É muito comum nos deparamos, nos mais diversos ambientes, com pessoas que fazem de tudo um pouco, porém não se destacam em nada. Isso não é necessariamente um erro, mas em alguns casos a dedicação a muitas atividades pode custar caro, especialmente no mundo das vendas. Os profissionais da área devem tomar cuidado para não sofrer da chamada ?Síndrome do Pato?, que, com um nome engraçado, faz alusão ao animal: o pato canta, mas seu canto não o mais bonito das aves; nada, mas existem aves que nadam muito melhor que ele; anda, mas não com muita desenvoltura; e voa, mas não para muito longe.

É corriqueiro que vendedores, especialmente os menos experientes, sofram com isso. Aquele profissional que tenta vender todos os produtos da empresa acaba não especializando e não tendo o conhecimento suficiente sobre nenhum deles. Em alguns casos, torna-se o que chamamos de ?folheto falante? ou ?tabela de preço ambulante? e ele próprio, sem perceber, se transforma no maior prejudicado, pois os clientes podem não criar a confiança necessária para realizar a compra e deixam de enxergá-lo como a melhor solução para atender suas necessidades. No final do mês, isso pode fazer com que a meta não seja batida.

Há ainda alguns vendedores que tentam vender para todo mundo, muitas vezes não planejam as visitas e acabam explorando pouco o território e a carteira de clientes, gastando muito tempo ao ir de um lado da cidade para outro no mesmo dia. Uma alternativa para que isso não ocorra é atuar como o foco no processo de compra, ajudando o cliente a satisfazer as necessidades, conhecidas ou não, e se especializar na venda de soluções.

Fazer cursos, ir a palestras e workshops, entender do segmento, saber quem são seus concorrentes e o que eles oferecem são coisas que diferenciam o profissional, além de fazer com que o vendedor gere mais confiança ao cliente e tenha mais segurança nas negociações. Em determinados casos, bater metas não significa vender mais, mas vender com ?mais qualidade?.

Querer fazer tudo e não ser especialista em nada não é bom para a empresa e muito menos para o vendedor. Um profissional motivado e focado em um tipo de segmento traz mais benefícios que aquele que se diz conhecedor e especialista em tudo. O tempo no mundo das negociações é precioso, e saber quando se dedicar a um ou outro cliente é uma das habilidades mais importantes em um vendedor. Busque se preparar, planeje sua atuação para fugir da ?Síndrome do Pato? e se destaque na profissão.

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) e treinador de vendas. Ensina negociação, vendas e liderança