Desafios existentes desde antes da pandemia, neste momento histórico, tornaram-se ainda mais intensos. Como contamos, a adesão ao marketplace cresceu consideravelmente e existem muitas empresas que, apesar da crise, ainda estão conseguindo sobreviver. No entanto, vender nunca foi uma atividade fácil: em geral, sempre houve concorrência e a necessidade de conquistar o consumidor.
Inclusive, independentemente da pandemia de COVID-19, de acordo com o especialista em Marketing de Diferenciação, Pedro Superti, há muitas pessoas que acham que sabe vender, mas, na verdade, estão utilizando técnicas ultrapassadas.
Vender também é estratégia
Para ilustrar essa afirmação, ele conta sua experiência pessoal: quando lesionou o joelho durante uma partida de futebol, Superti visitou dois médicos para tentar sanar o problema. O primeiro apenas receitou um remédio, falou sobre cirurgia e o mandou para casa. Não adiantou, pois a dor não foi embora. Após uma recomendação, ele fez uma visita a um segundo médico, especialista em joelho, que fez várias perguntas sobre o que aconteceu, sobre quando ele sentia que a dor ia e voltava, entre outras situações que o levou ao diagnóstico de problema no menisco.
“Enquanto um estava focado em vender procedimentos cirúrgicos, o outro estava preocupado comigo, com a minha situação de querer ficar bom logo”, argumenta. “Hoje, não há mais espaço para quem ‘vende a dor’ (fazendo uma alusão à palavra vendedor), mas sim para quem ‘cura a dor’ (fazendo uma alusão à palavra curador)”, aponta.
Durante mais de 20 anos, Superti tem ensinado as marcas a se destacarem no mercado. A partir dessa experiência, ele entende que aplicar a diferenciação em vendas neste momento é fundamental para garantir espaço.
Para ajudar nesse processo, ele oferece três dicas valiosas:
1. Vender é processo de reconhecimento
Para Superti, o papel do vendedor não é forçar o cliente a comprar um produto que ele não quer, mas diagnosticar o que ele precisa. “Ele precisa tentar ganhar o cliente com uma experiência positiva e com honestidade, passando a mensagem de que, para ele, o cliente é mais importante do que fechar a venda a qualquer custo”, afirma o especialista. “Se não tiver o produto, o vendedor que aplica a diferenciação dirá a verdade e indicará outra empresa que poderá ajudar o cliente”.
2. Venda valor, não preço (ou “venda o furo, não a broca”)
“Quando o vendedor direciona o foco para os furos da parede que serão feitos para fixar o suporte da TV e garantir que ela fique segura em vez de destacar as qualidades da furadeira, saio do preço e vou para o valor”, garante. “No final, o preço se torna um fator menos importante, ou até mesmo irrelevante”.
Ele explica que esse olhar diferente abre espaço para novas perspectivas. “O vendedor passa a vislumbrar lições, insights, técnicas, conexões e sua vida fica repleta de mestres, pois o aluno está pronto”, reflete.
3. Seja guardião do cliente
Para Superti, “guardião” não se apega a produtos e serviços, mas mantém o foco no cliente, em suas necessidades, acompanha suas mudanças. “O guardião preserva, protege e serve seu cliente, mesmo que para isso ele tenha que abrir mão de seus produtos e serviços atuais e ir buscar coisas novas no mercado para atendê-lo”, conclui.
