Por Timo Rein
Historicamente falando, vendedor é uma das profissões mais antigas que existem, tendo passado por diversas mudanças de rumo ao longo da história. Desde o escambo na época do Império Romano, passando pela Revolução Industrial até o surgimento da venda porta a porta nos anos 1940, o representante de vendas precisou se adaptar constantemente às mudanças comportamentais de seus clientes para se manter relevante e conseguir realizar uma venda.
Confira a nova edição da revista NOVAREJO com tudo que acontece no setor
Com esse cenário, mercados em amadurecimento e consumidores conquistando controle sobre suas compras na era digital, a necessidade do vendedor tradicional se torna cada vez mais obsoleta. A profissão de vendedor parece estar lutando para se manter. De acordo com um recente estudo feito pela Harvard Business Review, 63% de todos os vendedores B2B têm performances abaixo do esperado e esse número só tende a piorar.
Na era digital, os avanços tecnológicos fornecem ferramentas e dados para aprendermos sobre clientes e públicos potenciais. Da geração de leads bem sucedida à retenção de clientes, a variedade de ferramentas que ajudam o vendedor a se sobressair podem ser espantosas. Além disso, uma filosofia baseada em atividades é capaz de fazer toda a diferença.
O que são vendas baseadas em atividades?
A grande maioria dos profissionais de vendas focam nos resultados em vez de ações, o que aparenta fazer sentido, pois o que clientes buscam são esses resultados. Do ponto de vista de vendedores, a pressão para fechar acordos em seus pipelines é muito poderosa – no entanto, deveria ser exatamente o oposto. Times de venda deveriam manter seus focos em ações significativas no processo de conclusão do negócio, não no resultado final.
Um bom exemplo dessa analogia é o processo de correr uma maratona. No início da prova, competidores têm total conhecimento de que precisam cruzar a linha de chegada em um tempo específico. Entretanto, o método baseado em atividades requer que pessoas façam uma mudança mental – e foquem isoladamente nos passos necessários para alcançar a meta – como por exemplo a velocidade na qual seus oponentes estão correndo, se eles estão controlando seus ritmos de respiração, etc. Essas são as métricas que podem ser controladas durante o momento e baseando-se nesses pontos, os corredores poderão chegar com sucesso ao fim da prova.
Por que vendas baseadas em atividades são a solução?
Primeiramente, esse formato dá o controle aos times de venda. Eles decidem que, por um período pré determinado, irão seguir um sistema previamente estabelecido com foco nas suas próprias ações. Depois disso, avaliam como as coisas estão funcionando e como as etapas podem ser aperfeiçoadas. Com essa prática, as pessoas podem repentinamente sentir que estão no controle da situação.
Também há outro ponto quando pessoas focam naquilo que têm controle, elas se tornam mais produtivas. Elas acabam realizando mais atividades que, no final das contas, levam à venda.
Além disso, esse tipo de venda substitui a ansiedade por autoconfiança. Vendas baseadas em resultados podem facilmente ser chamadas de “vendas baseadas em ansiedade”. Os times de venda têm um objetivo, como uma meta, mas simplesmente não sabem como alcançar esse objetivo sem um plano completo e sólido, o que leva à ansiedade.
Ao encontrar novos prospects, ou durante um contato pelo telefone, esses podem sentir a ansiedade da pessoa no outro lado da linha, que pode ser interpretada como um vendedor desesperado para fechar negócio. Por esse motivo, os clientes não têm tanta confiança na equipe de vendas e as chances da transação ser completada diminuem. A ansiedade advinda de um contato baseado em resultado pode desanimar os compradores.
Para reverter este quadro, times de venda precisam confiar em si mesmos, e esse sentimento se inicia com uma sensação de conquista. Vendas baseadas em atividades são as formas mais rápidas para sentir menos ansiedade e mais autoconfiança. Os times se orgulham genuinamente de alcançar as metas previamente estabelecidas por eles – desde a quantidade de calls a serem realizadas em um certo dia e quantas reuniões são conduzidas a quantas prospecções sobem de nível em seus pipelines.
Essa confiança também serve de combustível. Ela mantém os times ativos e constantemente fazendo coisas que funcionam para eles, além de tranquilizar os consumidores, que reagem positivamente à confiança. A melhoria é tão poderosa que a competição se torna quase injusta para a concorrência.
E, por fim, esses tipos de vendas maximizam os Key Performance Indicators (KPIs). Ferramentas online podem ajudar as equipes a se organizar e utilizar melhor seu tempo – ou seja, trabalhar de forma inteligente. Seguindo essa abordagem, times de venda são incentivados a realizar seu melhor trabalho. Eles podem aprender lições com essa estratégia e ter ideias a partir de outros vendedores de sucesso, mas, no fim, os processos serão construídos de acordo com o que for otimizar suas habilidades.
Enquanto times de vendas adotam e refinam suas abordagens, eles verão melhorias em todos esses KPIs. Eles desenvolvem suas habilidades para adquirir mais acordos em seus funis de venda, suas confianças ajudarão a aumentar o valor de seus contratos, eles fecharão mais negócios e, consequentemente, o processo se tornará tão organizado e fluído que eles poderão manter a movimentação de contratos em um ritmo bem mais acelerado.
Baseado em tudo que vi, aprendi e vivi – como um vendedor em todos os níveis, desde vender livros de porta em porta a monitorar a nossa crescente operação de vendas – , posso dizer: quando times dominam as vendas baseadas em atividades, eles se colocam no melhor caminho possível para o sucesso, independentemente da época em que estão vivendo.
* Timo Rein é CEO do Pipedrive, companhia de software em vendas sediada em Nova Iorque
