A BR Home Centers foi formada pelas redes TendTudo e Casa Show em 2010. É uma das cinco maiores empresas de seu segmento no Brasil, com 21 lojas em oito estados, além de sete Centros de Distribuição.
O gerente comercial da Virtual Gate, Caio Camargo, explicou que as vendas dependem da associação entre fluxo de clientes, taxa de conversão e ticket médio. Camargo explica que o trabalho com a BR Home Centers foi focado não só na manutenção de informações como também no cruzamento de série de demandas, que permitiram analisar de maneira holística quais lojas têm uma boa performance de vendas. ?De hora em hora são reportados para o varejista quantos clientes entram na loja e quanto tempo demoram para efetuar a compra?, explica.
Camargo pontua que o segmento de Home Center em específico é um setor que demanda maior tempo para cada compra. Cada uma pode chegar até a duas horas de duração. Neste sentido, não basta que o empresário tenha conhecimento da hora em que o cupom de compra foi emitido e sim que seja calculado em que hora o cliente entrou na loja.
Só assim o varejista decidirá com maior porcentagem de acerto em qual momento deverá dispor de uma equipe maior e em que hora o número de funcionários trabalhando pode ser reduzido. ?Na maioria das vezes a real demanda de atendimento não é na hora em que mais cupons são emitidos e sim quando o cliente entrou. E não oferecer o atendimento na hora que precisa é um ponto que provoca uma perda significativa nas vendas?, fala.
O gerente comercial explica que lojas identificaram que seu maior movimento acontecia na primeira hora de funcionamento. O que fizeram? Passaram a abrir mais cedo para atrair ainda mais consumidores. ?Hoje o varejo deve mudar o conceito de tomada de decisões. Antes era o de tentativa e erro. Atualmente é mensurar e tomar decisão em cima dos dados analisados?, diz.
O entendimento do que é venda perpassa muito mais do que é registrado no caixa e sim depende de análise de fluxo, taxa de conversão e ticket médio. Para conquistar mais consumidores, podem ser utilizados jornais tabloide com as ofertas, folhetos publicitários, ou seja, tudo aquilo que pôde ser observado como atrativo para novos clientes.
Camargo pontua que se, através dos dados, a empresa detectar que o problema está no ticket médio ou na taxa de conversão, o problema pode ser com a equipe de funcionários. ?Se foi verificado que se trata de uma questão de atendimento, temos alguns serviços de cliente oculto e pesquisas quali e quantitativa, que podem identificar com o que o consumidor não está satisfeito?, fala.
Estes dados são confrontados com os índices de mercado, traçando um comparativo com as tendências das outras empresas, analisando se os números do varejista correspondem ao de seus concorrentes. ?Os dados só são relevantes se o cliente souber o que fazer com essa informação que possui?, conclui.
