A cada dia, o mundo se transforma e tecnologias emergentes mudam não só a maneira como vivemos e nos relacionamos, mas também a forma como compramos e vendemos. Anos atrás, a abordagem de vendas consistia em vender um produto sem muito método. Falta de qualificação de prospects, cold calling e técnicas manipulativas eram comuns, agrupadas em um conceito agora antiquado, chamado de Vendas 1.0.
Com o avanço tecnológico, passamos a viver uma outra realidade, muito mais atrativa, qualificada e orientada a dados: as Vendas 4.0. Através dessa nova perspectiva, vender deixou de ser sobre “impor” com pouco método e passou a ser sobre “servir”, buscando encontrar a melhor solução para o prospect.
No centro de toda essa discussão, precisamos considerar a relação entre tecnologia e comportamento do consumidor, essenciais para a construção dessa nova abordagem de vendas.
Afinal, se hoje dizemos que vender é entender o comportamento do consumidor, é porque a compra está ligada diretamente com suas expectativas – essas mais altas à medida que a tecnologia avança.
Um relatório da Salesforce divulgado em 2020 chegou a insights significativos sobre as expectativas dos consumidores, oferecendo uma dimensão ainda mais precisa sobre seus sentimentos:
- 80% dos clientes consideram a experiência que uma empresa oferece tão importante quanto seus produtos e serviços;
- 66% dos clientes esperam que as empresas entendam suas necessidades e expectativas exclusivas, ao passo que também 66% dizem que geralmente são tratados como números.
Ou seja, atualmente todo consumidor é exigente, o que faz com que todo vendedor precise buscar a excelência.
Mas afinal, o que torna um bom vendedor em um vendedor de excelência?
Eu costumo dizer que a melhor definição de vendas que eu já vi foi a do Raul Candeloro, um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil: “vender é ajudar o cliente com o produto ou serviço que você vende, com lucro para a empresa”.
Ou seja, vender é uma atividade de ganha-ganha, e para realizá-la com excelência, é preciso estar disposto a aprender constantemente.
Por isso, pra mim, um vendedor se torna excelente quando é capaz de entender que nunca irá parar de aprender. Afinal, ajudar o cliente envolve entender suas dores, desejos e expectativas, que a todo momento também mudam.
Portanto, assim como a empresa, o vendedor deve ser centrado no cliente e suas necessidades devem ser sua bússola. Um bom vendedor conhece a máxima “entregue soluções”, mas o excelente vendedor a leva a sério, oferecendo uma experiência integrada, eficiente e com pouco atrito.
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Como alcançar a excelência nas vendas
De acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), a força de vendas no Brasil tem cerca de 3,5 milhões de empreendedores que atuam como revendedores diretos das empresas, ilustrando a potência que as vendas – e os vendedores – têm no país.
Nesse mar de profissionais, conseguir destacar-se passa diretamente por cultivar alguns comportamentos, hábitos e atitudes que deixam de lado o ego e colocam no centro o desejo de aprender e servir da maneira mais eficaz possível.
Por isso, para começar a ser um vendedor acima da média, é preciso pensar na venda como um meio, não como o objetivo final. Como assim?
O propósito deve ser encantar o consumidor, conquistá-lo. Para isso, o vendedor não deve começar a conversa querendo vender a todo custo, e sim entendendo expectativas, direcionando o prospect para a melhor opção.
Desenvolver essa sensibilidade exige compromisso diário, consistência e disciplina. Afinal, é fácil deixar em segundo plano o senso de “ganha-ganha” quando nos deparamos com o desejo de realizar a venda – um caminho “ simples” e com resultados mais rápidos, mas que a longo prazo acaba se tornando o mais difícil e menos sustentável.
Lembre-se, os produtos e serviços são commodities; o que diferencia sua proposta das demais é o quanto o cliente se sente valorizado. Ou seja, um vendedor de excelência jamais vende a todo custo; pelo contrário, é autêntico e vende de forma natural, criando uma forte conexão com o cliente – mesmo o mais exigente.
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Abaixo, listei algumas atitudes que podem aproximá-lo da excelência, principalmente se forem executadas com consistência e foco:
- Profissionalize-se: não há mais espaço para amadores na área comercial. Por isso, antes de qualquer coisa, um dos primeiros passos rumo à excelência é aprimorar seu próprio set de skills. Comece pelo básico mesmo, não precisa de nada mirabolante. Invista em seu Conhecimento, Habilidades e Atitudes, o famoso CHA, entendendo como potencializá-lo para melhorar seu desempenho.
