* Por Caio Camargo
Olá amigos!
Pense na função de um representante comercial, ou de um vendedor que trabalhe na rua vendendo uma marca ou produto. Uma das maneiras mais eficientes de se administrar um vendedor ou uma equipe de vendas é através do gerenciamento das oportunidades de negócio utilizando o conceito de pipeline, ou funil de vendas, na tradução mais comumente utilizada.
Um bom vendedor, ou um bom gerente de vendas, começa a analisar seu mercado através do que ele define como suspects, que seria basicamente o perfil de consumidor adequado ao produto, em uma evolução contínua de possibilidades (leads, oportunidades, propostas, negociação) até que esse se torne de fato um cliente, ou melhor, seja realizada uma venda.
Imagine que você tenha um vendedor de campo, mas que fique apenas esperando alguém ligar. Caso ninguém entre em contato, não há novas oportunidades. O que você acharia disso? Em uma época de crise como essa, qual a probabilidade de uma empresa com essa postura ter bons resultados?
Agora pense em um vendedor tradicional do varejo, um vendedor de loja.
Até hoje, toda a análise de gestão está concentrada somente em quantas pessoas são atendidas contra quantas pessoas compraram, o que definimos hoje como taxa de conversão, normalmente registrada de maneira simplista pela chamada ?lista da vez?.
É possível avaliarmos de outra maneira, ou pensarmos em novas possibilidades para a gestão do vendedor da loja, que não seja somente a partir de um atendimento?
Sua loja ou sua marca pode atrair de muitas maneiras o consumidor para um possível atendimento. Desde contar com o fluxo de uma rua movimentada, ou possuir uma vitrine no mínimo interessante para quem passa. Essas são oportunidades que você tem para gerar novos negócios.
Pensando nisso, que tal criar um funil de vendas e oportunidades para o vendedor ou o gerente pensar em uma gestão mais eficiente?
Se a utopia de todo varejistas seria a de que todo mundo que passasse pela frente da loja também entrasse para ver alguma coisa, é a partir daí que podemos começar uma análise de nosso funil.
Veja a imagem abaixo:
A partir de 1000 pessoas que passam em um determinado período (como um dia todo de operação), há 300 pessoas que se interessam pela vitrine de loja e até param para olhar mais pausadamente.
Dessas 300 pessoas, apenas 100 pessoas entram. Até aí, você já começa a considerar que consegue atrair cerca de 10% das pessoas que passam em frente de sua loja para dentro, o que seria ótimo em uma loja tradicional, mas que você pode tentar melhorar com uma vitrine ou oferta mais chamativa.
Continuando com a análise, temos que para cada 100 pessoas que entraram, apenas 40 conseguiram atendimento ou foram identificadas pelos vendedores. E como isso acontece? Já entrou em uma loja cheia, ou em que todos os vendedores estivessem ocupados? Na maioria dos casos, se as pessoas não conseguem rapidamente um atendimento, elas procuram outra loja.
Nesse caso, nosso aproveitamento entre quem entrou buscando algo e quem de fato conseguimos atender é de apenas 40% (Conversão 1).
E para essas pessoas que tiveram atendimento, apenas 50% (Conversão 2) foram convertidas em clientes: compraram algo. De cada 100 clientes que entraram na loja, com interesse de compra, conseguimos vender para apenas 20 (20% – Conversão 3), com uma perda de mais de 80% de oportunidades reais de venda.
No cenário que estamos enfrentando atualmente, com quedas bruscas de venda e de fluxo nas lojas, não há mais como o varejista ou administrador do negócio não se atentar ao volume de perdas de oportunidades que estão sendo desperdiçadas a cada dia.
A ?lista da vez? é um índice de gestão interessante ao negócio, mas que mostra apenas uma pequena parte do potencial real de negócios da marca. Não é possível mais trabalharmos a gestão sem compreender de fato não somente o quanto vendemos, mas quanto estamos deixando de vender todos os dias.
Um grande abraço e boas vendas!
Caio Camargo é blogueiro especializado em varejo
