Pesquisar
Close this search box.
/
/
Os 5 principais erros na hora de precificar produtos; saiba como não cometê-los

Os 5 principais erros na hora de precificar produtos; saiba como não cometê-los

Especialista explica que compreender o mercado e comportamento dos clientes é essencial na hora de definir preços e alavancar os negócios

Não importa qual o tipo de empreendimento, ter uma boa estratégia para precificar produtos é essencial para a obtenção de bons resultados. No entanto, muitos empreendedores acabam pecando no quesito, culminando em prejuízos que podem comprometer a saúde financeira da empresa.

Segundo Carlos Schmiedel — CEO da Predify, um software de precificação inteligente e professor convidado da Universidade Federal de São Carlos para lecionar Data Mining — na hora da precificação, o empreendedor precisa conhecer bem o mercado em que está inserido, quem são seus concorrentes, qual é o posicionamento da sua empresa e, principalmente, quem são seus clientes. “O melhor caminho é sempre ter um preço saudável para a empresa, competitivo no mercado e justo para os clientes“, afirma.

O especialista relata os cinco erros mais comuns na hora da precificação e dá dicas de como não cometê-los:

Desconsiderar o valor percebido

Compreender a relação entre custo de produção e custo-benefício do cliente pode parecer trivial e suficiente para o momento de definir preços. Mas, segundo Schmiedel, é necessário relacionar custo do produto, preço de venda, preço justo e valor percebido pelo cliente, tarefas complicadas e com diversas variáveis muitas vezes subjetivas.

“É preciso conhecer bem o cliente e dominar todas as variáveis que compõem o preço para conseguir chegar no preço mais saudável para a empresa, competitivo no mercado e justo para o cliente. Vale lembrar que nem sempre oferecer preços menores irá aumentar a percepção de valor dos clientes.”

Segundo Schmiedel, a percepção de valor só é válida quando se tem certeza de que está vendendo para o público correto e, para isso, é preciso ter uma estratégia clara de posicionamento de mercado para saber exatamente para quem as empresas irão vender o seu produto.

“É o que chamamos Justiça do Preço. O consumidor faz uma análise sobre o que está recebendo ao pagar pelo produto, se ele tem uma percepção de que o que ele recebe tem valor inferior ao preço da oferta, terá a sensação de que aquele preço é ‘caro’; por outro lado, se a percepção de valor é superior ao preço pago, terá a sensação de ‘sair ganhando’ e de ter pago barato. É dessa forma que o consumidor define se o preço que está pagando é justo para ele.”

Errar na hora da análise de concorrência

A análise de concorrência serve para obter parâmetros de preços correspondentes ao mercado. Principalmente em início de jornada, é muito comum que essa análise seja feita de maneira orgânica, com pesquisas através de sites de busca.

Segundo Schmiedel, é normal empresários até solicitarem orçamentos ou simularem compras do “concorrente” para obter informações. Porém, afirma o executivo, quando é preciso alavancar o negócio e ganhar escala nas vendas, a busca manual acaba sendo ineficiente.

“É justamente nesse ponto a empresa perde competitividade. Um erro muito comum é “copiar” o preço da concorrência, porém cada empresa possui uma estrutura de custos própria, com margens específicas para seu modelo de negócios, o preço que pode ser saudável para uma empresa, não necessariamente será para seu concorrente.”

Usar markup como estratégia única

O markup é um índice que calcula o custo de produção e o preço de venda de um produto. A fórmula é uma das mais usadas por empreendedores de diferentes setores, e considera despesas variáveis, despesas fixas e margem de lucro. No entanto, a prática não leva em consideração despesas operacionais, como impostos.

“O Markup  foi muito utilizado na época de hiperinflação, na qual os preços variavam muito de um dia para o outro e era necessário uma metodologia simples para precificar, por isso os empreendedores apenas multiplicavam o custo da mercadoria por 2, 3 ou 5 para ter um novo preço rapidamente”, explica Carlos Schmiedel.

O especialista afirma, porém, que a estratégia usada de forma isolada pode deixar de lado variáveis importantes na composição do preço como custos de vendas e tarifas de meio de pagamento. Segundo ele, o modelo de margem de contribuição é melhor pois facilita um modelo de precificação orientado a dados.

“Nesse modelo é possível considerar a maior quantidade possível de variáveis que interferem no preço e aumentar o controle sobre elas de forma a otimizar os preços e, consequentemente, os resultados da empresa.”

