Pesquisar
Close this search box.
/
/
Para consumidores com alta exigência, seja um vendedor de excelência

Para consumidores com alta exigência, seja um vendedor de excelência

Em artigo, Alfredo Soares explica por que buscar o mais alto patamar em performance de vendas. Estratégia ajuda a atender ao cliente mais exigente

A cada dia, o mundo se transforma e tecnologias emergentes mudam não só a maneira como vivemos e nos relacionamos, mas também a forma como compramos e vendemos. Anos atrás, a abordagem de vendas consistia em vender um produto sem muito método. Falta de qualificação de prospects, cold calling e técnicas manipulativas eram comuns, agrupadas em um conceito agora antiquado, chamado de Vendas 1.0.

Com o avanço tecnológico, passamos a viver uma outra realidade, muito mais atrativa, qualificada e orientada a dados: as Vendas 4.0. Através dessa nova perspectiva, vender deixou de ser sobre “impor” com pouco método e passou a ser sobre “servir”, buscando encontrar a melhor solução para o prospect.

No centro de toda essa discussão, precisamos considerar a relação entre tecnologia e comportamento do consumidor, essenciais para a construção dessa nova abordagem de vendas.

Afinal, se hoje dizemos que vender é entender o comportamento do consumidor, é porque a compra está ligada diretamente com suas expectativas – essas mais altas à medida que a tecnologia avança.

Um relatório da Salesforce divulgado em 2020 chegou a insights significativos sobre as expectativas dos consumidores, oferecendo uma dimensão ainda mais precisa sobre seus sentimentos:

  • 80% dos clientes consideram a experiência que uma empresa oferece tão importante quanto seus produtos e serviços;
  • 66% dos clientes esperam que as empresas entendam suas necessidades e expectativas exclusivas, ao passo que também 66% dizem que geralmente são tratados como números.

Ou seja, atualmente todo consumidor é exigente, o que faz com que todo vendedor precise buscar a excelência.

Mas afinal, o que torna um bom vendedor em um vendedor de excelência?

Eu costumo dizer que a melhor definição de vendas que eu já vi foi a do Raul Candeloro, um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil: “vender é ajudar o cliente com o produto ou serviço que você vende, com lucro para a empresa”.

Ou seja, vender é uma atividade de ganha-ganha, e para realizá-la com excelência, é preciso estar disposto a aprender constantemente.

Por isso, pra mim, um vendedor se torna excelente quando é capaz de entender que nunca irá parar de aprender. Afinal, ajudar o cliente envolve entender suas dores, desejos e expectativas, que a todo momento também mudam.

Portanto, assim como a empresa, o vendedor deve ser centrado no cliente e suas necessidades devem ser sua bússola. Um bom vendedor conhece a máxima “entregue soluções”, mas o excelente vendedor a leva a sério, oferecendo uma experiência integrada, eficiente e com pouco atrito.

Leia mais:
Qual o papel do líder do futuro?

Como alcançar a excelência nas vendas

De acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), a força de vendas no Brasil tem cerca de 3,5 milhões de empreendedores que atuam como revendedores diretos das empresas, ilustrando a potência que as vendas – e os vendedores – têm no país.

Nesse mar de profissionais, conseguir destacar-se passa diretamente por cultivar alguns comportamentos, hábitos e atitudes que deixam de lado o ego e colocam no centro o desejo de aprender e servir da maneira mais eficaz possível.

Por isso, para começar a ser um vendedor acima da média, é preciso pensar na venda como um meio, não como o objetivo final. Como assim?

O propósito deve ser encantar o consumidor, conquistá-lo. Para isso, o vendedor não deve começar a conversa querendo vender a todo custo, e sim entendendo expectativas, direcionando o prospect para a melhor opção.

Desenvolver essa sensibilidade exige compromisso diário, consistência e disciplina. Afinal, é fácil deixar em segundo plano o senso de “ganha-ganha” quando nos deparamos com o desejo de realizar a venda – um caminho “ simples” e com resultados mais rápidos, mas que a longo prazo acaba se tornando o mais difícil e menos sustentável.

Lembre-se, os produtos e serviços são commodities; o que diferencia sua proposta das demais é o quanto o cliente se sente valorizado. Ou seja, um vendedor de excelência jamais vende a todo custo; pelo contrário, é autêntico e vende de forma natural, criando uma forte conexão com o cliente – mesmo o mais exigente.

Leia mais:
64% dos brasileiros não têm marcas preferidas. Como driblar estatística e fidelizar clientes?

