Sua empresa trabalha com digital? Ela possui vários canais para engajar e atingir o consumidor? Ainda assim não consegue elevar os níveis de conversão e vendas? Então, ela pode estar cometendo um desses dez erros listados por Lucia Haracemiv, fundadora da DNA de Vendas. A especialista esteve no RD Summit, evento de Marketing Digital e Vendas que aconteceu na última semana, em Florianópolis.
“A gente tem visto muitas empresas errando muito em seus processos ou simplesmente porque não tem processo algum ou porque tem processos de vendas mal desenhados”, disse a especialista. Confira os principais erros que as empresas cometem que geram perdas de vendas e evite-os.
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1. Estratégia de vendas mal projetada
Quem trabalha com vendas e têm vários canais de entrada de novos clientes, como é o caso do varejo, pode pecar exatamente aí. A equipe de vendas perde o controle da jornada do consumidor no funil de vendas quando esse lead entra em qualquer ponta do funil de vendas.
“Se a empresa tem um processo de marketing outbound e inbound, ela deve ter funis diferentes para cada estratégia. É preciso evitar múltiplas entradas. Esse cliente tem de entrar no topo do funil”, explica. Ferramentas de automação de marketing auxiliam nessa jornada do cliente – ponto básico, mas negligenciado por muitas companhias que ainda apostam no contato “na unha” ao fazer controles dos contatos em planilha.
Ela exemplifica: muitas vezes, a empresa tem vários produtos e, com estratégia de vendas mal projetada ou sem qualquer estratégia de vendas, ela contata o consumidor em vários canais, em diversos momentos, diversas vezes – sem controle. Esse contato sem critério e sem o conhecimento da jornada desse consumidor no funil de vendas da empresa é um tiro no pé. Sem ferramentas, não há estratégias de vendas efetivas e bem construídas. Segundo a especialista, empresas que deixam isso de lado estão ultrapassadas e sentirão as consequências em algum momento.
2. Não definir gatilhos no funil de vendas
“É preciso definir inteligência nesse processo. Não é sair contatando, ligando. Precisa entender quem é esse cara, em que momento abordá-lo e como. E precisa saber o que fazer com esse lead em cada processo, em cada etapa”, afirmou Lucia.
Isso significa que a estratégia deve prever gatilhos para a passagem de cada etapa do funil de vendas. “Precisa ter ritos de passagem bem definidos”, disse. Exemplo: o que fazer depois que a empresa conseguiu criar consciência de marca – seja de produto, serviço ou evento? Que indicador que mostra que esse cliente já conhece a marca e qual é o próximo passo? O que está incluso nesse passo? O que deve ser feito? Se ele não retornar, o que deve ser feito com esse lead?
Para cada etapa do funil, deve se estabelecer objetivos e gatilhos para o avanço nessa jornada até a etapa de compra e pós-compra.
3. Falta de clareza entre Marketing e Vendas
Quando o lead sai do Marketing e passa para a área de Vendas? Quando ele volta para o Marketing Muitas empresas simplesmente não sabem responder a essas questões e isso é um grande erro. Segundo Lucia, quando falta essa clareza, leads que poderiam se tornar clientes de produtos, serviços e eventos simplesmente se perdem.
É preciso estabelecer regras claras sobre cada etapa de jornada desse lead até ele se tornar cliente. Desde a consciência da marca até a pós-venda. E entender quando ele sai do Marketing e vai para o Comercial e quando ele volta.
4. Não categorizar as perdas por etapa
O lead passou da etapa de desejo e está a um passo de comprar seu produto. Mas não compra. Por que? As companhias simplesmente negligenciam os motivos dessas perdas em cada etapa do funil de vendas. Sem entendê-los, dificilmente a empresa consegue avançar e conquistar novos clientes. Além disso, a perda de um lead em cada etapa do funil não pode ser a mesma. Para cada etapa, é preciso entender as categorias corretamente.
5. Falta de planejamento e acompanhamento
“Vamos vender R$ 1 milhão neste mês”, “Vamos crescer 30% neste ano”…definir metas de vendas não é uma questão de desejo, mas de métrica real, alcançável e ligada ao objetivo de marketing e muitas empresas falham neste ponto. Para começar, o que a empresa quer? Crescer 30%, certo? Se a meta for real, ela deve fazer o acompanhamento e o planejamento desses números e se algo mudar no meio do caminho, a meta também precisa mudar.
Outro ponto negligenciado é o caminho que leva ao alcance dessa meta? Estabelecer métricas intermediárias e acompanhá-las é obrigatório para qualquer empresa que queira crescer.
6. Não ter playbook de vendas
Esse é um erro primário, na visão da especialista. Segundo ela, qualquer empresa minimamente profissionalizada deve ter o seu. Playbook de vendas é um arquivo em que todo o processo de vendas -incluindo as etapas dos funis de vendas por canal, os gatilhos de transição do lead em cada etapa, as definições de perdas e possíveis ações – está definido e claro.
A ideia é que toda e qualquer pessoa que entre para o time de Marketing e Comercial da companhia consiga ter uma visão da jornada do lead até se tornar cliente. Tudo deve ser mapeado. “Em resumo são as regras do jogo. A ideia é descrever o caminho todo e isso apoia o vendedor em todo o processo”, disse.
7. Ferramentas não adequadas aos processos
Muitas empresas confundem e erram ao escolher ferramentas. Há quem use o Trello, por exemplo, como ferramenta de CRM. Ou use todo o potencial do CRM. Quando a empresa não utiliza ferramentas de automação de marketing e vendas ou não as utiliza de forma correta, ela só sai perdendo, segundo a especialista.
8. Ausência de diálogo entre o Marketing e Vendas
Conversas de alinhamento de objetivos e metas devem ser constantes, segundo a especialista. Aqui, contudo, Lucia faz fortes ponderações: não se trata de reuniões de três, quatro horas em que nada é decidido. As conversas devem ser objetivas e com pauta definida. É preciso sair com soluções dessa conversa.
9. Falha no desenvolvimento das pessoas
Contratar uma pessoa para o time comercial e deixá-la em frente ao computador. Não há nada mais obsoleto do que não criar mecanismos de desenvolvimento para o time comercial, segundo Lucia. “É preciso criar um programa de entrada e ter conversas one to one entre líder e liderado é o melhor caminho”, afirmou.
10. Não ter alma de vendas
Nem parece um erro, mas é. Muitas empresas simplesmente não sabem ou não quer vender. Aí, diz Lucia, não tem jeito: é preciso mesmo mudar de área.
