Construir uma máquina de vendas, na visão de Ricardo Nunes, exige mais do que desenvolver vendedores capazes de fechar negócios. O fundador da Ricardo Eletro relaciona o crescimento sustentável a uma combinação de comportamento empresarial, gestão, planejamento, pessoas, cultura, tributação, marketing e processos. A lógica parte da experiência de quem levou uma operação de uma loja de 20 metros quadrados, em Divinópolis (MG), para 1.100 unidades e faturamento de até R$ 15 bilhões.
“Sempre que se fala em venda, máquina de vendas, o sentimento que passa para as pessoas é que é simplesmente ser um bom atendimento, preocupar com a venda na ponta. Mas uma máquina de venda se constrói através de muitas engrenagens”, afirma.
Para Nunes, o primeiro passo está na mudança de postura de quem decide empreender. Ele diferencia o comportamento de um empresário daquele de alguém que apenas possui um negócio e defende que a geração de receita precisa estar no centro da operação. A preocupação com propósito, segundo ele, não pode substituir a responsabilidade financeira de manter uma empresa funcionando, pagando funcionários e cumprindo compromissos.
“Para um empresário e dono de empresa, o propósito tem que ser ganhar dinheiro. Ao pegar seu CPF e colocar no CNPJ, você não pode brincar de ser empresário, porque empreender não é uma brincadeira“, ressalta.
De dono a empresário
A profissionalização aparece como outra engrenagem da máquina de vendas. Ricardo conta que passou por uma fase em que trabalhava continuamente, mas não conseguia fazer o negócio avançar na mesma proporção.
A transformação veio quando passou a buscar conhecimento com empresários que já haviam percorrido trajetórias semelhantes no varejo. Para ele, aprender com quem já enfrentou determinados desafios é parte da construção da capacidade de gestão.
“Essas pessoas me tornaram um empresário. É muito importante tomar a atitude de aprender a virar empresário, porque dono, aquele que trabalha 24 horas por dia, trabalha igual um louco, paga todo mundo e, no final, não sobra nada”, destaca.
Pessoas e cultura
A formação das equipes ocupa espaço central na estratégia apresentada pelo empresário. Ele chama atenção para o papel dos princípios e valores na construção da cultura organizacional e sustenta que o crescimento depende de fazer com que os colaboradores evoluam junto com a empresa.
“Para construir uma empresa, escalar e crescer, você tem que aprender como fazer uma construção de gente. E, para construir gente, passa não só por treinar seu time profissionalmente, mas, principalmente, implementar duas coisas fundamentais na empresa: você tem que construir princípios e valores”, aconselha.
Na experiência da Ricardo Eletro, a gestão de uma estrutura que chegou a 45 mil colaboradores exigia justamente transformar valores em práticas compartilhadas e orientar o time para objetivos comuns.
“Não se constrói uma grande empresa sem uma cultura forte. E cultura é como se fosse uma religião, aquilo que você empreende, é que as pessoas acreditam”, afirma.
Gestão antes da delegação
Outro ponto destacado é a necessidade de estruturar a gestão antes de transferir responsabilidades. Delegar, para ele, não significa simplesmente deixar uma tarefa nas mãos de outra pessoa. O processo exige conhecimento prévio das etapas, acompanhamento e controle.
Dentro disso, o planejamento aparece como base dessa estrutura. Ricardo compara uma empresa sem planejamento a um avião sem plano de voo: existe um destino, mas não necessariamente um caminho definido para chegar até ele. A associação reforça a necessidade de transformar objetivos comerciais em planejamento e orçamento, estabelecendo parâmetros para acompanhar a operação e tomar decisões.
“Como você pode ser dono de empresa no qual você não tem planejamento e orçamento? A base de uma empresa começa pelo planejamento e orçamento”, afirma.
Tributação e margem
Na construção de uma máquina de vendas, a questão tributária também interfere diretamente na capacidade de gerar resultados. A experiência de Ricardo Nunes com uma operação presente em diferentes estados brasileiros é usada para defender que empresários precisam conhecer as regras e os benefícios disponíveis em cada mercado. Segundo ele, desconhecer a estrutura tributária pode afetar a rentabilidade e até limitar oportunidades em canais como os marketplaces.
“O Brasil é um país continental e grande, onde as legislações são todas diferentes e você tem que entender de tributar. Não dá para empreender aqui se você não entende de tributar”, diz.
Marketing como motor de vendas
Entre as engrenagens apresentadas, o empresário coloca o marketing como um dos principais elementos responsáveis por transformar uma operação comercial em uma máquina de vendas.
Para sustentar o argumento, ele recupera experiências da própria Ricardo Eletro, incluindo campanhas que ampliaram significativamente o volume vendido em determinados períodos. A tese defendida é que o vendedor executa a venda, mas a estratégia de marketing cria as condições para que ela aconteça em escala.
“Marketing é tudo. Eu vejo muitas pessoas que têm produtos bons, serviços bons, mas não entendem de marketing. E gente com produto ruim, com serviço ruim, vende muito. O que vende é marketing”, frisa.
A política de não perder vendas
A última engrenagem apresentada por Ricardo Nunes é sintetizada na política criada dentro da Ricardo Eletro: “É proibido perder venda”. Ele a descreve como uma política empresarial associada à cultura e à responsabilidade da liderança. A estratégia envolve analisar concorrência, produto, marketing, canais, comissionamento, processos, sistemas, autonomia, velocidade e metas.
“É de quem é a responsabilidade? Sua, dono de empresa. A sua equipe, que busca cliente, que vende, executa aquilo que você cria, mas a riqueza, quem cria é você”, finaliza.