Abaixo, listei algumas atitudes que podem aproximá-lo da excelência, principalmente se forem executadas com consistência e foco:

  1. Profissionalize-se: não há mais espaço para amadores na área comercial. Por isso, antes de qualquer coisa, um dos primeiros passos rumo à excelência é aprimorar seu próprio set de skills. Comece pelo básico mesmo, não precisa de nada mirabolante. Invista em seu Conhecimento, Habilidades e Atitudes, o famoso CHA, entendendo como potencializá-lo para melhorar seu desempenho.
  2. Maximize seu conhecimento: conhecer as características dos produtos e serviços que você vende é mandatório, por isso, é preciso ir além. Faz parte do seu dia a dia entender sobre o mercado, concorrência, clientes e tendências, ampliando sua visão sobre o setor e aplicando à sua abordagem de vendas.
  3. Conecte-se: todo vendedor de excelência é um comunicador de excelência. Por isso, invista tempo e energia para relacionar-se e conectar-se às pessoas, expandindo sua lista de contatos. Sem dúvidas, isso tende a melhorar a prospecção.
  4. Faça as perguntas certas: a arte de perguntar te manterá em constante movimento, guiando melhores abordagens, propostas e conversas. Um vendedor de excelência é aquele que estuda os contornos da objeção do cliente, que fecha a venda sem perder o timing.
  5. Exercite seu raciocínio lógico: o dia a dia em um time comercial é dinâmico e rápido, por isso, contar com um raciocínio lógico afiado é fundamental. Ele garantirá um reflexo ágil, além de possibilitar a avaliação de situações de maneira concisa e eficaz, mesmo as mais complexas.
  6. Inteligência emocional: não desanimar em dias difíceis ou de pouco fluxo pode ser um desafio. Por isso, cultivar a inteligência emocional é essencial para ajudá-lo a continuar construindo resultados excepcionais, com destaque para habilidades como resiliência, bom senso e automotivação.
  7. Conheça seu cliente ideal: quando temos uma ideia de negócio, o que mais importa é para quem vamos vender, e isso continua sendo verdade ao longo de cada estágio de desenvolvimento. Alinhar os objetivos do negócio com as expectativas do público ideal define relacionamento, comunicação e estratégias de vendas. Tenha em mente que quem deseja agradar todo mundo acaba não agradando ninguém.

A excelência é uma construção diária

A revolução 4.0 orienta a todos, e não dá pra ser um vendedor fora da média se sua mentalidade de vendas não evoluir.

Em contrapartida, a excelência não se constrói da noite para o dia: é um processo, e geralmente um processo doloroso, justamente porque precisamos estar desarmados de nossas certezas. Ou seja, um dos primeiros passos rumo à excelência é admitir que não é possível saber de tudo.

Em outras palavras, a curva de aprendizado rumo à excelência deve ser exponencial, ou seja, o vendedor fora da média está sempre se desenvolvendo e evoluindo, sem nunca deixar de aplicar o que aprende.

A pior coisa que pode acontecer com a carreira de um vendedor é não estudar e, na hora da execução, multiplicar erros, prejudicando seu desenvolvimento e a empresa em que trabalha. O conceito de excelência deve ser promovido corretamente, deixando todos alinhados com os mais altos padrões – e se você puder ser esse catalisador, seja.

Em resumo, o papel do vendedor atualmente é simples: conquistar, vender e fidelizar, nessa ordem.

O vendedor de excelência aplica diariamente um dos mantras do Vale do Silício: errar rápido. Quando você se compromete a falhar rápido, tende a alcançar o sucesso mais rápido ainda, aprendendo a lapidar seus resultados ao longo do caminho – principalmente os que são bons.

No mundo comercial, o que não falta são vendedores que permanecem na média. O vendedor que se destaca entende que precisa estar atento às expectativas e exigências dos consumidores, construindo seu próprio espaço com credibilidade, novas ideias, garra e atitude.

No fim, a excelência é alcançada através da atitude certa, fazendo, errando, aprendendo e refazendo rápido, sem deixar a execução em segundo plano.

Resultados acima da média exigem uma vida acima da média, e se você quer trilhar o caminho seguido pelos melhores profissionais do mercado, entender como você está em relação aos pilares de Saúde, Relacionamento, Intelecto e Trabalho é fundamental. Com a Análise de Perfil do Projeto Excelência, por exemplo, você descobrirá qual pilar merece mais atenção em sua vida, além de entender o que fazer para conquistar este desenvolvimento.

Não se esqueça: a escolha para começar a essa nova jornada é só sua.

