Está chegando ao Brasil a nova promessa do varejo: o live commerce. Se você ainda não viu, é porque essa nova onda vive sua versão beta. Na China, onde a prática já soma mais de 10 milhões de transmissões ao vivo e 50 bilhões de visualizações, a estimativa do Ministério do Comércio do País é que 20 milhões de produtos tenham sido vendidos no primeiro semestre de 2020 com o apelo estilo do antigo programa ‘Shoptime’.
“O live commerce é a união da transmissão em vídeo ao vivo e interatividade e e-commerce dentro de um mesmo ambiente. A ideia é conseguir que os próprios donos das lojas tragam a venda atrelada a entretenimento. É como trazer o ‘Shoptime’ da TV para os apps. É o que acontece na China hoje, onde as lojas estão contratando atrizes e atores para fazer lives”, explica Alexandre Nogueira, CEO da Universidade Marketplaces.
Como exemplo, Nogueira explica que é como se uma loja de computadores colocasse alguém para fazer o review de um dispositivo chamando para a ativação de compra incluindo um botão para tanto. “As lojas Americanas já estão fazendo isso. Olharam para fora e puxaram com famosos e um alto nível de produção para popularizar isso aos vendedores. Agora, ela faz de acordo com o nível de reputação da empresa”, explica o especialista, enfatizando que o mercado brasileiro está na fase inicial dessa nova forma de venda no e-commerce.
Ainda que em uma fase beta, diversas marcas estão experimentando a abordagem de vendas, como Riachuelo, Arezzo, Dengo e Chilli Beans. A Casas Bahia, por exemplo, fez uma transmissão do tipo pela primeira vez em seu app neste mês, com divulgações de produtos e finalização da compra pelo WhatsApp, em uma omnicanalidade integrada. A empresa agora está programando lives comerciais semanais.
Nogueira ressalta que a importância de uma comunicação interativa e com notificações entre o apresentador e os consumidores no live commerce, incluindo com alguém que acabou de comprar, um espectador que enviou likes, entre outras ações.
“Com o live commerce, o lojista consegue apresentar e vender produtos em um único ambiente totalmente gamificado. O Brasil ainda está avançando nessa modalidade, já que, diferente da China que concentra tudo em uma única plataforma, aqui ainda temos que usar mais de um recurso, a plataforma de transmissão ao vivo é um canal, mas ainda precisamos realizar a conclusão da compra em outro local, geralmente no app da empresa.”
Cuidados e dicas
Nogueira lista alguns cuidados e dicas para ajudar lojistas que queiram experimentar essa tendência para turbinar vendas pela internet.
Defina a finalidade e prepare a live: Nogueira reforça que o live commerce pode colaborar para o reconhecimento de marca, lançamento de produto ou vendas no geral. Para que essa ação tenha sucesso, é preciso organizar um roteiro, atentar-se para um cenário, equipe de gravação e de backstage, apresentador(a) e a possibilidade de interação com os consumidores. “O segredo é despertar no consumidor uma necessidade de compra que, muitas vezes, ele nem sabia que tinha. Uma dica é usar o live commerce para mostrar o produto na prática, suas formas de uso e diferenciais, além de falar sobre seus benefícios e o problema que ele resolve.”
Integre seus canais: Na China, as lives acontecem integralmente dentro de uma única plataforma, que tem todos os recursos (vídeo, interação e compra). No Brasil, a realidade ainda não é essa, mas há uma tendência. A dica é começar pelo básico e transmitir os vídeos no Instagram, no Facebook e no YouTube instruindo os consumidores para finalizarem a compra no e-commerce ou no app. Também é possível usar um QR Code, para facilitar o acesso aos produtos.
Fique de olho na audiência: É preciso ter pessoas para assistir à venda. Nesta modalidade, o apresentador pode muito bem engajar sua audiência contando histórias, descontraindo e mostrando o produto – algo contratante ao e-commerce tradicional, que segue um padrão estático, sem interações. Também vale criar a partir de gatilhos emocionais, seja de motivação, escassez ou datas comemorativas.
Trabalhe na qualidade: Nogueira conta que a grande preocupação dos canais de venda em não liberar o recurso de live commerce para todo mundo é justamente a qualidade. Não é preciso uma super produção, mas é fundamental que as aparências não comprometam a credibilidade e a imagem do produto oferecido, lembra o consultor. “Eles querem passar segurança no marketplace. Logo, o profissionalismo no modo de falar também é fundamental. Não que a pessoa precise de um português impecável — não é isso —, mas as chances de comprar um produto de R$ 300 diminuem se a pessoa não está com uma apresentação legal e uma fala fluída.”
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