Hoje, com tantas transformações nas relações de troca que norteiam os negócios e a sociedade, não existe pensamento econômico que não passe pela gestão sustentável dos recursos. Os fatos reais são de alta na taxa de desemprego e a baixa no crescimento do PIB em um processo de recuperação que pode levar alguns anos. É voz corrente nas empresas fazer mais com menos; negociar o melhor custo-benefício; investir em melhor capacitação e novas tecnologias. E valorizar o ambiente, o entorno, as pessoas, passou a fazer uma grande diferença no balanceamento desses valores de uma nova era. Como agregar valor ao dinheiro em uma época de comedimento? Quais os riscos e as oportunidades?
Eis alguns conceitos, entre tantos outros que despontaram nos últimos anos em livros, reports, palestras, estudos, pesquisas, aulas… e que agora podem ser mais úteis que nunca. Quem disse que só o que é novidade tem valor? Inclusive, muita atenção: tem muita informação nova infundamentada, inconsistente e inconsequente nesta profusão de lives do novo mundo corporativo. Assim como tem muitas boas ideias que, na avalanche de novas teorias dos últimos anos, ficaram escondidas.
Para quem não conhece, vale conhecer. Para quem já sabe o que é, vale ver com novos olhos.
A força do grátis
O grátis não é novo, mas está mudando. E isso está acontecendo de maneiras que nos forçam a repensar algumas de nossas premissas mais básicas em relação ao comportamento humano e incentivos econômicos. As pessoas que compreenderem o novo grátis dominarão os mercados de amanhã e abalarão os mercados de hoje.
Chris Anderson
No passado, grátis era a fartura com a qual éramos servidos pela natureza: os recursos naturais por si davam conta da subsistência humana. Curiosamente, é o momento atual que recebe o nome oficial de “era do grátis”. Em um mundo de valores que se dissipam a cada segundo, não seria o grátis relativo?
“Hoje em dia, qualquer pessoa que cresça em uma casa com acesso à internet provavelmente terá como pressuposto que tudo o que for digital deve ser grátis”, pontua Chris Anderson, autor de Free, O futuro dos Preços, destacando que esta geração dos que têm menos de 20 anos e já nasceram nas plataformas digitais “também espera que as informações sejam infinitas e imediatas”. São tantas alternativas grátis que essa grande população descobre caminhos alternativos para dispor de entretenimento e informação sem ter que pagar por isso.
O que vale tem valor para esses indivíduos? Os acessos. Acesso a objetos de desejo, à informação, à cultura. Acesso ao dinheiro de uma forma nunca antes vista na história, com financiamentos coletivos (crowdsourcing). Acesso a determinados grupos de pertencimento com seus códigos de conduta e rituais, qual petits comités de líderes empresariais, de executivas bem-sucedidas, de flaneurs da moda, de voyeurs da arte, de connoisseurs da cultura. E a todas as tridimensionalidades e sensorialidades que daí derivam.
O valor das coisas (e dos desejos) na geração do grátis surpreende cálculos e fórmulas da economia tradicional quando esbarra na métrica do “não tem preço”, do intangível, do essencial e até mesmo do espiritual — mesmo os pensadores mais clássicos de marketing confirmam essa mudança nunca vista de valores. Quem compreender as estruturas do novo grátis pode dominar o mercado no futuro, e abalar os mercados de hoje.
A energia do Empathetic Pricing
Nas novas estruturas de negócios, se o “grátis” já é um campo de estudos e práticas desafiador, o Empathetic Pricing não fica para trás. Pessoas vivem suas dores, seus sofrimentos, suas dificuldades: Empathetic Pricing é estar por perto, oferecendo suporte em forma de descontos. A estratégica das marcas é localizar o que causa dor ou desconforto e oferecer um curativo.