*Alfredo Soares é Cofundador do G4 Educação, sócio-conselheiro da Loja Integrada e sócio da VTEX. Autor dos livros best-sellers “Bora Vender” e “Bora Varejo” e investidor anjo em mais de 20 startups.

Recomendadas

MAIS MATÉRIAS

SUMÁRIO – Edição 282

As relações de consumo acompanham mudanças intensas e contínuas na sociedade e no mercado. Vivemos a era do pós-consumidor, mais exigente e consciente e, sobretudo, mais impaciente, mais insatisfeito e mais intolerante com serviços ruins, falta de conveniência, serviços deficientes e quebras de confiança. Mais do que nunca, ele é o centro de tudo, das decisões, estratégias e inovações. O consumidor é digital sem deixar de ser humano, inovador sem abrir mão do que confia, que critica sem consumir, reclama sem ser cliente, questiona sem conhecer. Tudo porque esse consumidor quer exercer um controle maior sobre suas escolhas e decisões. Falamos de um consumidor que quer respeito absoluto pela sua identidade – ativista, consciente, independentemente de gênero, credo, idade, renda. Um consumidor com o poder de disseminar ideias, que rapidamente se organiza em redes orquestradas capazes de mobilizar corações, mentes e manifestações a favor ou contra ideias, campanhas, marcas, empresas. Ele cria tendências e as descarta na velocidade de um clique. Acompanhar cada passo dessa evolução do consumidor é um compromisso da Consumidor Moderno, agora cada vez mais uma plataforma de distribuição de insights e conteúdo multiformato, com o melhor, mais completo, sólido e original conhecimento sobre comportamento do consumidor e inteligência relacional, ajudando executivos de empresas que tenham a missão de fazer a gestão eficaz de comunidades de clientes a tomar melhores decisões estratégicas. A agenda ESG, por exemplo, que finalmente ganha relevo na agenda corporativa, ocupa nossa linha editorial há muito tempo, porque já a entendíamos como exigência do consumidor no limiar da era digital. Consumidor Moderno também procura mostrar o que há de mais avançado em tecnologias, plataformas, aplicações, processos e metodologias para operacionalizar a gestão de clientes de modo eficaz, conectando executivos e lideranças em um ecossistema virtuoso de geração de negócios e oportunidades.

Concepção da capa:
Camila Nascimento


Publisher
Roberto Meir

Diretor-executivo de Conhecimento
Jacques Meir
[email protected]

Diretora-executiva
Lucimara Fiorin
[email protected]

COMERCIAL E PUBLICIDADE
Gerentes-comerciais
Andréia Gonçalves
[email protected]

Daniela Calvo
[email protected]

Érica Issa
[email protected]

NÚCLEO DE CONTEÚDO
Head
Melissa Lulio
[email protected]

Editora-assistente
Larissa Sant’Ana
[email protected]

Repórteres
Bianca Alvarenga
Cecília Delgado
Jade Lourenção
Jéssica Chalegra
Júlia Fregonese
Lara Madeira
Marcelo Brandão

Head de Arte
Camila Nascimento
[email protected]

Designer
Melissa D’Amelio

Revisão
Elani Cardoso

MARKETING
Coordenadora
Mariana Santinelli

TECNOLOGIA
Gerente

Ricardo Domingues

CX BRAIN
Data Analyst
Camila Cirilo
[email protected]


CONSUMIDOR MODERNO
é uma publicação da Padrão Editorial Eireli.
www.gpadrao.com.br
Rua Ceará, 62 – Higienópolis
Brasil – São Paulo – SP – 01234-010
Telefone: +55 (11) 3125-2244
A editora não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos ou nas matérias
assinadas. A reprodução do conteúdo editorial desta revista só será permitida com
autorização da Editora ou com citação da
fonte. Todos os direitos reservados e protegidos pelas leis do copyright, sendo vedada a
reprodução no todo ou em parte dos textos
publicados nesta revista, salvo expresso
consentimento dos seus editores.
Padrão Editorial Eireli.
Consumidor Moderno ISSN 1413-1226

NA INTERNET
Acesse diariamente o portal
www.consumidormoderno.com.br
e tenha acesso a um conteúdo multiformato
sempre original, instigante e provocador
sobre todos os assuntos relativos ao
comportamento do consumidor e à inteligência
relacional, incluindo tendências, experiência,
jornada do cliente, tecnologias, defesa do
consumidor, nova consciência, gestão e inovação.

PUBLICIDADE
Anuncie na Consumidor Moderno e tenha
o melhor retorno de leitores qualificados e
informados do Brasil.

