Em um cenário econômico cada vez mais desafiador, empresas de todos os setores enfrentam o dilema entre ampliar o acesso ao crédito e mitigar os riscos de inadimplência.
Um dos painéis do Seminário Credit and Collection Experience (CCX) se propôs a discutir como as organizações estão equilibrando essa equação delicada: oferecer crédito como impulsionador de vendas e crescimento, ao mesmo tempo em que desenvolvem estratégias eficazes de análise de risco, prevenção e recuperação de dívidas.
Com o tema O que vem antes o crédito ou a inadimplência?, o painel foi mediado por Pedro Raffy Vartanian, professor de Economia do Mackenzie, e contou com a presença de Bruno Vieira, CEO de Ativos do Banco do Brasil, Nádia Lopes, head de Cobrança da 99, Daniel Celeguim, diretor-geral do Banco Rodobens, e Diógenes Junior, gerente sênior de Data Science do Bradesco.
Análise de crédito ou recuperação de dívida?
No que vale mais investir: em análise de crédito ou na recuperação de dívidas? Partindo dessa questão central, o painel trouxe análises pontuais sobre o cenário no Brasil. Segundo Bruno Vieira, do Banco do Brasil, pensar essa estratégia hoje é compreender que essas ações são complementares. “Com o auxílio de novas tecnologias, podemos ser mais preditivos e assertivos, tanto na análise de crédito quanto na recuperação. O problema está no tratamento da informação. É necessário treinar modelos para aquilo que é realmente necessário. E tudo deve andar junto”, diz.
Sobre essa construção estratégica, e cada vez necessária, Nádia Lopes, da 99, concorda e entende que o mais importante é investir em análise. “O crédito malsucedido gera inadimplência. Pensando numa jornada de longo prazo, a análise também é importante para uma recuperação mais fluida do cliente quando necessária, e assim inserir novamente o cliente no mercado. Obviamente, análise e recuperação são complementares, mas, fazer o balanço daquilo que é mais viável para a organização é o primeiro passo. E os dados de comportamento do cliente hoje nos ajudam muito nisso”, avalia.
Mais tecnologia, menos risco
Gerir crédito no Brasil é sempre um desafio, mas também uma grande oportunidade. Segundo dados mais recentes da Pesquisa de Economia Bancária e Expectativas da Febraban, a projeção do mercado de tecnologia para o crescimento do setor de crédito em 2025 é de 8,7%. Ou seja, levemente acima da estimativa anterior, que era de 8,5%. Especificamente para o crédito direcionado a pessoas físicas, a expectativa é de crescimento de 9,1% em 2025, enquanto para pessoas jurídicas, com recursos direcionados, a expansão projetada é de 10,1%.
Nesse contexto, os painelistas do CCX afirmam que a combinação de tecnologia e conhecimento de público é decisivo para o sucesso dos players do setor. “No nosso, caso, usamos hoje modelos específicos e combinações que ajudam a diminuir a inadimplência, assim como na oferta. Utilizamos isso de uma forma que otimiza processos e avança na compreensão da maneira como cada cliente quer ser atendido”, diz Daniel Celeguim, do Banco Rodobens.
Diógenes Junior, do Bradesco, destaca 4 pilares essenciais nessa construção: Dados para conhecimento e precificação; Cloud para agilidade; Machine Learnig para ganho de desempenho, e Multiagentes para o atendimento. “Com esse conhecimento e combinação de tecnologias, conseguimos ser muito mais apurados e assertivos”, frisa.
Erro é subestimar a inadimplência
Para o mediador Raffy Vartanian, professor de Economia do Mackenzie, uma questão pontual emerge diante das análises dos convidados: o crédito é estruturado com base no potencial de adimplência do consumidor ou no medo da inadimplência?
