Acompanhar e gerenciar todas as métricas da empresa é uma habilidade primordial para bons gestores. Por meio delas, pode-se prever resultados, monitorar desempenhos e otimizar processos. No departamento comercial, a prática é vital para a organização, por isso o sales analytics é uma técnica indispensável.
O conceito é baseado na extração de insights através da análise dos dados de vendas. O olhar sobre resultados, tendências e métricas geradas pelo acompanhamento das atividades da equipe comercial, ajuda o surgimento de ideias que permitem estabelecer objetivos e projetar a execução de vendas futuras.
Uma forma de colocar em prática a análise das vendas é estabelecer objetivos e métricas a serem alcançadas pelos funcionários. Por exemplo, definir uma quantidade de contratos a serem fechados, um valor a ser faturado ou uma quantidade de leads novos a serem convertidos em vendas.
Os dados obtidos devem ser usados para o desenvolvimento de estratégias de growth (crescimento). A partir dos resultados coletados é possível saber se as metas estão sendo batidas ou não e, assim, criar ações para a melhoria dos processos tanto no curto quanto no longo prazo.
A importância do sales analytics
Os resultados proporcionados pela utilização correta do sales analytics são inúmeros e devem ser analisados por todos os indivíduos envolvidos no processo de venda, inclusive, os próprios vendedores.
A democratização da informação traz vantagens como:
- Decisões mais assertivas: os programas de análise de dados ajudam as equipes de venda a tomarem melhores decisões. Pois todos os dados podem ser obtidos em tempo real, sem a necessidade de esperar os relatórios mensais. Essa ação garante com que o processo de venda possa ser feito mais rápido e com menos riscos.
- Projeções de desempenho: importante para a projeção dos resultados da empresa, o sales analytics também pode ser usado pelos gestores, por exemplo, para determinar uma previsão de quanto tempo levará para chegar a um objetivo. A partir dos dados de vendas também é possível definir o desempenho da equipe responsável pelos acordos comerciais, sendo possível calcular, em média, quanto tempo os funcionários levariam para fechar uma venda.
- Melhora nos processos: ao analisar os dados de vendas frequentemente, é possível identificar os pontos que podem ser melhorados dentro do processo de negociação. Por meio dessa ação, pode-se economizar tempo, dinheiro e direcionar as estratégias de venda para outras frentes que gerem maior crescimento.
- Otimização dos investimentos: por meio dos dados, o gestor tem acesso a diversas informações úteis: tempo médio de venda, etapas até a conversão e, até mesmo, os leads em potencial. Com a utilização dessas informações, a equipe de venda pode otimizar os recursos empregados em seus processos, a fim de vender mais, gastando menos.
Como o recurso é usado nas empresas
Apesar da eficácia do método no ambiente empresarial, sua má utilização, ou então, a falta de qualidade na coleta das informações pode acabar prejudicando o bom desenvolvimento do negócio. Segundo o estudo The Future of Sales Analytics, da Gartner, empresa de pesquisa e consultoria, 53% das organizações pesquisadas consideram que os dados de vendas coletados nas empresas podem ser imprecisos ou incompletos.
A pesquisa ainda aponta que apenas 51% das empresas possuem um grupo de governança de dados formalizado. A falta de gestão de dados dificulta o processo de melhora das operações de vendas, já que a qualidade das informações coletadas impacta diretamente a construção de confiança para os insights analíticos.
Ainda de acordo com o estudo, as funções atuais dos líderes de operações de vendas são:
- Analisar e interpretar os dados obtidos por meio das vendas corretamente. Essa análise irá colaborar com uma projeção clara e que auxiliará a todos os integrantes das equipes comerciais;
- Instituir dentro da empresa uma equipe responsável pela gestão de dados, com o objetivo de monitorar e promover a qualidade das informações coletadas. Essa equipe poderá supervisionar projetos analíticos, além de colaborar com os interesses de todas as partes que podem se beneficiar com o sales analytics;
- Dar início a um programa multifuncional de alfabetização de dados para garantir que todos os funcionários que tenham acesso às análises de vendas consigam compreender o valor daqueles dados e façam uma interpretação consistente dos mesmos;
- Desenvolver um roteiro de análise de vendas que contemple a identificação e priorização de casos em que o uso de tecnologias avançadas oferece maior potencial de ganhos financeiros.
Mesmo com as funções bem definidas, o estudo aponta que diversos líderes de vendas responsáveis pelas análises enfrentam uma lacuna cada vez maior entre a análise de dados ideal e o que existe hoje em analytics nas empresas.
Vários são os fatores que estão contribuindo para esse desafio crescente. A pesquisa usa como exemplo o fato de os líderes de operações de vendas citarem a complexidade do negócio e de sua base de dados como o principal obstáculo para o sales analytics. O que poderá se tornar ainda mais complicado à medida que novos sistemas e fontes de dados forem adicionados à pilha de tecnologia empregadas na companhia.
O futuro do sales analytics
A pesquisa realizada pela Gartner também traz uma projeção a respeito do futuro dos dados de vendas. Segundo o documento, o “X analytics” será responsável por desbloquear uma série de novas entradas de dados nos bancos das empresas.
A consultoria cunhou o termo “X analytics” para designar uma classe emergente de tecnologias que podem capturar grande parte do processo de negócios não estruturados, ou seja, informações que resistiram à medição no passado.
O X utilizado na expressão se refere a uma abreviatura para os muitos tipos de entrada de dados que este modelo pode acomodar, como “análise de texto”, “análise de vídeo” ou “análise de áudio”.
Alguns exemplos de análises X em vendas já podem ser vistos em companhias de streams de comunicação de áudio e vídeo, que fornecem insights sobre negócios, inteligência competitiva e recomendações de preços. Além do mais, algumas empresas também já estão incorporando até mesmo dados de conversas telefônicas para fornecer informações sobre treinamento de vendas.
Para a pesquisa, o status atual da análise de vendas só irá mudar a partir da implantação de um plano de migração. Para superar as lacunas entre o estado atual e futuro da análise de vendas e para perceber os benefícios desse estado futuro, os gestores devem se concentrar em alcançar um conjunto de objetivos estratégicos:
- Alinhar todas as partes interessadas da empresa em um objetivo em comum;
- Estabelecer uma equipe de governança de dados para permitir coletas de alta qualidade;
- Elevar os níveis de alfabetização em dados em toda a organização;
- Priorizar tecnologias analíticas para casos que possuam um impacto potencial nos negócios.
Por meio desses fatores é possível observar o papel essencial do sales analytics dentro de uma organização. Podendo influenciar desde o desempenho de diversos setores da empresa, até mesmo, o tempo médio da realização de uma venda.
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