Ignorar o contexto social

De acordo com Schmiedel, é preciso levar em consideração os momentos de crise econômica, como o atual, potencializado pela pandemia do novo coronavírus.

“Nestes momentos, as pessoas utilizam um pouco mais a razão ao decidir pela compra de um produto e tendem a não serem levadas tanto por suas emoções, procuram o melhor preço de forma a economizar e controlar seus gastos”, afirma. Segundo ele, é fundamental que o empreendedor tenha controle sobre a sua formação de preço para saber até quanto poderá diminuir seus preços caso seja necessário

” É preciso projetar muito bem as suas vendas em diversos cenários para conseguir minimizar riscos e se preparar para diminuição da demanda. Quanto mais controle ele tiver sobre seu processo de precificação, mais fácil será a adaptação a mudanças do mercado.”

Não investir em tecnologias de pricing

O especialista afirma que o investimento em pricing torna-se cada dia mais fundamental, já que passamos por mudanças dos padrões de consumo e aumento do acesso à internet pelos consumidores. “Fica cada vez mais fácil comparar preços de produtos antes de comprá-los”, destaca.

“Grandes empresas já adotam e investem em estratégias e times de pricing há décadas e isso trouxe uma sensação de que investir em pricing é caro. Hoje, já temos ferramentas de Precificação Inteligente que cabem no bolso das pequenas empresas.  Para ter sucesso com a precificação é preciso ter uma ferramenta que possa trabalhar com dados de forma eficiente, que possa monitorar o mercado de concorrentes e conhecer bem o seu público-alvo.”


+ Notícias 

Facebook Shops: rede social terá função de compras online

Jornada phygital transforma empresas

Pandemia tem efeito catastrófico em livrarias do Brasil, apontam especialistas


 

Recomendadas

MAIS MATÉRIAS

SUMÁRIO – Edição 285

As relações de consumo acompanham mudanças intensas e contínuas na sociedade e no mercado. Vivemos na era da Inteligência Artificial, dos dados e de um consumidor mais exigente, consciente e impaciente. Mais do que nunca, ele é o centro de tudo: das decisões, estratégias e inovações.
O consumidor é digital sem deixar de ser humano, inovador sem abrir mão do que confia. Ele quer respeito absoluto pela sua identidade, quer ser ouvido e ter voz.
Acompanhar cada passo dessa evolução é um compromisso da Consumidor Moderno, agora um ecossistema de Customer Experience (CX), com o mais completo, sólido e original conhecimento sobre comportamento do consumidor, inteligência relacional, tecnologias, plataformas, aplicações, processos e metodologias para operacionalizar a experiência de modo eficaz, conectando executivos e lideranças.

CAPA:
Rhauan Porfirio | Nathalia Parra


Publisher
Roberto Meir

Diretor-Executivo de Conhecimento
Jacques Meir
[email protected]

Diretora-Executiva
Lucimara Fiorin
[email protected]

COMERCIAL E PUBLICIDADE
Gerentes-Comerciais
Andréia Gonçalves
[email protected]

Angela Souto
[email protected] 

Daniela Calvo
[email protected]

Elisabete Almeida
[email protected]

Érica Issa
[email protected]

NÚCLEO DE CONTEÚDO
Head de Conteúdo e Comunicação
Verena Carneiro
[email protected]

Head de Conteúdo
Melissa Lulio
[email protected]

Editora-Assistente
Larissa Sant’Ana
[email protected]

Repórteres
Bianca Alvarenga
Danielle Ruas 
Jéssica Chalegra
Julia Fregonese
Marcelo Brandão

Designer
Melissa D’Amelio
Nathalia Parra | Zootz Comunicação

Revisão
Elani Cardoso

MARKETING
Coordenadora
Mariana Santinelli

TECNOLOGIA
Gerente

Ricardo Domingues

CX BRAIN
Data Analyst
Camila Cirilo
[email protected]


CONSUMIDOR MODERNO
é uma publicação da Padrão Editorial Eireli.
www.gpadrao.com.br
Rua Ceará, 62 – Higienópolis
Brasil – São Paulo – SP – 01234-010
Telefone: +55 (11) 3125-2244
A editora não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos ou nas matérias assinadas. A reprodução do conteúdo editorial desta revista só será permitida com autorização da Editora ou com citação da fonte.
Todos os direitos reservados e protegidos pelas leis do copyright,
sendo vedada a reprodução no todo ou em parte dos textos
publicados nesta revista, salvo expresso
consentimento dos seus editores.
Padrão Editorial Eireli.
Consumidor Moderno ISSN 1413-1226

