Os clubes de assinatura não são novidade. Eles existem desde muito antes da internet, em formato impresso, como revistas e jornais. Mas, no último ano, viraram tendência. Um levantamento feito pelo Betalabs revelou que os negócios baseados nesse modelo registraram, em 2020, faturamento 12% maior que em 2019.
Mas, afinal, quais as vantagens desse modelo de negócios para as empresas e para os consumidores, e como saber se seu produto se encaixa nele?
Os benefícios e cuidados ao montar um clube de assinatura
Segundo a pesquisa, 800 novos clubes foram criados em todo o país, com estimativa de 600 consumidores assinando diversos tipos de pacotes a cada dia. Atualmente, é possível assinar praticamente qualquer coisa: além dos já conhecidos serviços de streaming, as assinaturas se expandiram para segmentos como roupas, produtos de beleza, vinhos, entre outros.
“É uma comodidade muito grande para o consumidor, que precisa passar pelo processo de interação para pagamento uma única vez, e todo mês, automaticamente, tem a cobrança feita no seu cartão de crédito. Já para o lojista, a grande vantagem dos clubes de assinatura é a previsibilidade de fluxo de caixa, ou seja, ele sabe antecipadamente quanto vai faturar naquele mês por conta desse modelo de recorrência”, explica Franklin Bravos, co-fundador e CEO da Signativa.
Segundo Bravos, o lojista que deseja investir em um clube de assinaturas precisa, antes de tudo, verificar se o seu produto se adequa a esse modelo, ou seja, se ele tem recorrência de compra. “A recorrência não precisa ser necessariamente do mesmo produto, mas de pedido no mesmo lugar. É o que acontece, por exemplo, com supermercados. O cliente vai toda semana, mas acaba comprando produtos diferentes.”
Bravos diz ainda que o ideal é contar com a ajuda de empresas especializadas em pagamentos recorrentes, de forma a evitar transtornos para ambos os lados. “Também é necessário estabelecer um padrão de procedimento operacional de entrega. Sabendo, por exemplo, que todo dia 10 você precisa enviar um produto para o consumidor, você consegue organizar melhor sua logística”, explica.
CAC x LTV
Franklin Bravos destaca que os clubes de assinatura trazem uma outra vantagem para os varejistas: a diminuição do Custo de Aquisição do Cliente (CAC). “No e-commerce, o CAC acaba sendo alto, de maneira geral, porque é necessário fazer a aquisição do mesmo cliente repetidas vezes, encarecendo a operação. Quando eu tenho um clube de assinatura, a partir do momento que conquisto esse cliente, o custo de aquisição é diluído”, explica.
Segundo ele, o desafio para montar uma assinatura de sucesso é abrir mão das margens nos primeiros meses. O lojista precisa, então, olhar para o Life Time Value, que é o valor que o cliente traz para a empresa durante o período que permanece no clube de assinatura. “É normal que o CAC represente até três meses do valor da assinatura. Em algumas empresas, pode chegar a sete meses, ou seja, se o cliente sair antes disso, a operação gera prejuízo. Em geral, para o negócio começar a ser saudável, o LTV precisa ser 4x o CAC”, conclui.
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