- Maximize seu conhecimento: conhecer as características dos produtos e serviços que você vende é mandatório, por isso, é preciso ir além. Faz parte do seu dia a dia entender sobre o mercado, concorrência, clientes e tendências, ampliando sua visão sobre o setor e aplicando à sua abordagem de vendas.
- Conecte-se: todo vendedor de excelência é um comunicador de excelência. Por isso, invista tempo e energia para relacionar-se e conectar-se às pessoas, expandindo sua lista de contatos. Sem dúvidas, isso tende a melhorar a prospecção.
- Faça as perguntas certas: a arte de perguntar te manterá em constante movimento, guiando melhores abordagens, propostas e conversas. Um vendedor de excelência é aquele que estuda os contornos da objeção do cliente, que fecha a venda sem perder o timing.
- Exercite seu raciocínio lógico: o dia a dia em um time comercial é dinâmico e rápido, por isso, contar com um raciocínio lógico afiado é fundamental. Ele garantirá um reflexo ágil, além de possibilitar a avaliação de situações de maneira concisa e eficaz, mesmo as mais complexas.
- Inteligência emocional: não desanimar em dias difíceis ou de pouco fluxo pode ser um desafio. Por isso, cultivar a inteligência emocional é essencial para ajudá-lo a continuar construindo resultados excepcionais, com destaque para habilidades como resiliência, bom senso e automotivação.
- Conheça seu cliente ideal: quando temos uma ideia de negócio, o que mais importa é para quem vamos vender, e isso continua sendo verdade ao longo de cada estágio de desenvolvimento. Alinhar os objetivos do negócio com as expectativas do público ideal define relacionamento, comunicação e estratégias de vendas. Tenha em mente que quem deseja agradar todo mundo acaba não agradando ninguém.
A excelência é uma construção diária
A revolução 4.0 orienta a todos, e não dá pra ser um vendedor fora da média se sua mentalidade de vendas não evoluir.
Em contrapartida, a excelência não se constrói da noite para o dia: é um processo, e geralmente um processo doloroso, justamente porque precisamos estar desarmados de nossas certezas. Ou seja, um dos primeiros passos rumo à excelência é admitir que não é possível saber de tudo.
Em outras palavras, a curva de aprendizado rumo à excelência deve ser exponencial, ou seja, o vendedor fora da média está sempre se desenvolvendo e evoluindo, sem nunca deixar de aplicar o que aprende.
A pior coisa que pode acontecer com a carreira de um vendedor é não estudar e, na hora da execução, multiplicar erros, prejudicando seu desenvolvimento e a empresa em que trabalha. O conceito de excelência deve ser promovido corretamente, deixando todos alinhados com os mais altos padrões – e se você puder ser esse catalisador, seja.
Em resumo, o papel do vendedor atualmente é simples: conquistar, vender e fidelizar, nessa ordem.
O vendedor de excelência aplica diariamente um dos mantras do Vale do Silício: errar rápido. Quando você se compromete a falhar rápido, tende a alcançar o sucesso mais rápido ainda, aprendendo a lapidar seus resultados ao longo do caminho – principalmente os que são bons.
No mundo comercial, o que não falta são vendedores que permanecem na média. O vendedor que se destaca entende que precisa estar atento às expectativas e exigências dos consumidores, construindo seu próprio espaço com credibilidade, novas ideias, garra e atitude.
No fim, a excelência é alcançada através da atitude certa, fazendo, errando, aprendendo e refazendo rápido, sem deixar a execução em segundo plano.
Resultados acima da média exigem uma vida acima da média, e se você quer trilhar o caminho seguido pelos melhores profissionais do mercado, entender como você está em relação aos pilares de Saúde, Relacionamento, Intelecto e Trabalho é fundamental. Com a Análise de Perfil do Projeto Excelência, por exemplo, você descobrirá qual pilar merece mais atenção em sua vida, além de entender o que fazer para conquistar este desenvolvimento.
Não se esqueça: a escolha para começar a essa nova jornada é só sua.
*Alfredo Soares é Cofundador do G4 Educação, sócio-conselheiro da Loja Integrada e sócio da VTEX. Autor dos livros best-sellers “Bora Vender” e “Bora Varejo” e investidor anjo em mais de 20 startups.
