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Conheça as novas estratégias do marketing para vender mais

Conheça as novas estratégias do marketing para vender mais

Especialistas em marketing contam quais são as novas regras que ditam o relacionamento com os clientes e como vender mais

Quantas cores tem um arco-íris? Basicamente sete. Podem até existir teorias sobre tons, mas a paleta básica representa um conjunto de sete cores. E a partir daí, o arco-íris consegue representar bem o seu papel. Foi a partir dessa análise que Jaccob Vanderkooij, fundador da Winning For Design, empresa especializada em desenhar e construir organizações de vendas.
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Ele contou quais são as regras para vender mais nessa era digital, durante o RD Summit 2017, evento de marketing digital que acontece nesta semana em Florianópolis. “Assim como as cores básicas do arco-íris, vender mais
significa simplificar os processos e se atentar a momentos-chaves simples do consumidor”, disse.
O especialista resumiu. “Todos os pontos são sobre diagnóstico, que tem forte impacto nas vendas. O importante é reconhecer o momento dos consumidores. Reconheça isso e você será tão bom que não poderá ser ignorado pelo
consumidor”, disse. O segredo de todos esses pontos, diz, é se comunicar melhor e de forma rea com as pessoas.
A partir desse conceito, Jaccob Vanderkooij, contou quais são os quatro momentos-chave para atrair o consumidor.

1. Resolva um problema

“A gente deveria buscar pessoas com dores e não pessoas que se encaixem com a gente, com o que a gente oferece”, disse Vanderkooij. O que o especialista quer dizer é que o mais importante, hoje, é se alinhar a audiência e não ao
contrário. E isso significa entender o que ela quer e resolver um problema real que ela tem. “Seja relevante para a sua audiência e foque na dor que ela tem”, disse.

2. Tenha uma conversa real

Nada de scripts e conversas mecânicas. O especialista propõe que as pessoas tenham relações reais com os consumidores, e isso não pressupõe um monólogo, mas de fato uma conversa, em que o cliente é o foco e não o discurso do vendedor. Isso significa ouvir mais, fazer mais perguntas e entender as necessidades reais das pessoas. “Quando você tem uma conversa, você ouve para entender, porque está interessado. Você anota, elabora, faz perguntas, é natural”, disse.

3. Diagnóstico

A partir dessa audição ativa, é possível identificar a situação e o problema real dos consumidores. O diagnóstico envolve entender o que o consumidor perde com determinada situação, qual o impacto que determinada situação
causará em sua vida caso não tenha o produto ou serviço em determinado prazo.

4. Tudo é sobre troca

A venda pela venda não existe mais. Hoje, é preciso deixar claro ao consumidor que a relação com a marca não é mais transacional, mas de troca. A empresa e ele precisam ganhar alguma coisa nessa relação. “Não estamos
falando de negociação. Isso é passado. Precisamos dar algo relevante em troca”, disse.

Conteúdo importa

A relação com o consumidor envolve mais do que ofertas de produtos e serviços. Se existem problemas a serem resolvidos, existem muitas perguntas feitas pelos consumidores que ainda estão sem respostas. Cabe ao time de
marketing e atendimento das empresas responder a essas questões – e elas estão na internet.
Em sua apresentação no evento, Ann Handley, co-fundadora da MarketingProfs, explicou que essas respostas estão nos conteúdos gerados pelas empresas. Em tempos digitais, são mais relevantes as empresas que conseguem entregar essas respostas – e isso se faz com conteúdo.
“Isso é uma oportunidade para as empresas criarem marketing que importa. Precisamos criar conteúdos que as pessoas achem relevante”, disse a especialista.
E como fazer isso? Ela explica que é preciso focar em empatia e experiências ao invés de mais e mais coisas. As pessoas hoje querem marcas que entendam seus momentos de vida e suas reais necessidades.
Além disso, é preciso focar em relevância e histórias inspiradores. Quem contar boas histórias – histórias que realmente importam e geram algum impacto emocional – sai a frente.
E não basta ser inspirador, é preciso ser útil para os consumidores. “Eles precisam ver sentido no que você está oferecendo. Foque em ser útil e eles sentirão sua falta quando você for embora”, disse.

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As relações de consumo acompanham mudanças intensas e contínuas na sociedade e no mercado. Vivemos a era do pós-consumidor, mais exigente e consciente e, sobretudo, mais impaciente, mais insatisfeito e mais intolerante com serviços ruins, falta de conveniência, serviços deficientes e quebras de confiança. Mais do que nunca, ele é o centro de tudo, das decisões, estratégias e inovações. O consumidor é digital sem deixar de ser humano, inovador sem abrir mão do que confia, que critica sem consumir, reclama sem ser cliente, questiona sem conhecer. Tudo porque esse consumidor quer exercer um controle maior sobre suas escolhas e decisões. Falamos de um consumidor que quer respeito absoluto pela sua identidade – ativista, consciente, independentemente de gênero, credo, idade, renda. Um consumidor com o poder de disseminar ideias, que rapidamente se organiza em redes orquestradas capazes de mobilizar corações, mentes e manifestações a favor ou contra ideias, campanhas, marcas, empresas. Ele cria tendências e as descarta na velocidade de um clique. Acompanhar cada passo dessa evolução do consumidor é um compromisso da Consumidor Moderno, agora cada vez mais uma plataforma de distribuição de insights e conteúdo multiformato, com o melhor, mais completo, sólido e original conhecimento sobre comportamento do consumidor e inteligência relacional, ajudando executivos de empresas que tenham a missão de fazer a gestão eficaz de comunidades de clientes a tomar melhores decisões estratégicas. A agenda ESG, por exemplo, que finalmente ganha relevo na agenda corporativa, ocupa nossa linha editorial há muito tempo, porque já a entendíamos como exigência do consumidor no limiar da era digital. Consumidor Moderno também procura mostrar o que há de mais avançado em tecnologias, plataformas, aplicações, processos e metodologias para operacionalizar a gestão de clientes de modo eficaz, conectando executivos e lideranças em um ecossistema virtuoso de geração de negócios e oportunidades.

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