No mundo corporativo, ninguém consegue construir castelos sozinho. E o varejo é exemplo de setor que já entendeu esta lógica. ?É inevitável que ocorra uma integração, mas aí depende muito da maturidade da cadeia. A tendência é de colaboração, mas ainda estamos longe do ideal ?, avalia Alberto Serrentino, CEO da Varese Retail Strategy e diretor do conselho consultivo da SBVC. Para Eduardo Terra, presidente da sociedade e sócio-diretor da BTR Consulting, a indústria descobriu que se o varejo não tem competitividade, os produtos chegam mais caros nas gôndolas. ?Na hora em que eu estabeleço uma relação com a cadeia, sou mais produtivo e meu produto chega mais barato. Todo mundo ganha?, avalia. Não é à toa que fornecedores passam a olhar o varejo como parceiro e deixam de ser apenas um gerador de pedidos, contribuindo para o crescimento dos negócios.

A Ambev, que atende mais de um milhão de pontos de vendas no Brasil, é uma dessas companhias de olho no desenvolvimento do setor. ?Oferecemos consultoria e capacitação, com técnicas de gestão, controle de custos, organização da estrutura interna da loja e disposição dos materiais de merchandising ?, afirma Francisco Prisco, diretor de novos negócios da companhia de bebidas. A Bombril, que chega a 300 mil pontos de venda no Brasil, personalizou o atendimento ao setor de acordo com o perfil do varejista, tamanho da loja, região de atuação e estratégia. ?Ele pode ser atendido por nossa equipe direta ou nos canais indiretos. Para cada um desses canais, possuímos um atendimento personalizado, entendendo as reais necessidades e as oportunidades de crescimento?, afirma Marcos Reis de Santana, gerente de marketing da área de negócios de limpeza do lar da companhia, que ainda tem iniciativas como gerenciamento de categoria de produto, estrutura de trade marketing regionais, apoio com equipe de merchandising, além de ações táticas e promocionais de acordo com o momento de cada categoria. Tudo isso por conta das próprias demandas do varejo. Segundo o executivo, foi-se o tempo em que o setor olhava apenas para o preço. Hoje, ele demanda controle e gestão das categorias com ativações e participação da indústria no calendário de ações.

Os fornecedores de meio de pagamento também enxergam na competitividade do varejo o próprio crescimento. A MasterCard, por exemplo, conta com uma área específica de inteligência para apoiar o setor e que envolve várias expertises, como tecnologia, inovação em pagamentos, consultoria sobre hábitos de compra dos consumidores, soluções de pré-pago e cartões co-branded. A companhia reconhece que os varejistas têm uma série de desafios e uma das maiores demandas é por informação e consultoria. A MasterCard acrescenta ainda que cada ação junto aos varejistas é feita de acordo com o panorama em que ele se encontra, necessidades, público e objetivos. A partir daí, a empresa indica a tecnologia mais adequada. A credenciadora Cielo, por sua vez, transformou a máquina de cartões de crédito em um terminal de serviços que inclui incremento de receita e de marketing. Outro exemplo é a antecipação de vendas, em que o lojista pode adiantar o recebimento dos valores das vendas feitas no crédito e no parcelado na máquina. ?Nossa atuação está pautada não apenas pelo tamanho do varejista, mas por suas necessidades?, afirma Silvio Cesar Santana, diretor comercial de clientes especiais da empresa, que hoje tem mais de 1,4 milhão de pontos de venda ativos em sua base de clientes.

No sentido de trazer mais inovação para o setor, a companhia anunciou parceria com a Linx para entregar o conceito de IPOS (Integrated Point of Sale). A ideia é fornecer uma solução integrada e flexível que embarca automação comercial, software de gestão e plataforma de pagamentos eletrônicos para os pequenos varejistas. A expectativa é que a solução esteja disponível a partir do primeiro semestre de 2015. ?Nossa estratégia sempre foi a de estar em qualquer canal onde o lojista esteja, oferecendo um cardápio de produtos e serviços adequados ao perfil de cada cliente. Essa postura requer um olhar atento para as necessidades dos lojistas e tendências da indústria?, avalia Santana. Se a tendência é investir no digital, os fornecedores de tecnologia têm papel importante na competitividade no varejo. Segundo Jean Klaumann, vice-presidente de operações da Linx, a profissionalização do setor e a aproximação dele com o mercado de capitais e fundos de investimento trouxeram maior preocupação com o modelo de governança e a cultura de planejamento, calcada na observação da rentabilidade. ?Essa preocupação é resultado de uma mudança de mentalidade do empreendedor. A tecnologia entra aí e o primeiro aspecto olhado pelo varejo é o planejamento e a cultura de controle orçamentário?, afirma.

O executivo conta que, cada vez mais, os empresários procuram por ferramentas que permitem identificar o mix adequado para ter o menor estoque possível e ter mais capacidade de investimento. ?Quanto menor o estoque mais competitivo?, avalia. Além disso, há preocupação com informação sobre o negócio e tecnologias para melhorar gestão da cadeia de abastecimento e suprimentos. Segundo Eros Jantsch, vice-presidente-executivo da Bematech, os varejistas de uma maneira geral têm muita informação do negócio, mas essas informações não são utilizadas de maneira eficiente. Dessa forma, os relatórios de gestão e gerenciamento são buscados no sentido de direcionar o varejista para o caminho da competitividade. ?Começamos a ampliar o foco para que o varejista olhe para o consumidor e integre todas as operações?, afirma.

No tema integração, a logística tem peso e os fornecedores sabem disso. ?Uma coisa depende da outra e o que a gente vem fazendo é trabalhar com o nível de serviço que oferecemos?, afirma Vito Chiarella, presidente da Total Express. No portfólio para suprir a demanda dos varejistas, estão a agilidade na entrega, a rastreabilidade e o nível de entrega. Com o crescimento do varejo on-line, a empresa tem aumentado a abrangência para acompanhar o ritmo do setor. Entre os serviços que ajudam o varejo a ficar à frente, estão o gerenciamento de estoque e a consultoria para a área fiscal, uma vez que cada Estado tem tributos e taxas que impactam no processo logístico. O controle e gestão de estoque, já feito para grandes e-commerces, também serão oferecidos para os pequenos a partir deste ano. ?Normalmente ele não tem um sistema e quanto menor ele é, menor o controle?, conta. Com o gerenciamento, o varejista tem informação para melhor decisão de compra, fator que aumenta a competitividade de uma rede.