O mercado de luxo no Brasil cresce e surpreende o mundo. Por aqui, o setor já ultrapassou a barreira dos R$ 100 bilhões (2025) e deve alcançar os R$ 130 bilhões em 2026, segundo projeções da Bain & Company e da Euromonitor International.
Entre 2022 e 2024, o luxo brasileiro cresceu em média 12% ao ano (quatro vezes acima da média global de 3%). Para os próximos anos, a Bain & Company projeta um avanço anual entre 6% e 8% até 2030.
Apesar dos desafios estruturais que fazem parte do ambiente de negócios brasileiro, Carla Assumpção, General Manager LATAM da Swarovski e presidente da ABRAEL (Associação Brasileira de Empresas de Luxo), diz que esse movimento está apoiado em uma transformação profunda do comportamento do consumidor.
“O luxo deixou de ser apenas um símbolo de status para se tornar uma forma de expressão pessoal e de construção de identidade.”
Para Carla, o Brasil possui uma base de consumidores sofisticada e cada vez mais alinhada às tendências globais. Ao mesmo tempo, ela observa uma valorização crescente de produtos duráveis, de alta qualidade e com forte apelo emocional – especialmente em um contexto em que as pessoas estão mais seletivas em suas escolhas de consumo.
“Existe uma demanda sólida por marcas capazes de gerar conexão, relevância e valor de longo prazo para seus consumidores.”
Isso significa que o consumidor de luxo no Brasil não está mais comprando apenas um produto, ele está “investindo em significado”, experiência e conexão com marcas que representam seus valores.
Em entrevista à Consumidor Moderno, a executiva compartilha um pouco mais da sua visão sobre a pluralidade do consumo de luxo no Brasil, o papel feminino na liderança, e como a experiência está redefinindo um mercado potente para economia do País.
Conexão emocional e valor de marca
Consumidor Moderno: No mercado de luxo, modelos baseados em proximidade, como o atendimento consultivo, ampliam a fidelização e o valor de marca ao longo do tempo. Como você enxerga esse equilíbrio em um momento em que as marcas precisam conciliar esse vínculo com experiências cada vez mais automatizadas, que podem criar um distanciamento do cliente?
Carla Assumpção: No mercado de luxo, o relacionamento sempre foi, e continuará sendo, um dos principais ativos das marcas. O que fideliza um cliente não é apenas a qualidade do produto, mas a forma como ele se sente ao interagir com a marca. É a sensação de ser reconhecido, compreendido e atendido de forma única. Essa conexão emocional é o que constrói valor de marca no longo prazo.
Por isso, acredito que a discussão não deve ser sobre tecnologia versus fator humano, mas sobre como utilizar a tecnologia para tornar as relações ainda mais relevantes. Quando aplicada de forma estratégica, a inovação permite conhecer melhor os clientes, entender seus hábitos, antecipar necessidades e criar experiências mais personalizadas. O risco surge quando a automação passa a substituir a proximidade em vez de fortalecê-la.
No universo do luxo, eficiência é importante, mas nunca pode vir à frente da conexão humana. Um processo pode ser automatizado; a construção de confiança, não. O verdadeiro diferencial está na capacidade de combinar inteligência de dados com sensibilidade humana para oferecer experiências que sejam ao mesmo tempo fluidas, personalizadas e memoráveis.
Acredito que as marcas mais bem-sucedidas serão aquelas capazes de utilizar a tecnologia nos bastidores, simplificando a jornada do consumidor, enquanto preservam aquilo que sempre definiu o luxo: atenção aos detalhes, escuta genuína e relações construídas ao longo do tempo. No fim, o cliente não espera apenas conveniência; ele espera ser reconhecido e valorizado em cada interação com a marca.
As melhores experiências de luxo acontecem quando a tecnologia trabalha nos bastidores e o relacionamento permanece no centro da jornada.
