A geração de leads é um fator crucial para impulsionar o crescimento de qualquer empresa. E, em tempos de hiperconexão e omnicanalidade, como capturar a atenção de clientes em potencial e escalar as chances de conversão?  E como a inteligência artificial pode contribuir para esse processo?

Para discutir as possibilidades nesse cenário desafiador, o CONAREC 2024 avaliou a experiência de empresas que atuam em diferentes segmentos e praças, lançando mão de estratégias igualmente diversificadas. Participaram do debate Ana Patricia Somaggio,  diretora de Marketing  do Grupo Ótima Digital, Andressa Carrasqueira, diretora de produto do Hotmart, Giovanna Miranda, gerente sênior de marketing LATAM da Pepsico do Brasil, Marcos Bauer, CMO e Sales Intelligence da P&G Brasil e Rafael Paulino, diretor de Marketing da Telhanorte.

Dados que redefinem o negócio

O debate iniciou com uma reflexão sobre o papel que cabe ao tratamento de dados, processo fundamental para a transformação e modernização dos negócios.

Rafael Paulino pontuou que, na Telhanorte, o mapeamento de informações permitiu entender que a “jornada de obra” dos clientes começa três meses antes do início da obra propriamente dita. Nesse período, o consumidor busca informações na internet e nas redes sociais, e só depois procura uma loja ou canal de vendas.  Assim, para maximizar a chance de conversão e qualificar o atendimento dos vendedores, a empresa criou a TINA, ferramenta baseada em IA que perpassa toda a jornada do cliente e municia o time de vendas com dados e orientações para atender melhor.

Na Hotmart, líder no segmento de criação de conteúdo, presente em 88 países, o mapeamento de dados também possibilitou o surgimento de novas soluções. “Desenvolvemos uma ferramenta para que nossos criadores possam entender melhor o perfil de seu próprio público e, assim, gerar mais valor no atendimento, um importante fator de diferenciação”, contou a diretora de produto Andressa Carrasqueira. “Com o suporte da IA, podemos ajudar o criador a coletar informações que façam sentido e construir um carrinho que permita vender mais”.

Já o Grupo Ótima Digital, empresa especialista em soluções para comunicação e relacionamento B2B e B2C, criou uma unidade de negócio que oferece uma inteligência específica para trabalhar a automação de cada cliente. “A IA nos ajuda a trabalhar de forma preditiva em tempo real os comportamentos digitais”, informou Ana Patrícia Somaggio, diretora de marketing da empresa.

Mapeamento em todas as nuances

A Pesico conta com algumas das marcas mais queridas e presentes na rotina dos brasileiros. Isso exige que os leads e clientes sejam mapeados em todas as nuances, como ponderou Giovanna Miranda, gerente sênior de marketing Latam da Pepsico Brasil. A empresa associa fortemente o uso da inteligência de dados à estratégia de marketing. “Por meio de promoções, criamos uma base de dados e depois desenvolvemos segmentações e ofertas personalizadas para cada cliente’, informou.

Conhecimento em profundidade e abordagem personalizada também permeiam a estratégia da P&G Brasil. A empresa aposta na produção de conteúdos de excelência para se aproximar do público, como informou o CMO e Salles Intelligence Marcos Bouer. O portal Sorrisologia, vinculado à marca Oral-B, é um exemplo. “Temos um público muito envolvido com o conteúdo. Com isso, conseguimos capturar leads melhores e, em seguida, manter contato utilizando réguas de comunicação”, afirmou.

Jornada multicanal cada vez mais complexa

Como ressaltam os participantes, o caminho da jornada do cliente está cada vez mais complexa, pois o consumidor transita por uma quantidade crescente de canais, sem um padrão definido.

Isso exige um trabalho árduo e uma experiência constante em todos os meios.  “Nossas campanhas de e-commerce geram resultados importantes em lojas físicas, mostrando que o investimento no digital, na verdade, não é apenas no digital”, pontuou Rafael Paulino. “Quando os leads se tornam ‘quentes’, muitos visitam as lojas físicas para ver de perto o produto de perto, mas finalizam a compra na loja online, e vice-versa. É muito importante estar de forma consistente em todos os canais”, finalizou.