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O que motiva o cliente B2B no Brasil?

O que motiva o cliente B2B no Brasil?

Pesquisa do Google mostra quais serviços mais contratados pelos clientes B2B no Brasil, e o que motiva as decisões de compra desse público; marketing se destaca entre as opções

A jornada B2B (Business to Business) vai além de empresas venderem para pessoas jurídicas. Esse modelo de engajamento conduz o cliente por algumas etapas antes de fechar suas compras. Nesse cenário, as empresas que oferecem seus produtos e serviços passam por diferentes tipos de desafios, sendo um deles o cenário econômico. Quando uma crise desponta, os empresários costumam recuar em seus investimentos.

Porém, no Brasil, uma pesquisa da Google Consumer Survey mostra um cenário diferente. Por aqui, mesmo com a incerteza econômica, 47% dos empresários afirmam destinar 20% de seus investimentos mensais e de seus negócios para a contratação de serviços de outras empresas. Em relação ao ano anterior, é um crescimento de 25%. Além disso, o estudo mostrou que as empresas entenderam também o papel importante que a tecnologia tem. No Brasil, 59% dos negócios tendem a usar novos recursos.

Leia mais: Maioria das varejistas contrata serviços B2B em cima da hora

Quais os serviços mais contratados pelo cliente B2B?

A pesquisa do Google mostrou que 86% dos clientes B2B já têm em mente qual será o fornecedor antes mesmo de iniciar a jornada de compra. Ou seja, mesmo com um variado número de prestadores de serviços disponíveis, é mantida a fidelidade a algumas marcas.

Entre os serviços mais procurados pelo público B2B, marketing e vendas aparecem na primeira colocação, com 31,8%. Já em segunda posição, a logística é buscada por 22,6%. O terceiro serviço mais buscado é Tecnologia/SaaS, com um percentual de 21,7%. A gestão financeira também é contratada por 21,2% do público B2B. Por último, os benefícios corporativos, com 17%.

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Os clientes B2B também estão atrás de uma marca na qual possam confiar. Essa confiança é fundamental para 31% deles. Ou seja, isso reforça o fato de os clientes do Business to Business já saberem de quem comprar. Para eles, a decisão não é tomada apenas pelo valor a ser pago pelo serviço.

Outro ponto apontado é a necessidade de serviços online para gerar esse vínculo. As empresas B2B que investiram mais da metade de seus orçamentos em posicionamento digital tiveram 25% de retorno. Para os compradores, o vídeo pode ser decisivo no fechamento do negócio, visto que 93% deles são influenciados pelo formato e outros 62% dizem que as decisões acontecem de forma mais rápida quando são impactados por anúncios em vídeo online.

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Você sabe o momento certo de fechar compra e venda?

Você já parou para pensar qual o tempo de contato que tem com os seus compradores? Isso é importante mesmo para as empresas que estão há anos no mercado. 43% dos entrevistados pela pesquisa afirmam buscar serviços de terceiros quando passam por algum problema ou insatisfação. Eles costumam decidir no imediatismo, sem procurar por novas marcas. Por isso, a importância de se posicionar e ter destaque.

Os que vão em busca de novas parcerias são 19%. Nesse caso, a busca começa quando o prazo de validade de algo está no fim. Normalmente, em frequências de contratação anual.

O estudo mostrou ainda o porquê de as empresas passarem a pagar por um produto que, antes, usavam gratuitamente. Mais da metade das empresas usaram a versão gratuita de algo antes de seguir para a paga. Os fatores que motivaram a decisão foram: maior capacidade de armazenamento (48%); melhor suporte ao cliente (42%); funções avançadas de administração e gerenciamento (41%); e recursos e funcionalidades personalizados (35%).

Como conquistar um cliente B2B?

A pesquisa do Google apontou que 94% desse público é pouco ou nada informado antes de entrar em contato com a empresa que pode se tornar sua fornecedora. Outros 56% dizem usar ferramentas de pesquisas ao menos uma vez na semana, e que elas podem influenciar nas decisões.

Diante desse cenário, ressalta-se a importância do posicionamento da marca no mercado e como ela divulga o próprio produto. Afinal, o cliente precisa ser informado sobre o que será entregue. Sendo assim, ter presença digital é outro fator importante, já que Google e Youtube são as principais fontes de informação para 47% dos tomadores de decisão B2B.



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