PARA INFORMAÇÕES SOBRE ORÇAMENTOS:
[email protected]

SUMÁRIO – Edição 282

As relações de consumo acompanham mudanças intensas e contínuas na sociedade e no mercado. Vivemos a era do pós-consumidor, mais exigente e consciente e, sobretudo, mais impaciente, mais insatisfeito e mais intolerante com serviços ruins, falta de conveniência, serviços deficientes e quebras de confiança. Mais do que nunca, ele é o centro de tudo, das decisões, estratégias e inovações. O consumidor é digital sem deixar de ser humano, inovador sem abrir mão do que confia, que critica sem consumir, reclama sem ser cliente, questiona sem conhecer. Tudo porque esse consumidor quer exercer um controle maior sobre suas escolhas e decisões. Falamos de um consumidor que quer respeito absoluto pela sua identidade – ativista, consciente, independentemente de gênero, credo, idade, renda. Um consumidor com o poder de disseminar ideias, que rapidamente se organiza em redes orquestradas capazes de mobilizar corações, mentes e manifestações a favor ou contra ideias, campanhas, marcas, empresas. Ele cria tendências e as descarta na velocidade de um clique. Acompanhar cada passo dessa evolução do consumidor é um compromisso da Consumidor Moderno, agora cada vez mais uma plataforma de distribuição de insights e conteúdo multiformato, com o melhor, mais completo, sólido e original conhecimento sobre comportamento do consumidor e inteligência relacional, ajudando executivos de empresas que tenham a missão de fazer a gestão eficaz de comunidades de clientes a tomar melhores decisões estratégicas. A agenda ESG, por exemplo, que finalmente ganha relevo na agenda corporativa, ocupa nossa linha editorial há muito tempo, porque já a entendíamos como exigência do consumidor no limiar da era digital. Consumidor Moderno também procura mostrar o que há de mais avançado em tecnologias, plataformas, aplicações, processos e metodologias para operacionalizar a gestão de clientes de modo eficaz, conectando executivos e lideranças em um ecossistema virtuoso de geração de negócios e oportunidades.

Concepção da capa:
Camila Nascimento


Publisher
Roberto Meir

Diretor-executivo de Conhecimento
Jacques Meir
[email protected]

Diretora-executiva
Lucimara Fiorin
[email protected]

COMERCIAL E PUBLICIDADE
Gerentes-comerciais
Andréia Gonçalves
[email protected]

Daniela Calvo
[email protected]

Érica Issa
[email protected]

NÚCLEO DE CONTEÚDO
Head
Melissa Lulio
[email protected]

Editora-assistente
Larissa Sant’Ana
[email protected]

Repórteres
Bianca Alvarenga
Cecília Delgado
Jade Lourenção
Jéssica Chalegra
Júlia Fregonese
Lara Madeira
Marcelo Brandão

Head de Arte
Camila Nascimento
[email protected]

Designer
Melissa D’Amelio

Revisão
Elani Cardoso

MARKETING
Coordenadora
Mariana Santinelli

TECNOLOGIA
Gerente

Ricardo Domingues

CX BRAIN
Data Analyst
Camila Cirilo
[email protected]


CONSUMIDOR MODERNO
é uma publicação da Padrão Editorial Eireli.
www.gpadrao.com.br
Rua Ceará, 62 – Higienópolis
Brasil – São Paulo – SP – 01234-010
Telefone: +55 (11) 3125-2244
A editora não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos ou nas matérias
assinadas. A reprodução do conteúdo editorial desta revista só será permitida com
autorização da Editora ou com citação da
fonte. Todos os direitos reservados e protegidos pelas leis do copyright, sendo vedada a
reprodução no todo ou em parte dos textos
publicados nesta revista, salvo expresso
consentimento dos seus editores.
Padrão Editorial Eireli.
Consumidor Moderno ISSN 1413-1226

NA INTERNET
Acesse diariamente o portal
www.consumidormoderno.com.br
e tenha acesso a um conteúdo multiformato
sempre original, instigante e provocador
sobre todos os assuntos relativos ao
comportamento do consumidor e à inteligência
relacional, incluindo tendências, experiência,
jornada do cliente, tecnologias, defesa do
consumidor, nova consciência, gestão e inovação.

PUBLICIDADE
Anuncie na Consumidor Moderno e tenha
o melhor retorno de leitores qualificados e
informados do Brasil.

PARA INFORMAÇÕES SOBRE ORÇAMENTOS:
[email protected]