Atualmente, o conceito de B2B é claro (empresa que vende para outras empresas). A dificuldade está na contratação e implantação de um e-commerce que atenda fielmente a esse modelo preservando peculiaridades da empresa. No fundo, são as dúvidas que impedem as empresas de avançarem nesse universo promissor que é a venda pela internet para outras empresas (modelo B2B).
Há empresas que imaginam que a complexidade de seus negócios não pode ser transmitida de forma convincente num meio digital. Quando na verdade, um e-commerce B2B só tende a facilitar os processos e a expandir o relacionamento entre os clientes. Isto porque o e-commerce fornece uma camada de captação de pedidos e as regras de negócio podem ser incorporadas na plataforma B2B. Para o cliente, a compreensão do processo de compra e as regras são facilitadas, por mais complexas que sejam, porque podem ser configuradas no e-commerce, fazendo com que no momento em que este efetue o login, todas as particularidades deste cliente sejam disponibilizadas, vendo produtos inerentes ao seu perfil, assim como sua tabela de preços, o valor mínimo para efetuar os pedidos, o tipo e o valor do frete, a opção de utilizar ou não um representante, e outras particularidades.
E-commerce B2B pode oferecer atendimento diferenciado, bastando para isto que as regras estejam configuradas na plataforma. Através do perfil é possível diferenciar um cliente do outro. Para isto, basta definir grupos de perfis, separando seus clientes de acordo com as regras: tabelas de preço, impostos, catálogos de produtos, parcelamentos e formas de pagamento, fretes CIF/FOB, regras de descontos, etc. Por exemplo, um grupo de clientes maiores pode trabalhar com uma tabela de preços mais agressiva e com maior prazo e parcelamento para pagar; já outro grupo de clientes pequenos acaba tendo tabelas de preço com menos descontos e outras condições de pagamento e parcelamento. Sem contar que cada empresa terá seu cálculo de impostos baseado no seu estado de destino.
Tudo vai depender de como sua empresa trata seus clientes, identificar quantos perfis existem e configurar seu e-commerce B2B. A plataforma B2B deve atender esta exigência e isto é um dos grandes diferenciais entre uma plataforma desenvolvida exclusivamente para e-commerce B2B. Esqueça a tentação de utilizar um e-commerce B2C, porque este não atenderá suas expectativas.
Outra preocupação que alguns gestores possuem é: para acessar dados, basta alguém criar um login e senha para ter acesso aos dados confidenciais do seu negócio. Isto pode ser facilmente impedido estabelecendo regras para a aprovação do login, já que, diferente de um processo B2C, no e-commerce B2B você pode optar em liberar o login e senha de um novo cliente somente após uma análise detalhada destes dados.
As muitas das preocupações que um gestor de negócios possa ter em relação à utilização de um e-commerce B2B são facilmente resolvidas com uma plataforma que atenda as regras do negócio, de forma segura, clara e fiel. Para isto, especifique com clareza as normas do negócio. Uma empresa de e-commerce certamente terá uma equipe que conhece bem os pontos críticos e analistas que entenderão seu negócio e poderão tirar todas suas dúvidas
*Maurício Di Bonifácio é sócio e fundador da Vertis, uma das principais empresas de soluções e serviços estratégicos focada para o mercado de e-Commerce B2B
