Companheiros, João, o pai, e Ricardo, já crescido, trabalharam muitos anos como ambulantes na venda de embutidos a pequenos comerciantes dentro de uma Kombi. Tudo ia bem, mas podia melhorar. Foi quando entraram para o ramo da distribuição, e Ricardo trouxe o irmão Eduardo para o negócio. O cash and carry chegou como um novo e grande desafi o no ano 2000 e, mais uma vez, a família topou, com a cara e a coragem. Em entrevista à revista NOVAREJO, Ricardo Roldão aborda, ainda, como se prepara para enfrentar a concorrência, que despertou para o cash and carry, segmento que atualmente mais cresce dentre os supermercadistas.
NOVAREJO: Como começou o Atacadista Roldão?
RICARDO ROLDÃO: Nossa história pode ser dividida em três etapas. Na década de 1980 éramos ambulantes, atendendo diretamente os estabelecimentos comerciais, pequenos mercados e restaurantes. O pessoal brinca: era eu, meu pai e uma Kombi. Enchíamos o veículo de mercadoria e saíamos. Perguntávamos ao cliente, na hora, o que ele precisava e retirava da Kombi. Às vezes faltava mercadoria, às vezes sobrava. Por isso, era preciso mudar. Comecei a perceber isso mais claramente quando cursava administração. Passei a combinar com meu pai que eu iria antes ao cliente pegar o pedido, assim entregávamos somente aquilo que ele queria.
E isso permitiu que, na década de 1990 ? já com a ajuda de meu irmão Eduardo, hoje meu sócio ? a gente entrasse no ramo de distribuição, a nossa segunda etapa. Naquele momento, fizemos também uma pequena loja de balcão que vendia no atacado a comerciantes. Tivemos boa evolução e passamos a trabalhar fortemente com representantes ? chegamos a ter 40. Então passamos para um lugar maior, que era um centro de distribuição.
Naquele momento já éramos um distribuidor relevante, mas somente no segmento de perecível. E percebemos que se começava a falar muito do cash and carry (um estilo de supermercado que, depois de muitos anos, ganhou o nome de atacarejo no Brasil). Tínhamos de mudar de novo. No início do ano 2000, nos arriscamos a montar nosso primeiro cash and carry, entrando para nossa terceira etapa. Todas foram grandes mudanças sistêmicas para nós.
NOVAREJO: De que forma a faculdade colaborou para sua trajetória?
RICARDO ROLDÃO: Eu fui a primeira pessoa da família a cursar faculdade. O curso me ajudou muito porque o tático operacional eu já sabia bem. Quem mais me influenciou foi um professor que me ensinou muito sobre estratégia e planejamento do negócio, como pensar em longo prazo e observar tendências. Uma das coisas que mais me marcaram foi uma frase dele: ?Se você vai montar uma empresa, pense em uma mesa e que ela precisa ter muitos pés.
Esses pés são seus clientes, seus parceiros, as pessoas que andam com você. Que sejam fortes, porque se você tiver uma mesa com apenas quatro pés, caso um quebre, a mesa cai. Porém, se você tiver uma mesa com cem pés, podem quebrar até dez, mas a mesa segue de pé?
NOVAREJO: Na sua avaliação, qual foi o momento mais difícil?
RICARDO ROLDÃO: O primeiro sofrimento foi a mudança de ambulante para distribuidor. Passamos três dias sem faturar por causa do sistema de ERP que havíamos trocado. Tivemos de voltar atrás, um desafio enorme.
NOVAREJO: Lembra-se de outro tropeço?
RICARDO ROLDÃO: Falta de planejamento. Quando abrimos a primeira loja do Atacadista Roldão, com a cara e a coragem, contávamos com estoque de R$ 5 milhões em produtos e no primeiro dia vendemos R$ 14 mil. Isso significava nada. Hoje abrimos uma loja e no primeiro dia podemos vender até R$ 800 mil. Nós não havíamos planejado a abertura, a inauguração. Achamos que, simplesmente, abriríamos as portas e o cliente entraria e compraria fortunas, como estava ocorrendo com nossos concorrentes. Ao longo dos anos aprendemos a planejar muito bem uma abertura de loja, com divulgação, estudando a região e formando uma equipe bem treinada.
