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Pandemia estimula crescimento dos clubes de assinatura

Pandemia estimula crescimento dos clubes de assinatura

Modelo de negócio ganhou força entre consumidores que buscam praticidade em uma realidade de distanciamento social

Os clubes de assinatura não são novidade. Eles existem desde muito antes da internet, em formato impresso, como revistas e jornais. Mas, no último ano, viraram tendência. Um levantamento feito pelo Betalabs revelou que os negócios baseados nesse modelo registraram, em 2020, faturamento 12% maior que em 2019.

Mas, afinal, quais as vantagens desse modelo de negócios para as empresas e para os consumidores, e como saber se seu produto se encaixa nele?

Os benefícios e cuidados ao montar um clube de assinatura

Segundo a pesquisa, 800 novos clubes foram criados em todo o país, com estimativa de 600 consumidores assinando diversos tipos de pacotes a cada dia. Atualmente, é possível assinar praticamente qualquer coisa: além dos já conhecidos serviços de streaming, as assinaturas se expandiram para segmentos como roupas, produtos de beleza, vinhos, entre outros.

“É uma comodidade muito grande para o consumidor, que precisa passar pelo processo de interação para pagamento uma única vez, e todo mês, automaticamente, tem a cobrança feita no seu cartão de crédito. Já para o lojista, a grande vantagem dos clubes de assinatura é a previsibilidade de fluxo de caixa, ou seja, ele sabe antecipadamente quanto vai faturar naquele mês por conta desse modelo de recorrência”, explica Franklin Bravos, co-fundador e CEO da Signativa.

Segundo Bravos, o lojista que deseja investir em um clube de assinaturas precisa, antes de tudo, verificar se o seu produto se adequa a esse modelo, ou seja, se ele tem recorrência de compra. “A recorrência não precisa ser necessariamente do mesmo produto, mas de pedido no mesmo lugar. É o que acontece, por exemplo, com supermercados. O cliente vai toda semana, mas acaba comprando produtos diferentes.”

Bravos diz ainda que o ideal é contar com a ajuda de empresas especializadas em pagamentos recorrentes, de forma a evitar transtornos para ambos os lados. “Também é necessário estabelecer um padrão de procedimento operacional de entrega. Sabendo, por exemplo, que todo dia 10 você precisa enviar um produto para o consumidor, você consegue organizar melhor sua logística”, explica.

CAC x LTV

Franklin Bravos destaca que os clubes de assinatura trazem uma outra vantagem para os varejistas: a diminuição do Custo de Aquisição do Cliente (CAC). “No e-commerce, o CAC acaba sendo alto, de maneira geral, porque é necessário fazer a aquisição do mesmo cliente repetidas vezes, encarecendo a operação. Quando eu tenho um clube de assinatura, a partir do momento que conquisto esse cliente, o custo de aquisição é diluído”, explica.

Segundo ele, o desafio para montar uma assinatura de sucesso é abrir mão das margens nos primeiros meses. O lojista precisa, então, olhar para o Life Time Value, que é o valor que o cliente traz para a empresa durante o período que permanece no clube de assinatura. “É normal que o CAC represente até três meses do valor da assinatura. Em algumas empresas, pode chegar a sete meses, ou seja, se o cliente sair antes disso, a operação gera prejuízo. Em geral, para o negócio começar a ser saudável, o LTV precisa ser 4x o CAC”, conclui.


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