De todos os segmentos do varejo, o online é o que tem mantido crescimento, apesar da crise. No primeiro semestre, o e-commerce cresceu 16%. Em 2015, a previsão é de que mantenha números positivos, ainda que menores do que o ano passado. Ainda assim, no Brasil, são raros, quase inexistentes, casos de lojas virtuais que lucram.
Na realidade, alguns conseguem pagar as contas e outros logo precisam fechar. Para Rafael Jakubowski, especialista em e-commerce e sócio-diretor da agência Sanders Estratégia Digital, quem passa por isso precisa analisar bem em quais pontos está errando. “É hora de parar, analisar as suas estratégias, verificar o que pode estar emperrando a melhor performance da sua loja e corrigir a rota”, disse, em nota.
Para o especialistas, existem três motivos que colaboram para que as vendas entrem em declínio:
1. Você está atraindo as pessoas erradas
Um e-commerce não sobrevive sem tráfego. “No e-commerce você precisa atrair esse tráfego e existem diversos meios como mecanismos de busca, mídia, e-mail marketing, marketing de conteúdo, entre outros”, explica Jakubowski. Mas, diz, o problema é analisar se as pessoas que entram no seu site de fato são aquelas que se quer atingir. “Para isso, existem algumas métricas que você deve analisar”, diz.
Nessa hora, é preciso analisar taxa de rejeição para saber se o público que está acessando a loja a abandona ou segue navegando; e a taxa de conversão, para analisar se as pessoas que vêm dessa origem efetivamente convertem. Também é preciso analisar os motivos do abandono: o frete está muito caro? Existe algum bug e erro de usabilidade da sua loja no meio do caminho? “É importante analisar se o custo efetivo da campanha também valeu a pena”, diz Jakubowski.
2. Seu site não está “pronto”
“Quando digo que não estão prontas não é porque ainda estão na fase de desenvolvimento, mas porque apresentam falhas básicas de usabilidade. Ou seja, são necessários muitos cliques para o usuário finalizar uma compra, entre outros problemas que realmente fazem a diferença”, afirma o especialista.
Para saber se o site está de fato pronto, se coloque no lugar do consumidor e teste. Encontre alguém faça parte do seu público-alvo e peça para ela opinar sobre a experiência. O desenvolvedor, afirma Jakubowski, é a pessoa menos indicada para isso.
A taxa de conversão diz muito sobre se o site está ou não pronto. “Se eles não estão convertendo, faça uma análise e veja aonde eles abandonam e o porquê. Existem diversas ferramentas hoje que podem te dar alguns dados para esse monitoramento: mapas de calor, visual recordings e pesquisa”, afirma.
3. Monitore os concorrentes
Dar uma olhada no que concorrentes diretos e indiretos fazem em termos de tipo de promoção, por exemplo, pode ajudar a entender os motivos para que seu site não esteja vendendo. Neste caso, Jakubowski dá algumas dicas:
– Você vai fazer anúncios em mecanismos de busca com CPC (custo por clique)? Teste antes as palavras-chave. Veja qual o “padrão” dos anúncios. Eles estão falando em frete grátis? Parcelamento? Benefícios do produto?
– Acesse a loja deles e analise a usabilidade: É importante saber se o check-out do seu concorrente tem menos passos para finalizar a compra do que o seu. Esse pode ser um dos motivos que agrade a experiência de compra dos clientes.
– Cuidado para não entrar em guerra de preços: É preferível que você reveja seu plano de negócios a entrar em uma guerra de preços. “Existem formas de você precificar e algumas ferramentas no mercado que te ajudam a criar até algumas regras, mas leia e entenda como essas ferramentas funcionam antes de utilizá-las”, atesta o especialista.
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