NOVAREJO: Como foi a performance dessa primeira loja?
RICARDO ROLDÃO: Foi muito suor e sangue. Lembro que tivemos de tomar decisões rápidas: fazer divulgação, ir a mercados, pedir ajuda dos empresários que já conhecíamos da distribuição. Houve cliente nosso que nos ajudou comprando produtos que estavam em excesso. Para nós eram produtos novos. Como antes trabalhávamos somente com perecíveis, não tínhamos noção nenhuma da área de mercearia, de limpeza, de bazar…
NOVAREJO: O que motivou vocês a arriscarem no modelo atacarejo, uma vez que estavam indo bem como distribuidor?
RICARDO ROLDÃO: Acho que o empreendedor tem um pouco do jovem que é inconsequente. O empreendedor que não é inconsequente, que não arrisca, que não vai buscar o novo… vai errar com certeza. As pessoas têm de ter qualidades que superem os defeitos. Defeito todo mundo tem. Ser empreendedor é acertar mais do que errar. Acertando mais que errando, na média será um resultado positivo.
NOVAREJO: Qual o grande acerto, na sua avaliação?
RICARDO ROLDÃO: O grande acerto foi trazer o meu irmão Eduardo para trabalhar comigo. Ele atuava com um tio do meu pai em um depósito de material de construção e sempre foi um empreendedor nato. Quando veio trabalhar conosco, ele foi o responsável por construir a nossa primeira loja e distribuidora-balcão. Até então, a nossa empresa ficava na lavanderia da minha mãe. Dividíamos a lavanderia com uma câmera fria, um depósito, e os tanques que minha mãe lavava a roupa. Até hoje o Eduardo é o responsável por toda a parte de expansão, construção das lojas.
NOVAREJO: O Atacadista Roldão é uma empresa familiar. Você investe em governança corporativa?
RICARDO ROLDÃO: Há um ano contratamos a Mesa Corporate Governance para traçar planos de governança corporativa e familiar. Hoje temos um conselho, fomos auditados pelo terceiro ano seguido pela Boucinhas & Campos e a KPMG assumiu a auditoria. A nossa preocupação com governança é extrema porque hoje não me vejo como acionista e, sim, como o executivo-chefe que tem de gerar valor e resultado para todos os stakeholders.
Esse papel está bem claro para mim. E eu me preparo diariamente para os desafios que todo presidente tem para gerar os melhores resultados. Hoje quando temos algum impasse, a gente leva ao conselho e ele sempre traz uma visão imparcial. Isso está nos ajudando muito a entender a companhia de uma maneira isenta.
NOVAREJO: Quando você trabalhava com distribuição, o importante era o produto. Hoje, com atacarejo, o foco mudou para o cliente final. Como lida com isso?
RICARDO ROLDÃO: Sempre gostei de lidar com o público, com pessoas. Contudo, a gente tem de se preparar pois todos os canais começam a se movimentar para competir por preço, seja ele hipermercado, supermercado, minimercado. O maior desafio hoje para nós é saber quem é esse
cliente, o que ele compra e porque ele nos escolheu para comprar. Fazemos pesquisas semanais com consumidores e, há seis meses, estamos investindo em softwares de CRM para entender e fidelizar o nosso cliente.
NOVAREJO: Antes das pesquisas e do CRM, como sabia da preferência do cliente?
RICARDO ROLDÃO: A gente não sabia. Colocava a mercadoria na gôndola, ele vinha e comprava. A gente não sabia por que vendia, mas o cliente sabia por que comprava. Não queremos mais isso, porque não sabemos para quem estamos vendendo e como. No futuro, ainda mais com tantas inovações tecnológicas, precisamos entender o que ele espera encontrar na loja, uma forma de pagamento, uma informação… Nisso, vamos investir bastante.
NOVAREJO: Com o destaque de crescimento desse segmento, grandes varejistas como Grupo Pão de Açúcar e Walmart têm investido mais nos seus braços de atacarejo como forma de superar a desaceleração econômica. Essa concorrência assusta?