Os novos atributos do luxo
CM: Hoje, produtos com maior vida útil e valor intrínseco ganham espaço diante de um consumidor mais atento ao custo-benefício no longo prazo. Como você avalia essa tendência dentro do mercado de luxo?
CA: Vejo essa tendência como uma evolução natural do próprio conceito de luxo. Durante muito tempo, o luxo esteve fortemente associado à exclusividade e ao desejo. Hoje, esses atributos continuam importantes, mas são acompanhados por uma busca crescente por significado, qualidade e longevidade.
O consumidor contemporâneo está mais consciente sobre suas escolhas e passou a avaliar valor de forma mais ampla. Ele busca produtos que tenham relevância ao longo do tempo, tanto do ponto de vista estético quanto emocional. Nesse contexto, a durabilidade deixa de ser apenas uma característica funcional e passa a ser parte da proposta de valor da marca.
No mercado de luxo, isso reforça elementos que sempre fizeram parte da sua essência, como excelência artesanal, atenção aos detalhes, design atemporal e inovação. O que mudou foi a forma como esses atributos são percebidos. Hoje, investir em uma peça de alta qualidade também representa uma escolha mais criteriosa, baseada na ideia de permanência e não apenas de consumo imediato.
Ao mesmo tempo, vemos uma convergência crescente entre luxo e sustentabilidade. Produtos concebidos para durar, serem preservados e valorizados ao longo dos anos dialogam com um consumidor que busca consumir de maneira mais consciente, sem abrir mão da experiência, da beleza e da exclusividade.
Acredito que essa é uma das grandes forças do mercado de luxo: sua capacidade de oferecer produtos com valor intrínseco elevado, que atravessam tendências, criam conexões emocionais duradouras e permanecem relevantes ao longo do tempo. Em um cenário de escolhas cada vez mais criteriosas, esse tipo de valor tende a se tornar ainda mais importante para os consumidores.
O luxo contemporâneo não é definido apenas pela exclusividade, mas pela capacidade de permanecer relevante ao longo do tempo. Ainda mais em um mundo marcado pelo consumo imediato, a verdadeira sofisticação está naquilo que continua fazendo sentido anos depois da compra.
Consistência como grande desafio
CM: Um crescimento sem controle pode comprometer a experiência e diluir o posicionamento de marca, especialmente em segmentos de alto valor. Com a ascensão do mercado de luxo no Brasil, esse risco é real? Qual é a sua visão para um crescimento sustentável do setor no País?
CA: O risco existe quando o crescimento é tratado apenas como expansão de escala. No mercado de luxo, crescer não significa necessariamente estar em mais lugares ou alcançar mais pessoas; significa ampliar relevância sem perder aquilo que torna a marca desejável e única.
Acredito que exclusividade e crescimento não são conceitos incompatíveis. O verdadeiro desafio está em preservar a consistência da experiência, a qualidade dos produtos e a força do posicionamento à medida que a marca evolui. Quando esses pilares permanecem sólidos, o crescimento tende a fortalecer a marca em vez de diluí-la.
No Brasil, vejo um cenário bastante promissor. O consumidor de luxo está mais sofisticado, informado e conectado às tendências globais. Ao mesmo tempo, ele busca cada vez mais autenticidade, personalização e experiências que façam sentido para seu estilo de vida. Isso cria oportunidades importantes para marcas que conseguem construir relacionamentos duradouros e oferecer valor de forma consistente.
Para que o crescimento do setor seja sustentável, será fundamental manter o foco na experiência do cliente, na excelência operacional e na construção de vínculos genuínos com os consumidores. O luxo sempre esteve associado à capacidade de criar desejo, mas, cada vez mais, ele também está ligado à capacidade de gerar relevância ao longo do tempo.
Na minha visão, o futuro do mercado de luxo no Brasil não será definido por quem crescer mais rápido, mas por quem conseguir crescer preservando sua essência. As marcas que equilibrarem expansão, inovação e autenticidade serão as que continuarão conquistando a confiança e a preferência dos consumidores nos próximos anos.
