Um guerreiro chamado Golias, que era de Gate, veio do acampamento filisteu. Tinha dois metros e noventa centímetros de altura. Usava um capacete de bronze e vestia uma couraça que pesava sessenta quilos. Nas pernas usava caneleiras e tinha um dardo de bronze pendurado nas costas. A haste de sua lança tinha uma ponta de ferro, pesando sete quilos e duzentos gramas. Apesar de toda essa imponência, foi derrotado pelo franzino Davi, com uma arma que era considerada por muitos um brinquedo.
Além de ser uma história bíblica, isso acontece todos os dias no mundo empresarial.
No livro “Desvendando a Cadeia de Valor do Cliente”, o professor de Harvard, Thales Teixeira, traz vários pontos sobre como grandes empresas, aparentemente do dia para a noite, se veem completamente obsoletas em uma competição com novas empresas que são uma fração do seu tamanho.
Ao estudar esse fenômeno, ele trás à tona sua perspectiva através da sua área de expertise, o marketing. Para ele, empresas nunca são inovadoras. E pior, seu grande trabalho não está em trazer as respostas para seus clientes, mas, sim, em fazer as perguntas corretas.
Eu sei, isso parece contraintuitivo quando estamos cada vez mais próximos de termos nosso entretenimento criado por inteligência artificial, sendo consumido enquanto viajamos em carros autônomos, planejando no meio tempo nossas férias em Marte.
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Brincadeiras à parte, o ponto dele é que, na verdade, as empresas não geram inovação, mas, sim, atendem aos desejos que já existem dos consumidores, mesmo que eles não saibam colocar isso em palavras tangíveis.
Com isso em mente, neste texto vou te trazer qual é o objetivo das empresas ao buscar a pergunta de 1 bilhão de dólares.
É aquele velho exemplo: se perguntássemos no início do século XX o que as pessoas imaginavam como sonho de consumo para o transporte, elas pediriam um cavalo mais rápido. Ao perceber isso, Henry Ford cria uma carruagem de metal, com bancos de couro e a potência de dezenas de cavalos.
Nesse sentido, o mais importante no processo de inovação é observar quais perguntas os clientes estão fazendo. Qual seria a pergunta de 1 bilhão de dólares? Para entender isso, é importante saber do conceito do “conjunto de escolhas”.
No mundo do marketing, existe um conceito poderoso chamado “conjunto de escolhas“, que faz uso da psicologia comportamental para influenciar as decisões dos consumidores de forma sutil e estratégica. Em termos simples, o conjunto de escolhas refere-se à apresentação cuidadosa de opções aos clientes, de modo a direcioná-los para uma decisão específica, geralmente favorecendo a compra de um produto ou serviço em particular.
Ao aplicar o conjunto de escolhas, os profissionais de marketing podem explorar as chamadas “armadilhas cognitivas” das quais somos suscetíveis. Por exemplo, a simples reorganização da ordem em que os produtos são exibidos em uma vitrine ou site pode fazer uma grande diferença nas vendas. Um item pode se destacar como a “opção padrão”, tornando-se a escolha mais provável dos consumidores, mesmo que não seja necessariamente a melhor.
As perguntas que seus clientes fazem estão diretamente relacionadas com o conjunto de escolhas. Analisemos, por exemplo, um caso: as montadoras tradicionais deveriam estar preocupadas com a Tesla? Depende da pergunta!
Se os consumidores estão perguntando: “Eu deveria trocar de carro agora?”, essa é uma pergunta um pouco preocupante, pois o conjunto de escolhas deve incluir muitas alternativas antes de haver uma dominância da Tesla.
Mesmo se a pergunta for: “Eu deveria comprar um carro elétrico ou a combustão?”, ainda não temos um cenário tão disruptivo, pois as maiores montadoras também já oferecem uma série de opções de veículos elétricos.
Então, qual é a pergunta de 1 bilhão de dólares? Nesse caso, ela seria “Eu deveria comprar um carro?”. Aqui é onde entram Uber, Kovi, Localiza Meeo, Turo, Turbi, 99 e tantas outras alternativas para deslocamento. É daí que vem a real disrupção.
Afinal, se perguntássemos, em 2008, para os consumidores, qual seria a principal solução para seu deslocamento do dia a dia, quantas pessoas teriam dito que gostariam de um serviço de motorista em que você entra no carro de um estranho e ele te dá uma garrafa d’água e uma balinha? Ao responder essa pergunta, hoje a Uber vale quase 100 bilhões de dólares.
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