A RE/MAX é a maior rede de franquias imobiliárias presente no Brasil, com 240 unidades. E a ambição da diretoria é de chegar a 1.000 unidades até 2018. Para isso, a empresa teria que crescer 200 unidades, em média, a cada ano durante os quatro anos e meio restantes. A perspectiva foi explicada ao portal NOVAREJO pelo VP Responsável por Expansão da empresa, Ernani Assis, que coloca em prática um processo de conversão de imobiliárias para alcançar os objetivos holísticos da franqueadora.
Estratégia
Na cidade de São Paulo, são 4.662 imobiliárias, que representam 80% do esforço de prospecção da RE/MAX. No Brasil, são 46 mil imobiliárias. ?Essas mil unidades a que almejamos não passam de 2% do market share do País?, explica. A força de vendas da rede é focada 80% na prospecção ativa, visitando imobiliárias de bairro – sejam elas pequenas ou médias – e as convidando para conhecer seu modelo de negócios. De acordo com o VP, a cada dez imobiliárias visitadas, uma é convertida.
Por essa lógica, se as equipes de prospecção visitarem todas as imobiliárias paulistanas ? a partir dos 10% de conversão ? o grupo alcançará 466 novas franqueadas. Somando com as 240 já existentes, número de unidades chegaria a 706, faltando 294 para o objetivo até 2018. E o raciocínio evolui. ?Se nos próximos quatro anos, nos 22 Estados onde já atuamos, conseguirmos concretizar seis franquias por ano em cada um deles, agregaríamos mais 528 unidades, ultrapassando as mil almejadas?, assegura. O esforço é massivo na grande São Paulo, que deve representar 50% do total de unidades da rede em 2018.
Um indicador dos Estados Unidos com relação a franquias deixa os executivos da RE/MAX entusiasmados. Na década de 70 inteira, apenas 3,8% das imobiliárias norte-americanas se converteram a franqueadoras. Hoje, o número de unidades que pertencem a alguma franquia já chega a 89,6%. ?Estamos muito seguros dessa estratégia no mercado nacional. Alcançar 2% de marketshare em quatro anos é uma estatística muito confortável?, avalia Assis.
Consolidação
A tranquilidade com que Ernani Assis aborda o setor no Brasil não significa que o grupo esteja aguardando os resultados sem trabalhar duro. O VP de Expansão reitera a responsabilidade que se “deve” ter ao abrir cada franquia. ?Se esse processo não for criterioso, corre-se o risco de termos perdas que podem causar prejuízo para a rede inteira?, revela. Para se tornar franqueado da RE/MAX o empresário é analisado através de onze competências, que envolvem profissionalismo, capacidade de convencimento, energia no trabalho e poder de persuasão.
?Analisamos a compreensão que o indivíduo possui para reagir a imprevistos e se recuperar deles, além de outras competências necessárias, entre elas auto-estima e sensibilidade?, conta. O turnover é baixo: nenhuma RE/MAX foi fechada neste ano e quatro franquias no ano passado. O tíquete médio da empresa no Brasil é de R$ 350 mil.
Profissionalização do setor
Para Assis, o mercado imobiliário sempre foi muito informal e, por algum motivo, a maioria da classe média apenas alugava e ficava desconfiada no momento da compra. ?Criamos uma nova atmosfera, em que o negócio imobiliário é sério e o corretor tem que ser respeitado?, diz.
A mudança foi também acarretada pela abertura do crédito imobiliário e o aumento do poder de compra da classe média. ?Esta mudança econômica fez com que as pessoas tivessem maior possibilidade de realizar o sonho da casa própria. Ao transformar em realidade o negócio de franchising imobiliário no Brasil, se trouxe para o ramo a responsabilidade não só criminal, mas também civil?, argumenta. Além dessa catequização da sociedade a respeito da imagem do corretor, o executivo destaca a criação de uma cultura de serviços agregados às imobiliárias, como por exemplo, os diversos seguros para imóveis.
As melhores práticas de competitividade no varejo serão abordadas no maior evento de varejo da América Latina, o Brazilian Retail Week, organizado pelo Grupo Padrão e que acontece nos dias 29 e 30 de julho, em São Paulo. Para saber mais sobre como participar, acesse www.brweek.com.br
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