O varejo brasileiro tem se deparado nos últimos meses com desafios dos mais variados. O consumidor já não se comporta mais como antigamente e sua jornada tornou-se bem mais complexa, percorrendo múltiplos canais on e off-line. Como pano de fundo, o País vive uma crise econômica que faz com que as pessoas se tornem mais seletivas. Ainda assim, melhorar as vendas é possível se houver uma combinação de estratégias.
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Em pesquisa recente com cerca de 600 executivos de empresas líderes dos Estados Unidos e da Europa, a McKinsey identificou três principais perfis de crescimento, e as corporações que conseguem combinar dois ou mais desses perfis têm maior propensão a se expandir.
Quem são elas
As empresas com perfil “investidor” têm um claro entendimento das possibilidades de crescimento derivadas de produtos e serviços existentes e ajustam os esforços para redobrar o foco neste portfólio vencedor. As que se caracterizam por serem “criadoras” geram valor por meio de novos produtos, serviços ou modelos de negócios. Já as “performers” conseguem se expandir ao otimizar constantemente suas capacidades comerciais em vendas, precificação e marketing.
As companhias da pesquisa que conseguiram crescer mais significativamente foram aquelas que conseguiram diversificar suas estratégias de crescimento.
Para todos os perfis de crescimento, o uso de técnicas de advanced analytics potencializa os resultados. Segundo o nosso estudo, ainda são poucas as empresas que possuem forte competência nesta área. Por outro lado, existe uma alta correlação entre as empresas que conseguiram avançar nesta direção e aquelas que apresentaram maior crescimento.
* Heloisa Callegaro é sócia da McKinsey na prática de bens de consumo
