seja investido apenas em produtos de alto giro, aliviando o fluxo de caixa imediatamente e permitindo que o limite do lojista seja restabelecido na mesma velocidade em que ele vende e paga seus boletos.
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