* Por Caio Camargo

Certa vez, em um evento no qual eu palestrava sobre o mundo do varejo, um lojista me perguntou o que ele deveria fazer para vender bem de fato, se havia alguma dica infalível para a boa venda.

Sempre acreditei que a venda é fruto de uma boa negociação entre duas pessoas, e é ao atendimento que boa parte do sucesso de uma negociação deve ser creditada.

Embora acredite que hoje a busca de uma maior qualidade de atendimento já faça parte da agenda da maior parte, ou pelo menos dos principais varejistas, é fato que nunca foi tão difícil qualificar e treinar pessoas para atender no varejo.

Se por um lado os consumidores são cada vez mais exigentes, do outro lado do balcão os candidatos dispostos a trabalhar no varejo precisam de muito mais treinamento do que no passado. Isso se deve a diversos fatores, desde a qualidade da formação educacional (principalmente nas escolas públicas), com profissionais que saem da escola com severas dificuldades de cálculo, raciocínio e até mesmo comunicação e interpretação, até questões ligadas ao comportamento da geração atual de jovens, mais conectada e com mais acesso a informações, porém sem profundidade de conhecimento ou com déficit de atenção.

Se não fossem as questões ligadas à educação, o varejo ainda não consegue convencer novos formandos ou estudantes a ingressar e enxergar o mercado como uma carreira. O varejo é carente de talentos, sobretudo por não oferecer, na maioria das empresas, condições de progressão ou valorização da carreira. Exceto pelas grandes companhias, onde são oferecidos até programas de bolsas e trainees. No pequeno e médio varejo dificilmente alguém cresce além da profissão que exerce. Uma vez balconista, balconista a vida inteira.

Não bastasse isso, a situação de pleno emprego, embora questionável, facilita a transferência de talentos do varejo para a indústria. Afinal de contas, quem quer trabalhar muitas vezes aos sábados, domingos e feriados, quando se tem a oportunidade de trabalhar em uma indústria de segunda a sexta, em horário comercial? Quem é que troca o risco de vendas e a alta rotatividade do varejo pela estabilidade e chance de carreira que a indústria oferece?

Eu sei, a comparação é injusta. É bem difícil que o varejista saia ganhando nessa.

Embora hoje existam entidades e associações dispostas a mudar o papel do varejo no PIB, passando a atuar como protagonista em vez de coadjuvante, ainda há muito que fazer para forçar o governo a valorizar mais o varejo e o varejista, seja recebendo melhores incentivos, principalmente das áreas trabalhista e tributária, seja entendendo o papel do varejo como essencial na economia. É fato que algumas crises do passado foram salvas pelo varejo, e não pela indústria.

E é por isso que, quando fui perguntado sobre como vender bem, minha resposta ao amigo varejista foi: Vender bem é fácil, atender bem é que é difícil!

Um grande abraço e boas vendas!

* Caio Camargo é blogueiro especializado em varejo, editor do Falando de Varejo