Por Juliana Brandini Cauduro*

Diante do cenário de instabilidade econômica e financeira que estamos vivendo, muitos varejistas estão buscando alternativas para aumentar margens e evitar a redução das vendas. Uma das abordagens que mais pode trazer resultado neste momento é a implementação de um bom planejamento comercial consolidado e compartilhado com todas as áreas, com foco na gestão de sortimentos.

Quando falamos em planejamento de sortimentos logo associamos à redução de mix e de categorias. E é nesse ponto que precisamos ter cuidado. Nem sempre a redução é o melhor caminho. Só é possível chegar a essa conclusão depois de realizar de uma análise do comportamento de venda de cada item para identificar quais produtos que devem ser retirados ou incluídos e, também, analisar a transferência de demanda, ou seja, entender o quão exclusivo ou substituível é a venda de cada produto de maneira a não afetar os demais itens.

Desta forma, o planejamento do sortimento deve levar em consideração aspectos como comportamento dos consumidores diante dos produtos, limitações do espaço físico, investimentos em estoques, flutuações na demanda, fatores ambientais, entre outros.

O setor de atuação no varejo também é um ponto a ser considerado.

Na área de moda, por exemplo, temos um ciclo de vida do produto mais curto, já que o setor é sazonal e está diretamente ligado com as estações do ano e tendências de moda. Por isso, o ciclo tem começo, meio e fim determinados.

Quando partimos para o segmento de supermercados, esse ciclo é mais longo visto que lançamentos são menos frequentes e não há tanta interferência climática ou modal. Em ambos os casos para definir o sortimento ideal muitas análises precisam ser feitas para que se atinja a meta de vendas, estoque, margem e ROI planejados.

As soluções de tecnologia são fundamentais para ajudar no processo de planejamento das empresas, pois possibilita além da análise do comportamento de venda no passado, uma previsão de vendas, baseada em ciência, elasticidade de preço, tendência futura, influência de fatores causais como promoções e rupturas, entre outros, ou seja, análise ampla do passado e visão do futuro é essencial.

Para o sucesso na elaboração de um planejamento de sortimento assertivo, seguem algumas práticas que devem ser levadas em consideração:

? Elaborar um planejamento comercial que envolva as principais métricas de vendas, estoque e margem;

? Agrupar lojas com similaridades (clusters) para melhorar a gestão do sortimento;

? Criar sortimentos localizados com foco na decisão de compra dos clientes;

? Identificar o melhor sortimento na profundidade ideal por loja;

? Fashion ? analisar os perfis de tamanhos (grades) minimizando perdas de vendas e remarcações;

? Grocery ? mapear as estratégias e papéis por sub-categoria para que se reflita no sortimento;

? Analisar criteriosamente a exclusão de produtos, e a transferência da demanda em seu sortimento;

? Acompanhar as vendas para agir rapidamente em relação a preços e compras. Controlar o OTR (open to receive) é essencial;

? Conhecimento do ciclo de vida dos produtos, definição de promoções, ajustes de preço e escoamento;

? Buscar a melhor previsão da demanda para garantir um bom planejamento;

? Planejar as alocações e reposições entendendo a necessidade do consumidor;

? Ter processos padrões compartilhados que garantam acuracidade dos dados.

O uso da tecnologia faz com que os profissionais envolvidos no processo passem a ter acesso a um único planejamento comercial, com uma visão consolidada do negócio e análise ampla do sortimento. Hoje em dia, não é raro encontrar ainda planos feitos em planilhas que dificultam a integração de dados com as demais áreas e uma única versão do documento.

A implementação do planejamento comercial com uma versão única e consolidada é o principal passo para ter as informações necessárias sobre a melhor estratégia de venda para seu negócio.

* Juliana Brandini Cauduro é Principal Consultant América Latina de Soluções para Varejo da Oracle Retail