Atacado, varejo ou atacarejo? “O que o varejo não percebe é que o atacado vem por trás e comendo pela frente; um tema moderno apesar da atividade extremamente antiga; atacado e varejo são cada vez mais variáveis e momentos da cadeia que se confundem”, disse Daniel Domeneghetti, um dos maiores especialistas em gestão e desenvolvimento de insights do país, com lideranças de grandes redes de atacarejo, durante o BR Week 2016. O sócio-diretor da Dom Strategy Partners mediou um debate que revelou quais são as particularidades que definem o sucesso dessas redes, um modelo que vem registrando resultados expressivos mesmo diante da crise.
1) ENTENDER O MOMENTO É ESTRATÉGIA: Para Ricardo Roldão, CEO do Roldão Atacadista, diante da taxa de emprego, renda e inflação (que corrói o poder de compra) não dá mais para cobrir o cliente do atacado e do varejo. Segundo ele há quatro anos quatro anos a grande força do atacado eram os clientes transformadores, ou revendedores. Mas com as 1,6 milhão de famílias que deixaram de comer fora e passaram a usar a varanda gourmet, o tíquete médio do consumidor final vem subindo, uma vez que a alimentação que vem acontecendo mais dentro de casa. “Nosso cliente tem dois chapéus, o de consumidor final e de cliente transformador.
2) PREVENIR É SEMPRE MELHOR DO QUE REMEDIAR: O mais importante é antever e se posicionar no mercado a tempo, pois para Roldão “goleiro bom não é o que vê, mas aquele que antevê”. Segundo o empresário, quando se pende mais para o lado do varejo os custos aumentam, as vendas brutas são menores e o negócio deixa de ser atacado. “A diferenciação de marca é complicada pois para o consumidor final é tudo ‘atacadão’. O modelo de negócio é sem duvidas definido pelo consumidor final. A frequência é importante, mas quanto mais ela aumenta, mais demanda operação, e custo, e ai o modelo perde o sentido. A gente prefere um fluxo razoável mas um tíquete médio alto”, completou Roldão.
3) O PODER É DE QUEM TEM O CONSUMIDOR FINAL: Tem poder quem tem o consumidor final, defende Euler Fuad Nejm, diretor-presidente do Grupo Super Nosso, grupo fundado há 75 anos que atua em multicanais no atacado e autosserviço na região metropolitana de Belo Horizonte. De acordo com ele, o mais importante para o atacarejo é a frequência em loja, embora a preocupação com o fluxo de caixa em tempos de crise sejacrucial. “A distância entre o lucro e o prejuízo é pequena e a crise é uma oportunidade de limpar custos que não enxergávamos anteriormente, visualizar novos negócios, situar e fortalecer a marca. O poder aquisitivo está mais apertado, então o atacado tem estado em evidência”, garante Nejm. “Estávamos numa reta em que o dia era dia claro, andando a 120 km/h. Agora estamos atravessando uma longa curva em noite de chuva forte, onde é perigoso acelerar, mas se pararmos uma carreta atropela – é preciso saber conduzir o acelerador. As bases da economia vêm sendo arrumadas, e estamos dependendo apenas de uma estabilidade política para voltar a crescer.”
4) PROFISSIONALIZAÇÃO DO CONSUMO: De acordo com Cristiano Mendonça Luz, superintendente- executivo da Caixa Econômica Federal, um grande varejista de produtos e serviços financeiros, a fronteira está cada vez mais tênue entre atacado e varejo porque o consumidor esta se movimentando e buscando alternativas muito rapidamente. “Os mais de 30 milhões de brasileiros que ascenderam ao consumo agora desejam manter a condição que conquistaram e, ao tentarem manter o padrão de consumo, eles com certeza vão buscar marcas especificas”, prevê Luz. “Isso representa uma profissionalização do consumo, em que se busca formas de checar preço, montar carrinho, e fazer compras com maior eficiência para o bolso. Hoje as pessoas se juntam para comprar melhor, abrindo um enorme espaço para o atacado”, concluiu.