NA INTERNET
Acesse diariamente o portal
www.consumidormoderno.com.br
e tenha acesso a um conteúdo multiformato
sempre original, instigante e provocador
sobre todos os assuntos relativos ao
comportamento do consumidor e à inteligência
relacional, incluindo tendências, experiência,
jornada do cliente, tecnologias, defesa do
consumidor, nova consciência, gestão e inovação.

PUBLICIDADE
Anuncie na Consumidor Moderno e tenha
o melhor retorno de leitores qualificados
e informados do Brasil.

PARA INFORMAÇÕES SOBRE ORÇAMENTOS:
[email protected]

SUMÁRIO – Edição 285

As relações de consumo acompanham mudanças intensas e contínuas na sociedade e no mercado. Vivemos na era da Inteligência Artificial, dos dados e de um consumidor mais exigente, consciente e impaciente. Mais do que nunca, ele é o centro de tudo: das decisões, estratégias e inovações.
O consumidor é digital sem deixar de ser humano, inovador sem abrir mão do que confia. Ele quer respeito absoluto pela sua identidade, quer ser ouvido e ter voz.
Acompanhar cada passo dessa evolução é um compromisso da Consumidor Moderno, agora um ecossistema de Customer Experience (CX), com o mais completo, sólido e original conhecimento sobre comportamento do consumidor, inteligência relacional, tecnologias, plataformas, aplicações, processos e metodologias para operacionalizar a experiência de modo eficaz, conectando executivos e lideranças.

CAPA:
Rhauan Porfirio | Nathalia Parra


Publisher
Roberto Meir

Diretor-Executivo de Conhecimento
Jacques Meir
[email protected]

Diretora-Executiva
Lucimara Fiorin
[email protected]

COMERCIAL E PUBLICIDADE
Gerentes-Comerciais
Andréia Gonçalves
[email protected]

Angela Souto
[email protected] 

Daniela Calvo
[email protected]

Elisabete Almeida
[email protected]

Érica Issa
[email protected]

NÚCLEO DE CONTEÚDO
Head de Conteúdo e Comunicação
Verena Carneiro
[email protected]

Head de Conteúdo
Melissa Lulio
[email protected]

Editora-Assistente
Larissa Sant’Ana
[email protected]

Repórteres
Bianca Alvarenga
Danielle Ruas 
Jéssica Chalegra
Julia Fregonese
Marcelo Brandão

Designer
Melissa D’Amelio
Nathalia Parra | Zootz Comunicação

Revisão
Elani Cardoso

MARKETING
Coordenadora
Mariana Santinelli

TECNOLOGIA
Gerente

Ricardo Domingues

CX BRAIN
Data Analyst
Camila Cirilo
[email protected]


CONSUMIDOR MODERNO
é uma publicação da Padrão Editorial Eireli.
www.gpadrao.com.br
Rua Ceará, 62 – Higienópolis
Brasil – São Paulo – SP – 01234-010
Telefone: +55 (11) 3125-2244
A editora não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos ou nas matérias assinadas. A reprodução do conteúdo editorial desta revista só será permitida com autorização da Editora ou com citação da fonte.
Todos os direitos reservados e protegidos pelas leis do copyright,
sendo vedada a reprodução no todo ou em parte dos textos
publicados nesta revista, salvo expresso
consentimento dos seus editores.
Padrão Editorial Eireli.
Consumidor Moderno ISSN 1413-1226

NA INTERNET
Acesse diariamente o portal
www.consumidormoderno.com.br
e tenha acesso a um conteúdo multiformato
sempre original, instigante e provocador
sobre todos os assuntos relativos ao
comportamento do consumidor e à inteligência
relacional, incluindo tendências, experiência,
jornada do cliente, tecnologias, defesa do
consumidor, nova consciência, gestão e inovação.

PUBLICIDADE
Anuncie na Consumidor Moderno e tenha
o melhor retorno de leitores qualificados
e informados do Brasil.

PARA INFORMAÇÕES SOBRE ORÇAMENTOS:
[email protected]