Poucos setores são tão estratégicos para um negócio quanto o de vendas, uma vez que é aqui que a empresa consegue fazer seus produtos e serviços virarem receita. Porém, passar por todas as fases do ciclo de vendas e fechar um contrato em pouco tempo pode ser desafiador. Para auxiliar as empresas a reduzirem este prazo e conquistarem mais cliente.
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A DocuSign, empresa de assinatura eletrônica e especialista em Digital Transaction Management (DTM), elencou quatro táticas fundamentais para qualquer negócio.
Mapeamento detalhado
Para começar a encurtar o ciclo de vendas da empresa de forma consistente, é preciso identificar os pontos em que o processo trava e é necessário maior esforço para que o cliente continue sua jornada de compra. Os pontos de lentidão podem estar desde a forma como a empresa estuda o mercado até a maneira como divulga seus produtos ou conduz a negociação direta com o comprador. Para averiguar qual é realmente o problema, é necessário destrinchar todo o processo e acompanhar o resultado de cada uma das etapas, tendo como base dados reais, como métricas de conversão de leads, ticket médio obtido nas primeiras compras e retorno de compradores.
Qualificação da equipe
É essencial que todos os funcionários da área de vendas recebam acompanhamento constante, com feedbacks claros sobre sua forma de atuação, além de receberem treinamentos qualificados para melhorar o desempenho. Alguns pontos devem se tornar constantes, como a capacidade de ouvir atentamente o possível comprador, a necessidade de não alongar demais o processo de convencimento com informações irrelevantes para o cliente e a disponibilidade para responder de forma clara as dúvidas do contato.
Lembre-se de que o ciclo de vendas não se restringe à atividade dos vendedores, mas também envolve o trabalho de atendentes no pós-venda e da equipe de divulgação e marketing, responsável por interpretar dados e direcionar a criação de produtos e serviços, ainda promovendo sua divulgação para os compradores e desempenhando um papel importante no que se refere à retenção de clientes.
CRM
Lançar mão de softwares CRM (sigla em inglês para gerenciamento de relacionamento com clientes) é uma excelente alternativa para manter um rico banco de dados. Essa solução coleta, de forma automática, várias informações tanto sobre clientes já conquistados como sobre leads, envolvendo desde dados pessoais, como idade, até informações específicas, como hábitos de consumo, se visitou ou não seu site e assim por diante. Assim, a empresa passa a contar com um extenso banco de dados sobre seu público, o que alimenta a atuação da equipe de vendas, tornando cada processo mais personalizado e com um potencial de sucesso muito maior.
Redução da burocracia
Um dos pontos de entrave de um ciclo de vendas é uma velha conhecida do empresariado brasileiro: a burocracia. Negociações mais complexas podem envolver, por exemplo, a Receita, exigindo declarações específicas para a cobrança de impostos e tributos. Vendas B2B também são marcadas pelo uso de contratos, seja de garantia ou de manutenção de um serviço por determinado tempo. Isso se traduz no preenchimento de mais papéis e na necessidade de se conseguir autenticações diversas.
Por Gustavo Brant, vice-presidente de vendas da DocuSign na América Latina