Para Bruno Vieira, do Banco do Brasil, o erro é subestimar a inadimplência. “Muitas vezes, somos surpreendidos por movimentos macro para os quais não estávamos preparados. O importante, nesse caso, é termos os mecanismos de atuação corretos, como tecnologia de score para identificar o cliente com capacidade de honrar aquele compromisso, por exemplo”.
Informação não falta, frisa o executivo. Mas, o diferencial é como cada organização faz a leitura correta das informações. “O diferencial está nos modelos tecnológicos apoiados por humanos”, destaca Bruno, sobre essa junção necessária.
Crédito como volume é benéfico para o mercado?
O crédito excessivo ou mal direcionado pode levar ao superendividamento e criar riscos sistêmicos para o setor. Portanto, a análise criteriosa é cada vez mais decisiva para o mercado, segundo os convidados do CCX.
Para Nádia Lopes, do 99, essa jornada é sobre conhecer de perto o seu cliente. “Olhar cada vez mais para o comportamento do cliente é fundamental. Não podemos nos apegar apenas às análises financeiras dele. É preciso entender o contexto e o comportamento do cliente”, diz a executiva que faz uma provocação: “Até que ponto conceder crédito como volume é benéfico para o mercado?”. Nádia destaca ainda que as fintechs de nicho seguem avançando no mercado, muito antenadas ao comportamento dos clientes e construindo novas oportunidades.
Já Daniel Celeguim, do Banco Rodobens, acrescenta que o acompanhamento é muito importante. “Você precisa estar cada vez mais capacitado em discriminar bons de maus clientes, e evitar a incapacidade de pagamento. É trabalhar o tempo todo com aquilo que é melhor para a alavancagem do negócio e para o bem-estar do cliente”, afirma.
Nesse sentido, Diógenes, do Bradesco, percebe que a capacidade de criar modelos de concessão e cobrança que acompanhem os movimentos econômicos é essencial. Além de acompanhar, é preciso criar modelagem e políticas reais para os clientes. “Uma colaboração entre as áreas técnicas e de negócios é fundamental”, frisa.
Um desafio complementar
Os convidados deixam claro que a complementaridade de ações, tecnologia e entendimento profundo do comportamento do cliente são peça-chave no mercado de crédito e recuperação brasileiro. Um desafio que segue vivo para as organizações.
Como bem pontuou o mediador, Pedro Raffy Vartanian, do Mackenzie, para um País de cenário atípico, com taxas de juros altas e taxa de desemprego baixas, “tudo analisado aqui dever ser compreendido como estratégias complementares”.
Nádia Lopes, da 99, acrescenta que é preciso atenção ao cliente, e que essa qualidade complementar será impactante nos próximos meses. “Cobrança e concessão são áreas que andam juntas, e o conhecimento do cliente trará o diferencial de sucesso em cada uma dessas situações.”
Diógenes Junior, do Bradesco, reforça que estamos passando por um momento de junção entre aéreas, e “entender expectativas e fazer os ajustes rapidamente serão essenciais”.
Bruno Vieira, do Banco do Brasil, entende que esse é um cenário cíclico, e que é preciso atenção. “Há momentos em que temos que estar aptos a cada movimento desse cenário. Contudo, o desafio ainda é trazer modelos mais assertivos. E sem dúvida, a complementaridade é fundamental daqui para frente, Mas é preciso termos cuidado.”
Para Daniel Celeguim, do Banco Rodobens, outro grande desafio segue sendo o de “visitar modelos de ofertas o tempo todo”. “Somos um País com uma economia e crédito muito resilientes. Temos que ser otimistas, sim, e entender que ainda há muito espaço de crescimento. Mas, com acompanhamento e qualificação”, diz o executivo.
Ao final do painel, fica evidente que as empresas vêm entendendo que a análise de crédito e a recuperação de dívidas estão cada vez mais relacionadas ao conhecimento do comportamento do cliente e aos movimentos que impactam esse cenário. Desenhar estratégias complementares são imprescindíveis para uma gestão eficaz do crédito e da recuperação no Brasil.
