“Saltar para conclusões é eficiente se as conclusões forem provavelmente corretas e os custos de um erro ocasional forem aceitáveis, e se o salto economizar muito tempo e esforço. Saltar para conclusões é arriscado quando a situação é desconhecida, as apostas são altas e não há tempo para coletar mais informações.”
Daniel Kahneman, Israel, Prêmio Nobel de Economia (1934–2024).
A palavra pitch vem do inglês antigo piccean, que significa “fixar, cravar, arremessar”. No contexto de negócios, popularizou-se no ecossistema de startups do Vale do Silício nos anos 1990 como uma apresentação relâmpago, cerca de 3 a 5 minutos, para convencer investidores. Já pressa deriva do latim pressus, particípio de premere (“apertar, comprimir”). E risco vem do italiano risco (“perigo, precipício”), que por sua vez remete ao latim resecare (“cortar, romper”).
Eis a tríade: arremessar uma ideia comprimindo o pensamento até o fio do precipício. Um estudo publicado no Journal of Experimental Psychology (2021) demonstrou que a compreensão profunda de um problema novo exige, em média, 12 a 15 minutos de exposição contínua – abaixo disso, o cérebro opera predominantemente em modo reativo, não analítico. Ou seja: o pitch, pela celeridade da sua formatação, está mais para uma avaliação da performance de apresentação do que para uma avaliação analítica para tomada de decisão. Pode encantar e, posteriormente, não surpreender.
Há alguns anos, recebi em minha empresa um destes Shark Tankers conhecidos de mercado. Queria saber mais sobre as nossas metodologias, que são sete, por sinal, e levaram anos para serem estruturadas com base em muita fundamentação científica e em muita experimentação prática. Expliquei com profundidade – e com a velocidade de quem conhece muito bem o assunto – trazendo contexto, sistematizações e exemplos.
Aos 3 minutos e 30 segundos, uma interrupção: “Que ótimo! Deixa eu ver se eu entendi”. Sim, há bons entendedores para quem meia palavra basta, e há discursos bem fundamentados que facilitam o entendimento. Mas acreditar que qualquer assunto, por mais complexo que seja, só faz sentido hoje se for apresentado no tempo de um vídeo de TikTok é, mais do que inquietante, preocupante. Sem contar que o que é “objetividade” e “clareza” para uns, pode ser “obscuridade” e “incerteza” para outros. Cada um percebe as coisas como bem entender.
O fato é que tem muita gente que ainda não percebeu que:
- Pitch bonito nem sempre é projeto bem-sucedido. Slides bem montados, folhetos bem impressos e speech bem treinado não são garantia para nada;
- Falar tudo rápido não é garantia de entendimento na mesma proporção: quanto maior a quantidade de informação, maior pode ser a confusão.
- O risco está no dito pelo não dito: cada minuto cortado para caber no formato-padrão é um silêncio que mais tarde vira litígio, retrabalho ou frustração.
Naquela reunião, nem dei sequência ao que iria falar. Falei: “Que rápido! Bom que você já entendeu tudo. O que você achou desta lógica que expliquei do Sistema das Relações de Troca? Considera aplicável aos seus negócios?” Era o conteúdo que eu tinha acabado de compartilhar. E veio aquele “Ah…Muito bem: essa parte eu queria entender melhor”. A pressa tinha mascarado o risco da confiança sem lastro.
Usar pitches como único critério de decisão é querer conhecer o fundo do oceano sem mergulhar, usando uma lanterna de bolso. Dá para ver um reflexo na superfície, mas o ecossistema completo em toda a sua profundidade é impossível – mesmo para os tubarões mais experientes. Isso demanda tempo, imersão, pesquisa, avaliação, continuidade.
Quem nunca perdeu um negócio por causa do festival de achismos que se processa depois de uma reunião de poucos minutos e muitas expectativas? Fica o alerta para aqueles que só acreditam no que cabe em um pitch: a pressa passa. Quanto ao que fica…
