Você saberia responder, de bate-pronto, com quem a sua empresa quer se comunicar? Definir público-alvo é uma das missões mais básicas para quem quer empreender, afinal, reconhecer quais são as características de potenciais consumidores é o fio condutor para a criação de estratégias de marketing e relacionamento com foco no cliente, permitindo uma comunicação assertiva.

Porém, a missão não é tão simples como parece. Muitas empresas ainda escorregam nesta tarefa, pecando no generalismo e na abrangência ou mesmo voltando o foco para grupos errados. Entenda, a seguir, quais são os caminhos para definir público-alvo e qual é a importância disso para as organizações.

Público-alvo: quem são, onde vivem, do que se alimentam?

O título deste parágrafo é basicamente uma brincadeira com as chamadas do programa Globo Repórter, que fizeram sucesso e viraram meme nas redes sociais. Mas, na verdade, podem muito bem ser utilizadas quando o assunto é público-alvo.

Descobrir quem são, onde vivem, do que gostam e outros hábitos de consumo é a principal missão de quem quer definir público-alvo. Isso porque o conhecimento destes dados permite a criação de estratégias de marketing e relacionamento tendo como base uma comunicação assertiva, com foco no cliente.

“O público-alvo reúne informações quantitativas, como faixa etária, gênero, características socioeconômicas, entre outras. Definir o público-alvo é importante para delimitar o planejamento de todas as iniciativas de comunicação para atingir uma audiência qualificada”, resume o publicitário Bruno Bonfim Pedro Bom, presidente e fundador da BBDE Comunicação.

Ao reconhecer as principais características do público-alvo é possível, por exemplo, trabalhar adequações na linguagem escolhida, identificar os meios de comunicação mais eficientes para dialogar com clientes, identificar motivos que levam à compra de um determinado produto e, desta forma, adequar todas as estratégias de marketing e comunicação.

Porém, atenção: público-alvo e persona são conceitos diferentes, apesar de complementares.

“A diferença entre persona e público-alvo é a mesma de eu conversar com você ou com vocês. O público-alvo é um grupo de pessoas que possuem características em comum, seja de gênero, faixa etária, classe social, localização, entre outras coisas, enquanto a persona é uma pessoa que poderia facilmente ser um representante desse grupo”, diferencia a publicitária Nathaly Marcondes, mestre em comunicação pela Universidade Estadual Paulista (Unesp) e sócia-proprietária na empresa 2Toques Marketing de Conteúdo.

De acordo com a publicitária, a persona é uma forma de humanizar a comunicação, tornando possível se comunicar com todos os integrantes do público-alvo de maneira singular. “A persona, na verdade, é uma pessoa que a gente inventa, mas que é muito próxima da realidade. Ela tem nome, história, dores, desejos, costumes, hábitos do dia a dia… Criar um personagem com essas características facilita a comunicação no sentido de aproximar a marca de cada cliente”, explica Nathaly.

Bruno Bonfim complementa a explicação com um exemplo: “Se no público-alvo eu pretendo atingir mulheres na faixa de 30 anos, da região de São Paulo, da classe AB, na persona, eu falo com a Maria, que tem 33 anos, que mora no Itaim e é vendedora. Desta forma, eu tenho um aspecto de comunicação humanizado”.

Dicas para não errar na definição do público-alvo

Se a definição do público-alvo precede a criação de uma persona e os dois são fundamentais para a criação de estratégias de marketing e comunicação, logo, errar na escolha do público-alvo compromete em muito os resultados de uma organização.

“Errar o público-alvo significa não atingir uma comunicação eficiente. Afinal, comunicação não é o que se fala, comunicação é o que se entende”, alerta o presidente e fundador da BBDE Comunicação.

Nesse sentido, a mestre em comunicação Nathaly Marcondes explica que um erro muito comum é a crença de que os produtos e serviços podem ser vendidos para todo mundo e, por este motivo, não criar uma segmentação do público.