RICARDO ROLDÃO: Eu me preparo investindo em tecnologia da informação, tendo toda a parte de supply chain e tendo boas pessoas do meu lado. As pessoas se iludem um pouco com cash and carry. O Roldão está com 18 lojas atualmente, algumas deficitárias, outras maravilhosas.
E se o cash and carry não atingir um faturamento mínimo de R$ 70 milhões/ano a operação é deficitária. Ganha-se em volume, mas a negociação é pesada. Por exemplo, se eu decido agora que quero montar um supermercado gourmet; não faço a mínima ideia de como fazer e eu vou quebrar a cara.
É a mesma coisa dos supermercados abrirem cash and carry. É outro negócio. Não é impossível, mas não é tão simples como se imagina. Acredito em foco. É uma tendência da economia do País? É, mas até quando isso dura? Eu não posso me preocupar com meu concorrente. Tenho de ficar atento, mas alguns já estão fechando loja. Eu tenho de fazer o meu melhor aqui dentro.
NOVAREJO: Como espera performar em 2014?
RICARDO ROLDÃO: 2014 será um ano extraordinário com os eventos que vamos ter. Estamos apostando muito forte na Páscoa tardia, que vai nos ajudar bastante porque está se deslocando das despesas do início de ano. Isso melhora nossos resultados, historicamente é assim. Quanto à Copa do Mundo, algumas categorias irão crescer até 50% em relação a 2013. Mas o que realmente preocupa todo mundo é o cenário político econômico: uma possível desaceleração pós-eleição 2014. Porém, como diz meu pai, ?cada dor no seu tempo?. Não adianta sofrer por antecedência. Esperamos crescer 25% com abertura de lojas e 10% no loja a loja.
Este ano, teremos seis aberturas previstas no Estado de São Paulo. Uma delas na capital, o resto na Grande São Paulo e interior. Estrategicamente, em três anos devemos chegar aos Estados vizinhos. Salvo alguma oportunidade, isso pode ocorrer antes, afinal, o mercado é sempre feito de oportunidades. O nosso foco é o Estado de São Paulo porque achamos que tem espaço. Tem muito concorrente, mas tem muita gente também (risos).
NOVAREJO: Como espera performar em 2014?
RICARDO ROLDÃO: 2014 será um ano extraordinário com os eventos que vamos ter. Estamos apostando muito forte na Páscoa tardia, que vai nos ajudar bastante porque está se deslocando das despesas do início de ano. Isso melhora nossos resultados, historicamente é assim. Quanto à Copa do Mundo, algumas categorias irão crescer até 50% em relação a 2013. Mas o que realmente preocupa todo mundo é o cenário político econômico: uma possível desaceleração pós-eleição 2014. Porém, como diz meu pai, ?cada dor no seu tempo?. Não adianta sofrer por antecedência. Esperamos crescer 25% com abertura de lojas e 10% no loja a loja.
Este ano, teremos seis aberturas previstas no Estado de São Paulo. Uma delas na capital, o resto na Grande São Paulo e interior. Estrategicamente, em três anos devemos chegar aos Estados vizinhos. Salvo alguma oportunidade, isso pode ocorrer antes, afinal, o mercado é sempre feito de oportunidades. O nosso foco é o Estado de São Paulo porque achamos que tem espaço. Tem muito concorrente, mas tem muita gente também (risos).
NOVAREJO: A empresa está inaugurando uma escola de capacitação. Por quê?
RICARDO ROLDÃO: Estamos trazendo um diretor de gente e gestão e criamos uma escola de capacitação para treinar funcionários. Um dos nossos maiores investimentos do próximo triênio será em pessoas. Isso completa o tripé de tecnologia, supply chain e pessoas que comentei anteriormente. O objetivo é reter os bons e aumentar a produtividade. Não acho que é um custo, mas um investimento.
NOVAREJO: Há planos de abrir e-commerce?
RICARDO ROLDÃO: Não com entrega. Queremos fazer um e-commerce apenas voltado ao comerciante, pelo qual ele compra na internet e retira na loja já separado. Isso deve ocorrer até 2016.
