Quantas cores tem um arco-íris? Basicamente sete. Podem até existir teorias sobre tons, mas a paleta básica representa um conjunto de sete cores. E a partir daí, o arco-íris consegue representar bem o seu papel. Foi a partir dessa análise que Jaccob Vanderkooij, fundador da Winning For Design, empresa especializada em desenhar e construir organizações de vendas.
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Ele contou quais são as regras para vender mais nessa era digital, durante o RD Summit 2017, evento de marketing digital que acontece nesta semana em Florianópolis. “Assim como as cores básicas do arco-íris, vender mais
significa simplificar os processos e se atentar a momentos-chaves simples do consumidor”, disse.
O especialista resumiu. “Todos os pontos são sobre diagnóstico, que tem forte impacto nas vendas. O importante é reconhecer o momento dos consumidores. Reconheça isso e você será tão bom que não poderá ser ignorado pelo
consumidor”, disse. O segredo de todos esses pontos, diz, é se comunicar melhor e de forma rea com as pessoas.
A partir desse conceito, Jaccob Vanderkooij, contou quais são os quatro momentos-chave para atrair o consumidor.
1. Resolva um problema
“A gente deveria buscar pessoas com dores e não pessoas que se encaixem com a gente, com o que a gente oferece”, disse Vanderkooij. O que o especialista quer dizer é que o mais importante, hoje, é se alinhar a audiência e não ao
contrário. E isso significa entender o que ela quer e resolver um problema real que ela tem. “Seja relevante para a sua audiência e foque na dor que ela tem”, disse.
2. Tenha uma conversa real
Nada de scripts e conversas mecânicas. O especialista propõe que as pessoas tenham relações reais com os consumidores, e isso não pressupõe um monólogo, mas de fato uma conversa, em que o cliente é o foco e não o discurso do vendedor. Isso significa ouvir mais, fazer mais perguntas e entender as necessidades reais das pessoas. “Quando você tem uma conversa, você ouve para entender, porque está interessado. Você anota, elabora, faz perguntas, é natural”, disse.
3. Diagnóstico
A partir dessa audição ativa, é possível identificar a situação e o problema real dos consumidores. O diagnóstico envolve entender o que o consumidor perde com determinada situação, qual o impacto que determinada situação
causará em sua vida caso não tenha o produto ou serviço em determinado prazo.
4. Tudo é sobre troca
A venda pela venda não existe mais. Hoje, é preciso deixar claro ao consumidor que a relação com a marca não é mais transacional, mas de troca. A empresa e ele precisam ganhar alguma coisa nessa relação. “Não estamos
falando de negociação. Isso é passado. Precisamos dar algo relevante em troca”, disse.
Conteúdo importa
A relação com o consumidor envolve mais do que ofertas de produtos e serviços. Se existem problemas a serem resolvidos, existem muitas perguntas feitas pelos consumidores que ainda estão sem respostas. Cabe ao time de
marketing e atendimento das empresas responder a essas questões – e elas estão na internet.
Em sua apresentação no evento, Ann Handley, co-fundadora da MarketingProfs, explicou que essas respostas estão nos conteúdos gerados pelas empresas. Em tempos digitais, são mais relevantes as empresas que conseguem entregar essas respostas – e isso se faz com conteúdo.
“Isso é uma oportunidade para as empresas criarem marketing que importa. Precisamos criar conteúdos que as pessoas achem relevante”, disse a especialista.
E como fazer isso? Ela explica que é preciso focar em empatia e experiências ao invés de mais e mais coisas. As pessoas hoje querem marcas que entendam seus momentos de vida e suas reais necessidades.
Além disso, é preciso focar em relevância e histórias inspiradores. Quem contar boas histórias – histórias que realmente importam e geram algum impacto emocional – sai a frente.
E não basta ser inspirador, é preciso ser útil para os consumidores. “Eles precisam ver sentido no que você está oferecendo. Foque em ser útil e eles sentirão sua falta quando você for embora”, disse.