Inovação e tradição não são opostos
CM: Qual é a sua visão sobre materiais e processos produtivos no mercado de luxo hoje? O que fortalece a credibilidade e reduz objeções na decisão de compra desse público?
CA: No mercado de luxo, materiais e processos produtivos sempre foram elementos centrais na construção de valor. O que mudou nos últimos anos foi o nível de conhecimento e de exigência do consumidor. Hoje, ele não avalia apenas o produto final; ele quer entender sua origem, a qualidade dos materiais empregados, a expertise envolvida em sua criação e os valores que sustentam a marca.
Por isso, acredito que a credibilidade é construída a partir de uma combinação de excelência, transparência e consistência. O consumidor de luxo continua buscando beleza, exclusividade e desejo, mas também valoriza cada vez mais informações que reforcem a confiança na sua escolha. Saber como um produto é desenvolvido, quais tecnologias estão envolvidas e quais princípios orientam a marca tornou-se parte importante da experiência de compra.
Nesse contexto, inovação e tradição deixaram de ser conceitos opostos. Na Swarovski, por exemplo, seguimos tendo os cristais como o coração da nossa história e da nossa expertise, mas também ampliamos nosso universo de atuação com iniciativas como Swarovski Created Diamonds. Essa evolução reflete a capacidade de uma marca centenária de acompanhar as transformações do mercado e as novas expectativas dos consumidores sem abrir mão da excelência que sempre definiu sua identidade.
Acredito que as marcas que mais fortalecem sua relevância hoje são aquelas capazes de unir herança, inovação e transparência. Quando existe coerência entre o que a marca comunica, o que ela produz e a experiência que entrega, as objeções diminuem naturalmente e a relação de confiança se fortalece ao longo do tempo.
Liderança feminina no luxo
CM: O debate sobre representatividade feminina na alta gestão ganhou força nos últimos anos em diversos setores, incluindo o de luxo. Em sua trajetória, quais foram as principais barreiras estruturais enfrentadas e como elas moldaram seu estilo de liderança e de tomada de decisão?
CA: Ao longo da minha trajetória, enfrentei desafios que muitas mulheres em posições de liderança ainda encontram no ambiente corporativo. Em diversos momentos, foi necessário conquistar espaço, construir credibilidade e demonstrar resultados de forma consistente para que minha voz fosse ouvida e considerada em processos de tomada de decisão. Isso se tornou ainda mais evidente em contextos globais, nos quais mercados como o Brasil e a América Latina muitas vezes eram vistos como complexos ou secundários dentro das prioridades estratégicas.
Mais do que uma barreira pontual, essa experiência me ensinou a importância da preparação, da resiliência e da confiança nas próprias convicções. Muitas vezes precisei defender perspectivas locais, desafiar consensos estabelecidos e demonstrar, por meio de resultados concretos, o potencial da nossa região. Aprendi que liderança também exige coragem para tomar decisões difíceis e sustentar uma visão de longo prazo, mesmo quando ela ainda não é compartilhada por todos.
Outro aprendizado importante foi compreender que a liderança não se constrói apenas com conhecimento técnico ou autoridade formal. Ela passa pela capacidade de formar equipes diversas, criar ambientes de confiança e desenvolver talentos. Por isso, acredito em uma gestão baseada na escuta ativa, na colaboração e no protagonismo das pessoas.
Costumo dizer que me vejo como a maestra de uma grande orquestra. Meu papel é criar as condições para que cada profissional possa desenvolver seu potencial e contribuir para um objetivo comum. Ao mesmo tempo, valorizo muito a intuição como ferramenta estratégica. As decisões mais transformadoras da minha carreira nasceram da combinação entre análise, experiência e sensibilidade para identificar oportunidades antes que elas se tornassem evidentes.
Acredito que liderar também é abrir caminhos. Quanto mais mulheres ocuparem posições de decisão, mais natural será a construção de ambientes corporativos diversos, inovadores e capazes de refletir a pluralidade da sociedade e dos consumidores que atendemos.
