Em 2023, o mercado de consórcios apresentou um crescimento de 6,4% em comparação ao ano anterior. Segundo dados da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC), o percentual representa um acumulado de vendas de 4,18 milhões de novas cotas, que representam um valor de R$ 316,70 bilhões. Diante desse cenário, a Ademicon acredita que o consórcio é um produto democrático, com viés de educação financeira.
“É um produto com o qual as pessoas conseguem, através do planejamento financeiro, construir patrimônio”, afirma Guilherme Carrasco, vice-presidente executivo da Ademicon. “Costumo dizer que a população brasileira não está acostumada a poupar, a ter uma reserva mensal, a cultura de disciplina financeira para planejar o futuro. E o consórcio tem esse viés. O consórcio é um investimento disfarçado de dívida, então acaba trazendo esse aculturamento para a população brasileira. Vejo que, no futuro, todo brasileiro vai ter consórcio”.
Nos últimos quatro anos, a companhia tem investido em tecnologia com o objetivo de fazer com que a jornada do cliente seja mais tecnológica e digital. O aplicativo, por exemplo, tem a função de deixar o pós-venda na palma da mão do consumidor, além de possibilitar melhor interação com o atendimento da empresa. Com tais iniciativas, é possível proporcionar uma experiência omnichannel.
Cobrança, inadimplência e desafios
Dados da Serasa Experian referentes ao mês de maio mostram que 72,54 milhões de brasileiros estão em situação de inadimplência. Nesse cenário, segundo o executivo da Ademicon, o primeiro desafio relacionado ao processo de cobrança é em relação à inadimplência do cliente não contemplado. “Essa inadimplência não envolve risco para a administradora, mas ela é ruim. A indústria de consórcio tem um índice de churn de 50% na média, sendo que na Ademicon esse índice é de 38%. Ou seja, nós temos a menor taxa de cancelamento quando comparado com o resto do mercado. Um dos principais desafios é manter e melhorar esse número”, explica.
Ainda de acordo com o executivo, na contrapartida da cobrança da cota contemplada, em cenários macroeconômicos e de aversão a riscos e aumento de juros, a inadimplência tende a ser mais prejudicial do ponto de vista de comprometimento. Neste sentido, o cenário macro atual do Brasil é desafiador por conta dos altos juros. Sendo assim, o desafio da Ademicon é o mesmo desafio de toda instituição financeira: conseguir cobrar da forma mais eficiente possível e trabalhar para a prevenção da inadimplência.
A companhia vem criando estratégias para minimizar riscos, como trabalhar de forma preventiva. Além disso, a empresa tem uma área de retenção que, quando o cliente tem uma predisposição para cancelar o consórcio, esse setor entra em contato com ele e promove uma negociação. “Na área de retenção, inclusive, temos utilizado Inteligência Artificial (IA) para identificar padrões e antecipar potenciais clientes que venham a cancelar suas cotas. Trabalhamos muito forte com a inovação para trazer mais eficiência à administradora”, acrescenta.
Além disso, a Ademicon revisa constantemente seu processo de crédito. Já quanto às formas de aproveitar tendências para oferecer soluções inovadoras aos seus clientes, a companhia entende que a IA veio para ficar, considerando-se a empresa uma early adopter da tecnologia. A Ademicon tem ainda testado a Inteligência Artificial em formato copilot para sua área de crédito e nas áreas de cobrança, retenção e atendimento. O objetivo é utilizar a ferramenta para melhorar a eficiência, diminuir os riscos e sustentar com escala o atendimento acelerado.
Cenário econômico e consórcio
Quanto ao cenário econômico brasileiro atual e suas implicações para o setor de consórcio e investimentos, Guilherme Carrasco pontua que existe uma inflação resistente, um cenário global tendente a patamares de juros mais elevados, com uma política macroeconômica mais conservadora. Além disso, ao olhar para o ponto de vista do tripé econômico – inflação, juros e fiscal – é possível perceber que se mantém um cenário conservador e de baixo acesso a crédito. Ele frisa ainda que, em 2021, houve um cenário de juros estruturais baixo, com patamar de 2%. Mesmo assim, o consórcio cresceu 20% naquele ano.
“Costumo dizer que o consórcio não é sensível ao cenário de juros, mas ele é muito sensível ao acesso ao crédito. Então, se existe uma dificuldade neste sentido, o consórcio tem o papel de democratizar esse acesso ao crédito a um custo mais barato, desde que seja feito de forma planejada. Temos um cenário, um ‘céu azul de brigadeiro no consórcio’. Hoje, menos de 3% da população economicamente ativa possui um consórcio”, comenta.
Ainda segundo o executivo, o produto de consórcio tinha um forte estigma no passado – perspectiva que a Ademicon vem trabalhando ao longo dos anos para reverter. “Atualmente, as pessoas estão cada vez mais procurando saber sobre o consórcio, como funciona e como fazer um investimento. Principalmente em cenários desafiadores, as pessoas buscam alternativas mais inteligentes e mais eficientes. E o consórcio certamente é o produto mais versátil que existe no mercado financeiro hoje”, complementa.
Ademicon com foco no futuro
Quanto aos objetivos para os próximos anos, em termos de crescimento e inovação, a Ademicon tem trabalhado para crescer 50% ao ano. Além disso, tem um canal de vendas diverso e forte, com uma estrutura de rede e expansão bem solidificada. A empresa tem também trabalhado em um formato que permite transformar sua força de vendas em empresários. Através de seu licenciamento de marca, tem 4.500 consultores espalhados pelo Brasil.
“Uma coisa que prezamos muito é que não temos um time de vendedores de consórcio, nós temos um time de consultores de consórcio”, explica Carrasco. “Isso porque a venda do consórcio é muito consultiva. Você não compra um consórcio de uma vez só e a jornada acabou. Essa é uma jornada longa, de 10, 15, 20 anos, que precisa de um consultor especializado pronto para entender o seu momento de vida, a sua necessidade e transformar isso num projeto de aquisição via consórcio”.
CCX
No dia 6 de agosto, o Credit and Collection Experience (CCX) reunirá especialistas, lideranças e empresários. A ideia é propor soluções para os desafios da jornada dos consumidores brasileiros no acesso ao crédito e na resolução de dívidas, principalmente nesse momento, em vias da regulamentação da reforma tributária.
Diante de transformações no setor, motivadas por tecnologias recentes como a Inteligência Artificial generativa, Big Data e Machine Learning, chega o momento de aprofundar conhecimentos para construir a sustentabilidade financeira e econômica do país.
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*Foto: Assessoria
