Quando entrou na empresa de beleza Natura, em agosto de 2014, Roberto Lima logo quis saber quais eram os dados que a empresa tinha sobre os consumidores. Acostumado a lidar com uma imensidão de informações, após experiências em grandes empresas de telecom e de meios de pagamento, o executivo se surpreendeu ao perceber que a empresa que assumia não tinha aquela base de dados que esperava, uma vez que eram as consultoras que lidavam de maneira direta com o consumidor da marca.
Dedicidiu trabalhar com o que tinha e descobriu que grande parte das 1,5 milhão de consultoras que atuam no Brasil são empreendedoras. Juntou isso com a demanda de mercado e já começa a tirar do papel uma ideia antiga: abrir pontos de venda da marca. “Vamos entrar porque existe uma vontade do consumidor de ter um contato físico com a Natura e de conhecer os produtos. Para nós, é importante que isso aconteça para que ele crie o hábito de se dirigir às nossas consultoras ou ao online quando ele não quiser ir até uma loja”, disse à NOVAREJO em entrevista durante um evento sobre o setor que ocorreu nesta semana. “E pretendemos fazer isso com elas”, pontua.
A ideia, segundo o executivo, é aproveitar o potencial dos pontos já abertos por muitas consultoras e potencializá-los. “Vamos ajudá-las a ter sucesso, a transformar esses pontos de venda em algo mais formal, com cara de Natura”, revela. “A velocidade do projeto não será tão alta quanto a nossa ida para o online, mas vamos fazer”, afirma.
A loja, a que o executivo chama de pontos de experimentação, já tem identidade visual e já está em andamento. Sem dar muitos detalhes, Lima afirma que é só andar por aí e prestar atenção. “Mesmo em São Paulo, naquelas sobrelojas da Avenida Paulista, você já pode ver que está mudando a cara”, conta.
A investida da Natura em pontos físicos é esperada pelo mercado há algum tempo, principalmente quando a companhia adquiriu, em 2012, a rede Aesop, fabricante australiana de cosméticos que hoje conta com 98 lojas físicas em 14 países. E também após a abertura da loja-conceito em São Paulo, em 2012.
A expectativa ficou maior quando O Boticário, principal concorrente, reforçou os investimentos em venda direta, com a Eudora. O ex-presidente da empresa Alessandro Carlucci chegou a dizer, em 2013, que a companhia abriria uma rede pequena, de até 30 lojas.
Com os pontos físicos, a marca quer completar a jornada de compra do consumidor, uma vez que a rede atua há três meses no e-commerce – canal por meio do qual a marca chegou a faturar R$ 1 milhão em uma semana. “A ideia é exatamente criar uma experiência omnichannel para que o consumidor possa ter contato com a marca através da consultora, do online e de pontos físicos de contatos”, afirma Lima.
Ainda não há prioridades geográficas e nem se a marca expandirá via franquias ou apenas pontos próprios. “Vamos deixar a coisa acontecer. Temos de começar pequeno, pensar grande e escalar rápido”, diz. Foram tantas idas e vindas até agora que é esperar para ver.
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