O avanço dos medicamentos à base de GLP-1, conhecidos popularmente como “canetas emagrecedoras”, tem provocado mudanças que vão além do setor de saúde. O crescimento da categoria já impacta segmentos como alimentação, bebidas, moda e até a aviação, à medida que novos hábitos de consumo surgem com a ampliação do acesso aos tratamentos para obesidade e diabetes.
Nesse cenário, a Pague Menos tem ampliado sua estratégia para atender à crescente demanda por esses medicamentos. No primeiro trimestre de 2026, as vendas de GLP-1 cresceram 153% em relação ao mesmo período do ano anterior e passaram a representar 9,1% do faturamento total da companhia.
Segundo levantamento da EMS, 5,5% da população brasileira utiliza medicamentos GLP-1 para perda de peso, índice superior à média global de 3,7% e cerca de 40% acima do registrado nos Estados Unidos. A expectativa é de que esse movimento se intensifique nos próximos anos, impulsionado pela redução dos preços decorrente do vencimento de patentes e pela entrada de medicamentos genéricos nacionais.
Digital como eixo da estratégia
Para acompanhar essa expansão, a Pague Menos desenvolveu iniciativas voltadas à melhoria da experiência do consumidor, especialmente nos canais digitais. Um dos principais desafios identificados pela companhia estava na aprovação das compras de medicamentos GLP-1, uma categoria de alto valor agregado frequentemente impactada pelos sistemas antifraude.
A solução encontrada foi a criação do modelo “Pagar na Loja”, que integra os ambientes digital e físico. Segundo Priscila Braga, diretora de Digital da Pague Menos, palestrante confirmada no CONAREC 2026, mais de 80% dos pedidos realizados pelos canais digitais são retirados presencialmente nas unidades da rede.
“O cliente origina e blinda o seu pedido no ambiente digital, garantindo a disponibilidade do inventário e a rapidez na visita em loja, e realiza a autenticação do pagamento via chip e senha diretamente no ponto de venda físico.”
A funcionalidade foi implementada nacionalmente em maio deste ano. “Fizemos o roll-out nacional e o resultado foi imediato: mitigamos drasticamente a fricção de pagamento, elevamos o nível de serviço percebido pelos clientes e convertemos a iniciativa em uma linha altamente representativa do faturamento total da vertical de GLP-1″, explica.
Além da nova modalidade de pagamento, a companhia investe em uma estratégia de acesso baseada em diferentes frentes. Entre elas estão a ampliação da distribuição dos futuros genéricos, aproveitando a presença da rede em todos os estados brasileiros, o fortalecimento da cadeia fria para medicamentos termolábeis e o uso de dados do programa de fidelidade para personalizar a jornada dos pacientes.
A estrutura também inclui mais de 1.180 consultórios farmacêuticos, que complementam o acompanhamento dos pacientes em tratamento com GLP-1 por meio de serviços clínicos.
Omnichannel como modelo de negócio
Para a companhia, a transformação digital vai além da criação de novos canais de venda. A estratégia consiste em integrar completamente o ambiente físico ao digital.
“Temos uma frase que repetimos em todas as oportunidades: digital são todas as nossas 1700 lojas, abertas 24 horas, 7 dias por semana, nas mãos dos nossos clientes a qualquer momento. Quando toda a organização se reconhece parte dessa engrenagem, a experiência omnichannel se torna uma consequência natural”, afirma Priscila.
Dentro dessa visão, a empresa também desenvolveu soluções como a transação integrada de Programas de Benefício em Medicamentos (PBM) via WhatsApp, operações de last mile para medicamentos controlados e a expansão do próprio modelo “Pagar na Loja”.
Segundo Braga, o planejamento tecnológico é ajustado para acompanhar a evolução do comportamento dos consumidores e aumentar a eficiência operacional.
IA para personalização
A Inteligência Artificial também ocupa papel importante na estratégia da companhia. O objetivo é utilizar a tecnologia tanto para elevar a conversão de vendas quanto para tornar a operação mais eficiente.
De acordo com Priscila Braga, a empresa estruturou agentes preditivos que atuam em diferentes etapas da jornada do consumidor. Entre as aplicações estão motores inteligentes de busca, atendimento automatizado via WhatsApp, algoritmos para recuperação de carrinhos abandonados e otimização das campanhas de mídia voltadas à geração de tráfego para as lojas.
Na operação, a empresa implementou um sistema de telemetria em tempo real para monitorar toda a rede. “Esse modelo nos confere visibilidade preditiva sobre possíveis desvios nos níveis de serviço (SLA), permitindo à liderança atuar de forma ágil tanto nas plataformas digitais quanto no chão de loja para garantir a consistência da experiência e a produtividade”, diz.
A próxima etapa do varejo farmacêutico
Na avaliação da executiva, o varejo farmacêutico caminha para um modelo cada vez mais preventivo, em que a tecnologia terá papel decisivo na adesão dos pacientes aos tratamentos.
Um dos focos será reduzir a interrupção precoce de tratamentos por pacientes crônicos, problema que aumenta os custos do sistema de saúde e compromete os resultados clínicos.
Dentro dessa visão, a companhia enxerga três movimentos principais para os próximos anos.
O primeiro é a chamada economia da recorrência inteligente, baseada em assinaturas automatizadas apoiadas por algoritmos capazes de prever o risco de abandono do tratamento e atuar preventivamente por meio de canais digitais.
O segundo é a evolução para o modelo Business-to-Agent (B2A), em que agentes autônomos de Inteligência Artificial passam a se comunicar entre si. Nesse cenário, dispositivos vestíveis poderão enviar dados biométricos diretamente aos sistemas da farmácia para acionar automaticamente a reposição de medicamentos, com validação do médico responsável sempre que necessário.
Já a terceira frente prevê a consolidação da loja física como um hub descentralizado de atenção primária, combinando acompanhamento contínuo dos pacientes, exames rápidos e apoio de ferramentas de Inteligência Artificial para fortalecer a prevenção e reduzir a sobrecarga do sistema de saúde.
