Avanços na análise de dados, personalização e mídia social estão transformando a maneira como os varejistas e as marcas de comércio eletrônico se comunicam e mantêm seus clientes. Essa mudança na indústria tecnológica também está desafiando as empresas a reestruturar seus modelos de negócios de maneiras novas e inovadoras para permanecerem relevantes em um cenário de varejo competitivo. Fernando Madeira, ex-membro do Walmart e agora presidente da Ipsy, uma das maiores comunidades on-line de beleza, conversou com Michelle Grant, Head de Varejo da Euromonitor no WRC, para compartilhar sua visão sobre como aproveitar as tecnologias emergentes para crescer como um negócio de varejo de sucesso. Mais do que nunca, é necessário faz o negócio evoluir rumo à omnicanalidade.
O modelo da Ipsy guarda semelhanças com a Birchbox, mas com índice superior de personalização: “conseguimos oferecer dúzias de samples super-exclusivos das melhores casas de cosméticos e de beleza do mundo, apoiados na opinião de influenciadores realmente conectados às suas audiências para fomentar uma comunidade realmente engajada”, afirma Fernando.
O modelo da Ipsy procura incentivar as pessoas, os clientes a produzirem conteúdos a partir de seu relacionamento com os produtos e com a marca. O executivo explica que os varejistas precisam evitar o máximo de distrações ao longo da jornada do cliente. Ele defende que as empresas precisem “educar” o cliente – tal como destacou Eloise Zoppos no painel sobre pós-consumidor – para ajudá-los a descobrir novos usos e novos produtos que elevem a personalização da oferta. O negócio da Ipsy é fortemente apoiado na diversidade, considerando os diferentes tipos de pele, os comentários dos clientes, novas cores, e o quanto os clientes apreciaram ou não as caixas que recebem todo mês. Lembremos que a Ipsy funciona no modelo de assinatura mensal, convidando os clientes a mergulharem continuamente na plataforma para que possam obter cada vez mais personalização.
Ativações de venda
Fernando Madeira contou sobre as estratégias de Upsell, que motiva os clientes a acrescentarem novos itens aos seus pacotes mensais – US$ 3,00 dólares para cada novo item ou US$ 12,00 por um conjunto completo de itens, que retratam o estado de espírito da cliente – a personalização radical é um elemento-chave da operação da Ipsy. A empresa tem parcerias com dezenas de startups para trazer mensalmente novos itens que ajudem o cliente a conseguir acessar mais novidades com frequência.
O empreendedor também afirmou que a Ipsy é direcionada por dados, uma empresa totalmente devotada a compreender o que os dados dizem dos clientes e como podem estimular mais compras a partir da construção de bases de customização continuamente aprimoradas. A Ipsy já entrega mais de 3 milhões de caixas mensalmente para os clientes nos EUA, com incremento frequente de receita graças à combinação de novos produtos, personalização e força da comunidade.
