No dia 08 de outubro participei como mediadora de um painel bem interessante no CONAREC 2020, o tema foi “A reinvenção do trade marketing: identificando os gatilhos que geram mais vendas”. O painel contou com três profissionais muito experientes que trouxeram suas visões dos canais digitais e os gatilhos a serem acionados para gerar engajamento e conversão. Foram eles: Marcelo Petercem, Managing Director da iProspect; Marcelo Albertotti, Diretor de Marketing da Hypera Pharma e Raphael Vianna, Head de Mídia e E-commerce da Seara.
Começamos a debater a visão dessa jornada phygital e os múltiplos pontos de contato que o consumidor costuma ativar desde a pesquisa, a compra, até o engajamento com a marca. Nesse contexto, vale evidenciar que o faturamento do e-commerce nos oito primeiros meses de 2020 foi de aproximadamente R$ 42 bilhões com crescimento de 56,8% versus o mesmo período do ano anterior. Esse movimento foi impulsionado pela pandemia que atraiu milhares de lojas e milhões de novos usuários para o canal. O varejo e a indústria se adaptaram rapidamente para atender à demanda dos canais digitais.
Novas estratégias
Tais opções de canais de marketing se multiplicaram na pandemia, exemplo disso são as vendas pelo WhatsApp que vêm salvando muitos negócios e os aplicativos de entrega que complementam a logística complexa num país como o nosso. Em função de todas essas mudanças, muitas empresas adotaram soluções tecnológicas para a gestão dos canais digitais para disponibilizar acesso a seus produtos e serviços, promover conteúdo útil on-line e estabelecer relacionamento com clientes.
Os profissionais de Trade Marketing passaram a gerenciar uma massa de dados mais complexa com indicadores não somente dos canais físicos, mas sobretudo dos digitais. Novas ferramentas de “data analytics” foram adotadas para entendimento dos gatilhos que alavancam a demanda e na utilização de modelos preditivos. A resposta às alavancas vai ser diferente em cada segmento, dependendo do conhecimento da categoria ou marca e nível de competitividade.
No final abordamos a necessidade de mudanças nos processos e estruturas nas empresas, especialmente no que se refere aos times de marketing, trade marketing e vendas, que devem trabalhar em conjunto ativando os gatilhos necessários durante a jornada phygital. Além disso, falamos das novas competências que os profissionais de Trade Marketing devem adquirir neste mundo omnicanalizado, como: advanced analytics, marketing digital e gestão de canais digitais. O painel foi muito rico e deixou um gostinho de quero mais em todos nós.