“Quando a pessoa acredita que todo mundo é seu público-alvo – homem e mulher, independente de idade, de localização – pautado no fato de que todo mundo pode comprar o produto vendido, ela comete um erro. Não tem como vender pra todo mundo! Mesmo que seu produto possa ser vendido para vários tipos de pessoa, a forma como ele vai ser comunicado, como vai ser divulgado, precisa ser específica para cada público-alvo. É preciso que você segmente o público e priorize aqueles com quem você quer se comunicar para construir a estratégia”, explica a especialista em marketing.

Outro erro destacado por ela é a abrangência. “Se, por exemplo, você delimita um público de homens e mulheres, de 20 a 65 anos. Existem muitas variações entre essa faixa etária, dos 20 aos 25 é um tipo de comunicação, dos 30 aos 40 outro tipo. É importante que a gente tenha faixas – seja etária, de localização ou classe social – mais definidas”, recomenda Nathaly Marcondes, que deixa claro que as empresas podem, sim, ter mais de um público-alvo.

Para elucidar ainda mais a questão, a sócia-proprietária da 2Toques Marketing de Conteúdo cita a importância do público-alvo para a criação de campanhas digitais em redes sociais.

“No caso de um e-commerce, que vende para o Brasil todo, por exemplo. Você pode ter a impressão de que a melhor alternativa é investir em uma campanha em nível nacional, uma vez que você tem capacidade de enviar seus produtos para outros lugares. Porém, a possibilidade de vender para o Brasil todo não significa necessariamente que a melhor estratégia é criar uma campanha nacional, porque aí você concorre com quem também faz campanha em nível nacional – que geralmente são marcas com grande poder de investimento”, explica a publicitária.

De acordo com ela, neste caso, o ideal é segmentar pequenos grupos de público e criar campanhas periódicas, focadas em regiões diferentes, sempre de forma segmentada para se ter melhores resultados.

5 truques para definir público-alvo de maneira assertiva

1. Defina seu objetivo

Pensar com quem você deseja se comunicar, o que quer vender e qual é o objetivo da comunicação é o primeiro passo para definir público-alvo.

“Traçado esse objetivo, eu sempre indico trazer o conceito de público-alvo por segmentações – pensar em gênero, faixa etária, região geográfica, dados demográficos, classe socioeconômica – são algumas das indagações que devem ser feitas para trazer uma análise quantitativa do público-alvo e, posteriormente, traduzir isso de maneira humanizada na persona”, explica o publicitário Bruno Bonfim Pedro Bom.

2. Considere quem tem a decisão de compra

Mais do que entender para quem os produtos e serviços que você vende são destinados, para definir público-alvo é preciso considerar quem tem a decisão de compra.

“Por exemplo, uma empresa que vende roupas para crianças, quem toma a decisão de compras é a mãe. Então, na verdade, embora o produto seja infantil, a comunicação precisa ser direcionada para a mãe”, afirma Nathaly Marcondes.

3. Veja quem interage com sua marca

Se você já tem uma marca, observar quais são os clientes ou seguidores mais engajados pode ajudar a entender melhor quem é o seu público-alvo.

“Existe uma grande diferença entre quem acreditamos que seja nosso público-alvo e quem realmente é nosso público-alvo. É importante que a empresa saiba medir isso e identificar quem é o público mais aquecido, mais engajado”, avalia a mestre em comunicação.

4. Pesquise seus concorrentes

Identificar quem são seus concorrentes e quais pessoas costumam interagir com essas empresas também é uma estratégia bastante útil na hora de definir público-alvo. Para isso, vale analisar interações em redes sociais ou mesmo fazer uma pesquisa de mercado.

5. Faça testes

Depois de definir um nicho de atuação, construa a persona para representar este público-alvo e faça testes.

“Muito do marketing, principalmente com foco no digital, é tentativa e erro. Por isso, quando mais você conseguir fazer testes e – mais importante que isso – mensurar e avaliar os resultados, mais próximo você vai chegar do público-alvo correto você vai chegar”, orienta Nathaly.

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