O que fortalece essa tendência são quatro pontos. Os valores humanos, pois, quando se fala em “marcas humanas”, os consumidores esperam mais que senso de humor (piadinhas) em campanhas e ações promocionais; esperam que as marcas sejam autênticas, demonstrem compaixão, promovam a empatia. Alívio, compaixão e propósito são iniciativas respeitadas pelos consumidores, que podem gerar recompensas para as marcas. O foco no indivíduo, considerando que as pessoas percebem o valor das iniciativas coletivas — sociais, ecológicas, políticas, educacionais — promovidas pelas marcas, mas esperam que também sejam consideradas em suas necessidades individuais. A presença em todos os momentos: muitas campanhas só retratam os momentos de alegria e celebração, as festas, as conquistas, os sucessos, as férias. E os momentos de tensão, preocupação, stress e tristeza também não poderiam ser espaços de relacionamento das marcas? Possivelmente são aqueles em que mais se precisa de ajuda e apoio.
Por fim, a diferenciação na relação da política de promoção de preços, onde descontos e mais descontos não fazem mais sentido. É tempo de fazer as promoções e ofertas de forma mais empática, reanimando os consumidores que estão descrentes das formas óbvias de comunicação das marcas. Pode ser uma solução para a saúde pública e para a saúde física e mental. Pode ser uma excelente alternativa para se relacionar com seus clientes.
O poder do Paisa Vasool
Como agregar valor ao dinheiro em uma época de comedimento? Como obter mais de fornecedores e comerciantes que aparentam preocupação apenas com os próprios interesses? Uma proposta eficiente é a do Paisa Vasool. Segundo a obra O prêmio de 10 trilhões de dólares. Cativando a classe emergente da China e da Índia o conceito foi desenvolvido nas barracas e bazares da Índia, e está revolucionando o mercado com uma exigência sensata: produtos melhores a preços mais baixos.
O conceito de Paisa Vasool está se transformando na palavra-chave para a criação de mais valor, mais atributos por um custo menor e consumidores que se tornem defensores de sua marca. E irá se tornar um quadro de referência ainda mais importante à medida que os consumidores ocidentais envolvidos na guerra global por empregos de altos salários experimentarem os declínios reais de renda. Neste momento, eles também irão querer mais por menos, e mais recursos pelo mesmo preço. Os produtos vão se tornar a categoria de mais rápido crescimento em todos os mercados, tendo em vista que os consumidores de todos os lugares lutam para sobrepujar suas despesas.
Michael J. Silverstein
Paisa Vasool é uma forma de gastar o dinheiro de forma inteligente, aprendendo a negociar e a pechinchar para obter alta qualidade e grande valor, pagando um preço baixo. E se origina no cotidiano de indianos e chineses que cresceram em um cenário de privações e aprenderam a valorizar ao máximo seus rendimentos, inclusive reclamando e desacreditando fornecedores por pouco valor, baixa qualidade ou adulterações de produtos.
Os consumidores aprenderam a negociar nos bazares, a fazer boas trocas de bens e a não pagar diretamente pelo preço pedido, diferenciando-os dos demais por suas exigências: tecnologia e desempenhos funcionais ímpares a custos acessíveis. Paisa Vasool será primordial para a sobrevivência do mercado e das empresas na era em que as ponderações sobre valor e dinheiro pago serão mais críticas que nunca. Esta é uma época com diversas ameaças políticas para o crescimento e prosperidade da humanidade — suborno, burocracia, corrupção e impunidade, por exemplo.
As oportunidades
Há inúmeras bolhas de ativos, que virtualizam o capital circulante no mundo; em todos os cantos, desarmonia política e social: guerras, guerrilhas, manifestações. Tem a poluição, atingindo níveis críticos e evidenciando as “mazelas do desenvolvimento” com a falta de água, de energia, de recursos naturais. Os desastres naturais causados pela própria ambição humana, que subestima a força da natureza. Para além das placas tectônicas da terra, as placas religiosas, políticas e culturais do mundo estão em movimento, causando guerras, destruição, mortes, fome e dor. E uma pandemia sem precedentes e sem data programada para ser extinta. Mas sempre existem as oportunidades. Reclamar é fácil e qualquer um pode fazer — nem precisa de formação especial para isso. Fazer alguma coisa já é bem diferente. E você, vai fazer o que?
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