Todo início de ano é um desafio para o setor varejista alavancar as suas receitas, independentemente do momento econômico que o país atravessa. Janeiro, fevereiro e março, de modo geral, são meses ruins para as vendas. Logo, não é o período em que o consumidor está mais propenso a consumir, exceto se ele realmente enxerga vantagem na compra. No entanto, os lojistas podem driblar as dificuldades dessa época com as vendas no crediário e com estratégias de fidelização que gerem estímulos para novas aquisições, aumentando, assim, o índice de recompra.
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Esse indicador mostra o percentual de clientes que, durante a vigência de um carnê com parcelas em aberto, realiza uma nova compra. Considerando, por exemplo, uma loja em que o prazo médio de parcelamento no crediário é de quatro vezes, calcula-se o percentual de consumidores que fizeram uma nova aquisição enquanto ainda possuíam parcelas a pagar.
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Mas como isso pode ajudar o lojista nos primeiros meses do ano? A resposta está justamente nas vendas realizadas por meio do crediário no fim do ano anterior. O impacto gerado por essas vendas pode fazer com que o indicador aumente cerca de quatro pontos percentuais, passando de 28% para 32% em média nos primeiros meses do ano. Logo, estamos diante de um benefício matemático, em que o fluxo de caixa é dado como certo. Além disso, há meios de fazer com que esses números cresçam ainda mais.
No momento do pagamento da parcela, a taxa de conversão em uma nova compra é, geralmente, entre 10% e 12%. Porém, em algumas marcas esse índice chega a alcançar 20% pelo fato dos estabelecimentos usarem estratégias que estimulam uma nova compra.
Uma delas é informar o limite de crédito disponível ao comprador no momento em que está quitando uma das prestações no caixa. Ao informá-lo sobre esse valor, não só há o incentivo para que ele consuma novamente, como é possível desenvolver uma relação ainda mais próxima. Alguns lojistas também recorrem à “última parcela grátis”, que significa que se o cliente pagar tudo em dia, o valor da última parcela se transforma em crédito para uma futura compra no crediário.
Assim, é evidente que as vendas nos primeiros meses do ano podem ser “salvas” pelo trabalho de análise dessa métrica, mas essa atuação pode perfeitamente ser alavancada ao longo do ano. Isso porque a loja se beneficiará em outros períodos extremamente favoráveis – ao contrário de janeiro, fevereiro e março. Um exemplo claro é o mês de maio, que tem o Dia das Mães como o carro-chefe do varejo.
Os consumidores que já possuem um relacionamento com a marca podem ser estimulados a comprar o presente delas no dia de pagamento do carnê, já a partir de meados de abril. Além de trazer maior aproximação na relação, a medida cria a sensação na cabeça do cliente de que não é preciso se desgastar indo à outra rede varejista.
A verdade é que fórmulas milagrosas para sair na frente dos concorrentes não existem, mas há estratégias voltadas para a boa administração dos indicadores, como é o índice de recompra, que mantém os volumes de vendas acima da média comparado a lojistas que não utilizam o crediário como canal de pagamento. Em uma época em que o varejo está se desenvolvendo cada vez mais, dividindo-se entre o comércio físico e o digital, estímulos como esse são primordiais para estabilizar o nível de satisfação do público e o faturamento da loja.
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*Jeison Schneider é sócio-fundador e CEO do Meu Crediário.
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