Você já reparou num adolescente? Seu corpo pode parecer desproporcional, com braços e pernas compridos demais. Seu comportamento varia da responsabilidade do adulto em alguns temas, para o contrário em outros, onde impera a impulsividade e visão da realidade pautada por prioridades erradas e objetivos que não fazem muito sentido, além do foco excessivo no curto prazo.

No início de uma operação de venda online, muitas vezes as pessoas são tomadas pelo entusiasmo das inúmeras possiblidades de ferramentas tecnológicas e entram de cabeça, mesmo sem uma definição precisa de estratégia. Sem planejamento e muitas vezes com pensamentos como ?vamos começar e ver no que vai dar? ou ?o que preciso de ferramentas e/ou tecnologia para vender online??, fica-se mais refém da guerra de preços e do uso de tecnologias com retorno duvidoso.

Ao invés de pensar primeiro nas ferramentas, o varejista deve ter uma estratégia clara de como irá gerar valor para seu cliente. O que sabe fazer bem, seja em produto ou processo? Qual o modelo de negócios e o DRE (demonstrativo de resultado do exercício) analítico da sua operação? Qual cultura definirá o ?como? do dia-a-dia para torná-lo único na visão do seu cliente?

Saber responder a estas perguntas é um sinal importante de maturidade.  Cuidado para que ?o rabo não balance o cachorro? quando o assunto é o alinhamento da estratégia do negócio com as ferramentas e sistemas utilizados na operação. Isso define sua estrutura de custos e com certeza vai ajudar a te posicionar num ambiente altamente competitivo.

Temos o privilégio de viver uma era de grandes transformações. A quantidade de informações e interações, a velocidade e o poder das redes colocam constantemente em cheque nossa capacidade de avaliar o que é tendência e o que é modismo; o que é importante para nossa estratégia e o que não é.Tudo é hiper e isso representa um desafio diário para o e-commerce.

E o adolescente lá do começo? Sim, temos ótimos exemplos de maturidade em varejistas ou fornecedores onde a brasilidade e a criatividade dão o tom para estratégias vencedoras. Cases de sucesso e referencias mundiais.

No varejo temos o caso do Walmart, na qual a operação brasileira se tornou referência para o Walmart mundial sob a gestão do competente Flavio Dias. A Petsupermarket, que o Dr. Marcio rebatizou de Petlove, para crescer mais ainda. O Rubens, da Eletrônica Santana, que construiu excelente reputação online e se transformou em case de uso do Google Adwords. Além de outros cases de excelência no varejo online, claro que vou esquecer alguns, mas vale citar, a Wine, a Baby e a Whirlpool como representante da indústria.

Na cadeia de fornecedores, temos excelentes softwares de ERP especificamente para e-commerce como a Uniconsult e a KPL, ambos há mais de 10 anos no mercado. Temos a ClearSale, empresa de gestão de risco nacional que, pela excelência na gestão de indicadores de aprovação e fraude no e-commerce, está exportando sua solução para os EUA. Na cadeia de pagamentos, temos um grande movimento de ampliação de players, que tende a melhorar cada vez mais as ofertas para o varejista (tínhamos 11 players em 2009, atualmente contamos com mais de 39 players).

Estas operações ou setores conseguiram alcançar alguma maturidade e vejo alguns aspectos comuns entre eles:

1)    Definição de uma estratégia clara de como agregar valor para o cliente;
2)    Consistência nas decisões sobre como compor o triângulo tecnologia, processos e pessoas.
3)    Manutenção do foco com o passar do tempo, aprendendo e melhorando sempre.

A beleza da comparação com o adolescente está em quão rico é este processo de descoberta e como nunca estaremos plenamente preparados para ele. Na sabedoria de Vinicius e Toquinho #ficaadica:

?E o futuro é uma astronave que tentamos pilotar
Não tem tempo nem piedade, nem tem hora de chegar
Sem pedir licença muda nossa vida e depois convida a rir ou chorar
Nessa estrada não nos cabe conhecer ou ver o que virá
O fim dela ninguém sabe bem ao certo onde vai dar…?

A diferença que destaco é que, sim, nos cabe tentar conhecer ou ver o que virá. O mais importante no planejamento não é ver o futuro, e sim estar preparado para colher as oportunidades no caminho.

Renato Gonzaga é diretor de Métricas e inteligência de Mercado da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) e diretor de Alianças e Novos Negócios da ClearSale