A concorrência entre produtos é cada vez maior em supermercados. Por isso, tanto indústria quanto distribuidores precisam estar atentos a diversos indicadores que mostram como está a atuação da marca no ponto de venda. São critérios como preço, presença, número de frentes, produtos danificados ou próximos da data de validade e índice de ruptura, entre outros.
Fazer a coleta de todas essas informações de forma manual é possível. Entretanto, atualmente existem softwares de trade marketing que facilitam a vida para gestores e promotores de vendas. Sem a tecnologia, o processo se torna muito mais lento e trabalhoso – o promotor coleta os dados em uma folha de papel e, no final do dia, compila as informações em uma planilha e envia para seu supervisor.
Ter esses dados escritos em planilhas estáticas demanda tempo dos gestores na produção de relatórios. Algumas empresas, com grandes equipes de campo, chegam a levar de 7 a 15 dias para consolidar um relatório de ruptura ou preços, por exemplo. Será que este dado servirá realmente para uma tomada de decisão? O que é um preço de sete dias atrás? Os gestores precisam de velocidade para que possam realizar ações combativas em tempo hábil.
Um problema ainda maior e bastante comum é exigir o preenchimento destas informações por parte da equipe apenas para tê-las arquivadas – sem analisar de fato o que os dados revelam. Isso não traz nenhum tipo de ganho para a empresa. Por isso, é fundamental o uso de softwares de gestão de trade marketing.
Com um smartphone, as informações coletadas pela equipe são inseridas em um aplicativo e visualizadas pelo gestor na tela do computador em tempo real. Assim, com o número de produtos em ruptura reportados pelos promotores de vendas, por exemplo, é possível identificar os desvios da meta de presença.
A tecnologia permite ainda a configuração de ?alertas?, automatizando o disparo de ações corretivas aos envolvidos no processo. Essas informações permitem que seja executado um plano de ação imediato para levantar as causas de rupturas, como falhas de abastecimento pelos promotores, atrasos de entregas e alto giro do produto em função de uma campanha de vendas mal planejada, entre outros.
Outro dado que pode ser utilizado são as ações da concorrência. Com base nas informações enviadas pela equipe de campo, o coordenador monitora as ações que estão sendo realizadas pelas marcas concorrentes nos pontos de venda. Nesse caso, a equipe pode ser orientada a coletar informações sobre os tipos de ações, inclusive com fotos, a fim de atualizar as novidades e práticas dos concorrentes.
Coletar dados em pontos de venda e utilizá-los para planejar as estratégias de posicionamento de marca são medidas fundamentais para a gestão de trade marketing – isso explica a importância de utilizar tecnologias que ofereçam vantagens para a operação, como a possibilidade de acompanhar indicadores em tempo real e ter a certeza de que o dado foi coletado dentro do PDV (comprovado por GPS). Com as informações à disposição na hora certa, o gestor de trade é capaz de iniciar ações rapidamente para aumentar a performance de seu time e, consequentemente, aumentar as vendas de seus produtos.
*Rodrigo Lamin é co-fundador da Involves
