A economia brasileira começou 2018 com um incremento de 0,4% entre janeiro e março, segundo o IBGE. Os números decepcionaram e reduziram as expectativas quanto à retomada econômica. O crescimento para o ano, inicialmente estimado em 3%, caiu para 1,6%, de acordo com registro do Banco Central em julho.

Mas a inversão de expectativa vivida no cenário econômico no País não chegou até o setor de franquias, que cresceu dez vezes o PIB no primeiro trimestre do ano. No período destacado, o setor viu faturamento aumentar 5,1%, chegando a R$ 38,7 bilhões, conforme os dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF). No acumulado de 12 meses, até o fim de março, o faturamento do setor cresceu 7%, passando de R$ 154,4 bilhões para R$ 165 bilhões.

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A participação das vendas em lojas franqueadas também cresceu entre 2017 e 2018. No primeiro trimestre de 2017, as vendas em lojas franqueadas representavam 71%, hoje, a representatividade subiu para 82%. As franqueadas passaram a ocupar principalmente o lugar das lojas próprias das redes de franquias, que perderam participação, passando de 24% das vendas para 11%.

A pesquisa trimestral da ABF aponta que a expansão do setor tem-se dado, em especial, por meio dos multifranqueados, aqueles que têm duas ou mais unidades e hoje são donos de 31% do total de unidades franqueadas no País. E a tendência é animadora: 57% entre todos os franqueados do Brasil são apontados como potenciais multifranqueados, segundo as franqueadoras entrevistadas pela associação do setor.

Um dos motivos que impulsionaram a relevância dos multifranqueados no mercado é a relação ganha-ganha que passou a ser observada entre franqueadores e multifranqueados, segundo Angelina Stockler, sócia-fundadora da consultoria ba Stockler, especializada em franquias. Ela ressalta que esse perfil começa com a vantagem de já ter contato com o universo e garante economia em treinamento e turnover mais baixo às redes. O multifranqueado, por sua vez, ganha em escala e diminuição de custos.

Amadurecimento do franchising

A consultora da ba Stockler relaciona o crescimento no número de multifranqueados a um amadurecimento do setor de franquias e aponta que o crescimento do setor, bem acima do PIB, é reflexo de mudanças na gestão dos negócios. Diante da crise, segundo ela, “a gordura foi queimada. Hoje, as operações são mais enxutas”, garante.

O Grupo Nomura, multifranqueado das marcas Arezzo, Schutz, L`Occitane Provence, L`Occitane au Bresil e Adidas, é um dos exemplos de como as lojas próprias têm perdido espaço para as franqueadas. O empresário, que tem 28 lojas, adquiriu lojas próprias da Adidas no Rio de Janeiro e em São Paulo. “Agora, é nosso maior momento de expansão”, afirma Mauro Nomura, CEO do Grupo. A rede fechou 2017 com crescimento de 5% e a ideia é aumentar o número de lojas para 32 em São Paulo, Santa Catarina, Porto Alegre e Rio de Janeiro.

Nomura trabalha com as marcas por meio de sistemas de big data para identificar os melhores pontos para instalação das novas lojas. “A Adidas fez, recentemente, um estudo em todo o Brasil para estimar as vendas em cada shopping e em quantas lojas dá para fazer expansão. Isso é fundamental para fazer um modelo de expansão sustentável, em vez de sair abrindo e fechando lojas”, conta.

Ele aponta que a implementação de políticas claras de meritocracia é uma das responsáveis pelo amadurecimento gradual do setor de franquias e afirma que, nas redes com as quais trabalha, os franqueados que alcançam os indicadores de performance têm bonificação financeira, o que não havia antes.

Riscos de canibalização

Nomura alerta que um dos pontos delicados na relação entre franqueadores e franqueados é em relação às estratégias de expansão em uma mesma região, que podem significar canibalização das lojas. O medo de canibalização não se restringe à competição entre pontos físicos. O e-commerce é uma das preocupações de franqueados em relação a riscos de redução de vendas em suas lojas. Como solução para isso, a Chilli Beans mantém os mesmos preços entre as operações on e off-line, evitando a perda de fluxo e vendas nas lojas físicas. “O nosso foco é franquia, é onde a gente ganha dinheiro”, ressalta Caito Maia, CEO da Chilli Beans.

Com a equalização de preços, a rede encontrou um equilíbrio entre expansão no físico e no on-line. Hoje, são 803 unidades da marca e a expectativa é que chegue a 850 até o fim do ano. O e-commerce, por sua vez, é a maior loja da rede, com o dobro de vendas da melhor loja física.

Leia a matéria sobre franquias na íntegra na revista NOVAREJO deste mês para entender como a Chili Beans toca sua estratégia de expansão de franquias, evitando a canibalização e usando lojas para alavancar o on-line e vice-versa.