O aumento do e-commerce no último ano deixou o mercado de quem vende na internet ainda mais competitivo e tornou o trade marketing digital uma prática indispensável para quem precisa atrair a atenção do internauta que, no fim das contas, é um consumidor em potencial.

Quem nunca gastou um pouco mais no supermercado porque encontrou produtos atrativos que não estavam na lista? No ambiente virtual não é diferente. O internauta muitas vezes está à procura de um item, mas se encanta por outro que aparece de forma destacada no site ou ainda acaba sendo atraído por uma promoção e fecha uma compra no impulso.

No mundo físico, é papel do departamento (ou do profissional) de trade marketing garantir que o produto esteja bem exposto e com preço e condições competitivas no ponto de venda para atrair a atenção do consumidor. Agora a mesma lógica está sendo aplicada aos e-commerces.

“O trade marketing digital é um dos principais aliados de todos nesse momento. Ele apoia a indústria na comunicação com seus consumidores, ajuda o e-commerce a vender mais e auxilia o consumidor a conhecer melhor o que ele vai comprar”, afirma Emerson Spina, sócio diretor e head de vendas da Standout, plataforma especializada no assunto.

“O trade marketing digital leva a experiência do ponto de venda físico para os e-commerces. A comunicação com os consumidores através de conteúdo especial e exclusivo em vitrines digitais e landing pages se faz necessária para que o consumidor tenha toda a informação sobre o produto e tome a decisão de compra quando ele está na página do produto escolhido”, explica.

Na prática isso pode acontecer através da contratação de uma empresa especializada ou da adaptação do trabalho da equipe de trade marketing, caso a empresa possua um departamento ativo ou alguns profissionais responsáveis pela área.

O crescimento do e-commerce no Brasil

A pandemia de Covid-19 virou o mundo de cabeça para baixo: todos tiveram que se reinventar da noite para o dia com a migração para o ambiente digital. Além disso, a falta de mobilidade da população em geral fez com que o tráfego nos e-commerces crescesse vertiginosamente, ou seja, essa relação foi antecipada e acelerada.

Em 2020, somando os três trimestres do ano, de janeiro a setembro, o e-commerce brasileiro faturou aproximadamente 90 bilhões. Em relação ao mesmo período em 2019, os números mostram um crescimento de mais de 70%, segundo o E-Commerce Quality Index 2020, da Lett em parceria com a Opinion Box e a Neotrust.

O relatório destaca, ainda, que entre julho e setembro, o mercado on-line do Brasil atingiu o recorde de 5,8 milhões de novos usuários. Ou seja, pessoas que até então não tinham nenhuma familiaridade com o segmento passaram a integrá-lo.

Essas novas interações acabaram pegando as empresas desprevenidas. Isso porque a mesma pesquisa, feita em 2019, revelou que cerca de 96% dos e-commerces tinham falhas consideráveis. Além disso, a média de pontuação obtida pelas lojas foi 40 de 100, enquanto o aceitável para o estudo seria a partir de 60.

A importância do trade marketing digital

A partir dessa necessidade mercadológica e da crescente vertente da compra e do consumo mediados pela tecnologia, estar presente de forma competitiva no ambiente virtual é fundamental para o desempenho de vendas de uma empresa.

Na opinião de Emerson Spina, as indústrias, cada vez mais, têm que estreitar a relação com seus consumidores para que se tornem indispensáveis em suas vidas. “Essa relação, que sempre foi próxima nos meios físicos de atendimento, também tem que ser eficiente nos meios digitais”, diz. Daí a importância do trabalho do trade marketing.

De acordo com o executivo, o trade marketing digital permite, através de uma boa comunicação, que os consumidores se sintam seguros na hora de comprar um produto pela internet. “O cliente impactado com uma página permanece 250% mais tempo interagindo com esse conteúdo. Essas vitrines digitais permitem que as marcas contem tudo aquilo que o cliente gostaria de saber para se certificar de que está fazendo um bom negócio”, diz.

De acordo com o head de vendas da Standout, o mercado de trade marketing digital está evoluindo muito no Brasil e a maioria das empresas que atuam nesse segmento tem se dedicado a melhorar suas tecnologias, ampliar seu portfólio de soluções e oferecer cada vez mais alternativas de comunicação digital.

Ao mesmo tempo, grande parte das indústrias tem se preocupado cada vez mais com a experiência do cliente e o trade marketing digital é fundamental e determinante para que essa excelência na comunicação seja atingida, segundo Emerson Spina.

“As empresas que ainda não se movimentaram para se relacionar de forma próxima com seus clientes nos meios digitais poderão ter perdas em um futuro bem próximo. Isso porque, cada vez mais, o consumidor se digitaliza. Negligenciar essa mudança não parece ser um bom negócio”, avalia.

As melhores práticas do trade marketing digital

Como explicam Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan no livro Marketing 4.0 – Do tradicional ao Digital, o consumidor atual está inserido no contexto de digitalização das relações sociais e pode tomar decisões de compra em qualquer lugar e a qualquer momento usando um smartphone, por exemplo. Daí a relevância em saber como “montar sua vitrine”, se comunicar e vender corretamente no universo online.

Não existe uma fórmula perfeita para se alcançar o sucesso no e-commerce. Entretanto, há ferramentas básicas que ajudam a entender o cliente, o cenário e o papel da empresa nisso tudo. Desse modo, Emerson Spina elenca as três principais etapas que devem ser executadas em um bom projeto de trade marketing digital:

• Criação de conteúdo: esta etapa deve ser tratada com muito cuidado para que, de fato, a informação que chega ao consumidor seja relevante e adequada. Na prática isso inclui mapear o público e criar conteúdos que sejam interessantes para ele em qualquer formato: texto, foto, vídeo, etc.

• Distribuição do material: uma rede grande e robusta de canais para distribuição automática desses conteúdos é determinante para o sucesso do trade marketing digital. O cliente que navega na internet precisa entrar em contato com o produto em e-commerces, redes sociais, e-mail, mensagens, etc., para que possa surgir um interesse de compra. Ou pelo menos uma curiosidade que o leve a buscar mais informações.

• Coleta de informações: priorize os dados sobre o comportamento dos consumidores que passaram pelas páginas e retroalimente as indústrias, marcas e suas áreas de marketing com os hábitos de navegação. Isso faz com que, cada vez mais, a comunicação seja eficiente e assertiva.

A atuação do trade marketing digital é composta por processos que precisam ser implantados, medidos e aperfeiçoados constantemente na medida em que os hábitos dos consumidores vão sendo identificados e atendidos.

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