Nos últimos dois anos, o setor de consumo vem enfrentando novos desafios. Mais habituados às compras online, os consumidores têm exigido serviços de logística cada vez mais rápido – uma entrega feita em dois dias, por exemplo, já não é ágil o suficiente para alguns clientes.
A construção de uma infraestrutura para suportar essas mudanças no mercado não são baratas e nem simples de se fazer. Além disso, as empresas devem ficar de olho nos índices de recessão, em maneiras de fidelizar cliente e nas margens de lucro. E como atender a todas essas demandas em meio aos ventos contrários logísticos e mudanças nas tendências de mercado? O relatório Consumer Sector Investment Report, desenvolvido em conjunto entre a CohnReznick e o PitchBook, detalha as tendências de investimento neste setor.
Novos hábitos e tendências pós-pandemia
Antes da pandemia de covid-19, os consumidores optavam por investir em experiências, como festivais e eventos esportivos, em vez de comprar mais “coisas”. A partir de 2020, os produtos que fazem os consumidores se sentem únicos ou se conectarem com seus valores ganharam mais espaço.
A Covid-19 também formou novos hábitos de consumo. Com mais pessoas trabalhando em casa, houve a necessidade de investir em novos móveis objetos de melhorias para a casa. Tudo isso pensando em reuniões por chamada de vídeo, que deveriam apresentar um cenário mais elegante e amigável.
Até o hábito de se alimentar mudou: os consumidores deixaram de fazer três refeições ao dia e os lanches tornaram-se mais frequentes. Nos restaurantes, alguns clientes arriscam pedir uma taça de vinho, já que não precisam voltar ao escritório.
Ainda que pareçam sutis, essas mudanças podem causar impactos significativos nas margens de lucro de uma marca. Análises avançadas de dados prometem identificar essas tendências de mercado e se antecipar a elas para evitar catástrofes corporativas.
O que pensam os investidores de PE?
Em 2021, as empresas de Private Equity (PE) realizaram quase 1.400 transações, ultrapassando o limite de 1.000 transações pela primeira vez. No processo, foram investidos US$ 187,7 bilhões, 70,9% a mais em relação a 2020.
Até agora, 2022 tem se mostrado num caminho diferente. O fluxo de negócios teve uma tendência de queda desde o quarto trimestre de 2021 e, entre fevereiro e julho de 2022, atingiu seus níveis mais baixos desde 2020.
Com isso, dados do relatório sugerem um mercado de investimentos cauteloso. Hoje, investidores de PE seguem algumas medidas:
- Especialização e contratação de operadores que conhecem seus mercados por dentro e por fora;
- Busca por marcas que ofereçam soluções exclusivas para as necessidades de seus clientes, mantendo margens de lucro saudáveis;
- Procura por dedicação à qualidade do produto e à experiência do cliente;
- Priorizar marcas que possam se beneficiar de melhorias de logística, introduções a novos varejistas, melhores relacionamentos e campanhas de marketing digital mais inteligentes;
- Optar por equipes de gerenciamento – incluindo chefe de marketing e diretores de receita – que entendem a dinâmica de seus mercados.
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Novos clientes, novas técnicas de marketing
A fidelidade do cliente desempenha um papel significativo para as empresas, pois os clientes preocupados com o preço costumam buscar por alternativas mais baratas. Como resultado deste cenário, os custos de conquista e retenção de clientes aumentaram, e as marcas estão utilizando técnicas mais modernas de marketing, como a comunicação por mensagens de texto para manter a interação e o interesse do cliente. Pelas mesmas razões, os programas de fidelização de clientes também se tornaram mais importantes.
Por isso, os investidores de PE ressaltam a necessidade de dados detalhados e acionáveis do consumidor que esclareçam a mudança nos padrões de consumo. O objetivo é quantificar ao máximo a experiência do cliente. Além do lucro, os investidores procuram entender as motivações do consumidor e identificar quais clientes podem ser fidelizados.
Margaret Shanley, Diretora e Líder de Prática de Serviços Transacionais da CohnReznick, comenta sobre as análises realizadas em termos de receita: “Os investidores estão analisando as métricas de receita e se os aumentos de preços estão disfarçando o crescimento inadequado das vendas unitárias. Os candidatos ideais ao investimento podem apontar para o crescimento bases de clientes e uma capacidade de repassar os aumentos de preços sem prejudicar as vendas”.
Os candidatos ideais ao investimento podem apontar para bases de clientes crescentes, expansão dos canais de vendas, excelente engajamento do cliente, aumento da atividade “direto ao consumidor” e a capacidade de repassar o aumento de preço sem prejudicar as vendas.
“Vejo muitas empresas de Private Equity entrando no mercado mais cedo e se tornando praticamente capitalistas de risco, olhando para produtos que eles acreditam ser soluções únicas que têm a potencial de crescimento a longo prazo”, diz Stephen Wyss, sócio e líder da Indústria de Consumo da CohnReznick.
Setores mais e menos promissores
Como citado, as pressões inflacionárias estão afetando o setor de consumo. Os gastos discricionários são vulneráveis às tendências macroeconômicas, e os investidores de PE precisam ter cuidado na busca por empresas de destaque que possam formar laços com seus clientes.
Nichos como bebidas especiais e produtos de cuidados pessoais estão se beneficiando. De forma ampla, as empresas de PE têm dado preferência a móveis para casa e produtos para animais de estimação, dois mercados que passaram por uma verdadeira explosão durante a pandemia.
Por outro lado, o setor de vestuário sofreu uma queda em seus números de investimento entre 2020 e 2021, já que a aquisição de novas peças não era mais tão necessária em um cenário pandêmico.
Com a pressão pela modernização do e-commerce causada pela Covid-19 e os novos hábitos de consumo, os recursos do comércio eletrônico agora precisam eliminar atritos do processo de compra. Para isso, o investimento de PE em empresas de e-commerce bateram recordes em 2021, com 153 investimentos e US$ 22,7 bilhões ao todo.
No futuro, a demanda por e-commerces trará novas questões sobre potenciais empresas: qual o custo de fidelizar o cliente a uma marca? As empresas estão obtendo resultados de acordo com seus esforços? Graças a uma mudança nas compras on-line, as respostas a essas perguntas serão mais importantes na avaliação de uma empresa daqui alguns anos.
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